Estratégias de marketing geralmente envolvem esforços e custos. Além disso, um risco está envolvido na possibilidade de não angariar os resultados esperados e não trazer o retorno correspondente ao que foi investido. Uma grande inovação dos últimos tempos permite superar esse desafio: o marketing preditivo.
Com essa estratégia, é possível prever os resultados e escolher o melhor caminho de antemão, a partir de um estudo probabilístico. Além disso, ela permite um conhecimento aprofundado acerca dos clientes, de modo que a empresa consiga maximizar as vendas.
Para entender mais sobre esse assunto, confira o resto deste artigo.
O que é o marketing preditivo?
O marketing preditivo consiste na aplicação de ideias e estratégias da ciência de dados para o marketing, com apoio da inteligência artificial. Em específico, aplica a análise preditiva a fim de descobrir informações valiosas acerca dos consumidores e embasar as escolhas das equipes em um contexto comercial.
Para isso, coleta-se uma quantidade enorme de dados, que são usados para alimentar os sistemas inteligentes. Os algoritmos tentam descobrir padrões, tendências e correlações nesses dados para levantar hipóteses acerca do que pode acontecer, com graus de probabilidade. Então, com esses insights, o time de marketing é capaz de projetar suas estratégias e táticas.
O marketing preditivo viabiliza a descoberta de informações acerca de vendas, conversões, cliques, visualizações e outros fatores. Com uma análise histórica acerca do comportamento de clientes, o marketing preditivo é capaz de determinar qual será a próxima ação deles e como isso impactará a empresa.
O uso de Big Data para as ações comerciais começou a se tornar uma tendência em vista da incerteza natural dessa área. As companhias no meio digital lidam com uma tolerância menor a erros e devem se tornar ainda mais eficientes. No mundo online, por exemplo, as melhores estratégias para divulgar o e-commerce são sempre bem-vindas.
Muitas companhias são pequenas e precisam valorizar cada ação, por conta da sobrevivência. Outras são maiores e precisam continuar investindo corretamente para expandir o seu negócio com segurança e continuar mantendo os bons resultados.
Por isso, o uso de ciência de dados é justificado por uma busca maior por previsibilidade. Mesmo que a empresa não consiga prever 100% do que acontecerá, ela pode identificar o que é mais provável e se preparar para esses cenários.
Outro motivo para a existência dessa estratégia é o comportamento do consumidor atual, que é imprevisível e complexo. Não se trata de uma jornada linear, nem de uma jornada marcada por gatilhos simples e prontos. É preciso se aprofundar em quem o cliente é para tentar saber como ele vai se comportar em seguida, de modo a escolher a melhor estratégia de comunicação.
Como aplicar o marketing preditivo na empresa?
Neste tópico, veremos formas de aplicar o marketing preditivo no cotidiano de um time de marketing.
Personalização das campanhas
Com a identificação de usuários que responderão a certos estímulos e estratégias, é possível personalizar e segmentar as campanhas. A empresa consegue, com os dados, descobrir quais pessoas têm maior tendência a prestar atenção na comunicação de determinada campanha, com certos tipos de linguagem e conteúdo. Pode-se, inclusive, dividir as campanhas para atingir públicos específicos.
Melhoria da experiência do cliente
A experiência do cliente é um indicador importantíssimo para as companhias atualmente. Quem cuida desse aspecto consegue se diferenciar e se destacar. Com as predições dos sistemas tecnológicos, é possível saber o que deve ser aplicado para gerar a melhor resposta do usuário e o que é ideal para satisfazer cada consumidor.
Identificação de demanda
A capacidade preditiva permite identificar quais serão os produtos e serviços mais demandados no futuro, o que ajuda a preparar a empresa para oferecer esses itens. Em alguns casos, essa informação é interessante para preparar matérias-primas e o processo de produção. Em outros, ajuda a estabelecer a previsibilidade financeira.
A gestão consegue também trabalhar na divulgação e no fortalecimento do marketing sobre os produtos menos demandados. Assim, pode-se avaliar quais foram os erros e o que pode ser melhorado para gerar interesse por essas mercadorias.
Cross-selling, upselling, recomendações
Cross-selling e upselling são duas expressões-chave do mundo moderno. Ambas se referem a uma abordagem que visa recomendar próximas compras a um comprador que já efetuou uma transação. Ou seja, é uma forma de manter o cliente sempre conectado, comprando mais de sua organização. O marketing preditivo ajuda a descobrir as melhores opções de recomendação nesse sentido e o momento exato em que o consumidor estará apto a ouvir.
A análise preditiva analisa os dados históricos da pessoa, que incluem informações de acesso, compras e outras para chegar às melhores ofertas possíveis. O objetivo é entender qual é o produto/serviço ou combinação de produtos/serviços que o consumidor precisará em seguida.
Nesse sentido, raciocínios mais complexos são aplicados, como:
- avaliar perfis de compradores similares e tentar recomendar com base no que daria certo para esses perfis;
- avaliar produtos relacionados propriamente ditos.
Retenção dos clientes
Outra informação muito útil para a sustentabilidade das empresas é a previsão do churn. Ou seja, a partir de padrões de comportamento dos usuários, é possível descobrir se eles estão prestes a cancelar um serviço. A partir desse insight, a gestão deve pensar em estratégias para resgatar o interesse desse consumidor e prevenir essa ação de cancelamento. Pode ser feita, por exemplo, a oferta de condições especiais.
Por que é importante adicionar esse tipo de marketing ao seu mix?
Já vimos como essa inovação funciona. É importante então entender por que as organizações precisam investir nela. Um dos pontos é a facilidade para escalar vendas. Todo gestor que deseja otimizar suas ações para vender mais deve prestar atenção ao marketing preditivo e buscar implementá-lo, já que com essa ferramenta é possível alcançar os clientes de forma profunda e certeira.
Como analisamos, os algoritmos permitem conhecer melhor o consumidor para saber exatamente o que o levará a uma ação desejada. Além disso, as predições possibilitam reduzir os custos de aquisição de consumidores, o que significa um maior ROI. Por outro lado, temos um aumento de conversões e a facilidade para fidelizar um cliente e torná-lo um leal defensor da marca.
Com o marketing preditivo, a empresa tem uma maneira econômica de otimizar suas ações, de modo a diminuir a incerteza e os riscos associados com o trabalho do dia a dia. Assim, permanecer no mercado e crescer se tornam tarefas mais fáceis e naturais no mundo da transformação digital.
