O avanço da tecnologia e a consequente globalização modificaram completamente a forma como as empresas se relacionam com seus consumidores. Outra mudança foi em como nos relacionamos enquanto sociedade. Tudo isso também se reflete em outros setores, como a indústria, que está presenciando a 4ª Revolução Industrial.

Se o fim do século XVIII ficou marcado pela mecanização do processo de trabalho durante a 1ª Revolução Industrial, agora, no que também é conhecido como Indústria 4.0, a tendência é utilizar mais e mais recursos e ferramentas que facilitem e otimizem a rotina de trabalho. Os impactos no mercado, portanto, são muitos e é preciso estar preparado.

Mas você sabe como fazer isso? Quais as ferramentas e estratégias que precisa adotar para se adaptar de forma precisa às novas tendências do setor? Ou mesmo quais os impactos e benefícios que a 4ª Revolução Industrial pode causar, por exemplo, em um e-commerce? Continue a leitura deste artigo completo para saber tudo sobre Indústria 4.0!

Quais foram as Revoluções Industriais ao longo dos anos?

Antes de nos aprofundarmos nos benefícios da 4ª Revolução Industrial e como você precisa se planejar para ter sucesso nesse período, é importante compreender um pouco mais sobre as revoluções que antecederam a Indústria 4.0, certo? Por isso, separamos um resumo do que aconteceu em cada um dos três processos anteriores. Confira!

1ª Revolução Industrial

Iniciada na Inglaterra, a 1ª Revolução Industrial foi marcada pela mudança do sistema feudal para o capitalista e, é claro, por um novo, revolucionário e tecnológico processo produtivo. Antes, o trabalho era feito artesanalmente, com instrumentos mais rudimentares nas casas ou em pequenas oficinas. A revolução modificou essa relação.

Com a chegada das máquinas, o trabalho passou a ser desenvolvido nas fábricas, reduzindo o tempo de produção, aumentando os resultados gerados durante uma jornada de trabalho e, como consequência, gerando lucros mais abundantes. Na prática, o trabalhador deixa de ser o responsável por todas as etapas, com uma visão geral sobre o processo, e passa se concentrar em uma só, especializando-se nela.

Ou seja, ele passa a ser apenas uma parte da estrutura de trabalho e não o responsável direto pela fabricação de um produto. Os reflexos se estenderam também com a consolidação do trabalho assalariado, com cada funcionário sendo remunerado pelo tempo e nível de produção na fábrica, estabelecendo-se, assim, uma nova relação de trabalho.

2ª Revolução Industrial

No período seguinte, a 2ª Revolução Industrial, as fábricas começam a se organizar e a desenvolver novos produtos em seus processos internos. Com a chegada da eletricidade, o vapor fica de lado e os processos de fabricação se tornam muito mais eficientes e produtivos, já que novas ferramentas e soluções foram criadas para otimizar o trabalho.

As fontes de energia também se modificaram, com o petróleo substituindo o carvão e possibilitando uma produção maior. Na prática, portanto, esse período representou o avanço em relação à revolução anterior, aprimorando, com novas técnicas e processos mais eficientes, tudo o que já havia sido conquistado.

As máquinas de tecer mais básicas, por exemplo, começaram a dar lugar a motores elétricos e de combustão. Para se ter uma ideia, foi nesse período que invenções como o telefone, as ondas de rádio e as baterias químicas foram criadas: um avanço em busca de maior produtividade nos diversos ambientes de trabalho e na sociedade.

3ª Revolução Industrial

Após a Segunda Guerra Mundial, o foco das indústrias voltou a ser o avanço tecnológico e o aprimoramento de suas estruturas de trabalho. Esses avanços, porém, deixaram de se restringir aos sistemas de produção e começaram a integrar a área da ciência também e, não à toa, também é conhecida como Revolução Técnico-Científico-Informacional.

Robótica, informática e telecomunicações são setores que começam a se desenvolver e, consequentemente, aprimoram ainda mais os processos produtivos dentro das fábricas. A mão de obra passa a ser mais qualificada e as tecnologias, ainda mais impactantes e eficientes.

Esse período também fica marcado pela maior facilidade de interação entre as pessoas, criando uma rede de troca de informações mais ampla e rápida, sendo o primeiro passo para a redução das fronteiras geográficas. A conectividade, portanto, acaba sendo mais um dos ganhos durante a 3ª Revolução Industrial.

4ª Revolução Industrial

O que todas as revoluções têm em comum? O aprimoramento do que foi feito na etapa anterior, certo? Quando falamos da 4ª Revolução Industrial, isso não é diferente, já que a ideia é encontrar formas mais práticas, produtivas e eficientes de realizar um trabalho, seja em um e-commerce, seja em uma fábrica.

A Indústria 4.0 é, portanto, a utilização de máquinas e ferramentas ainda mais inteligentes, que têm alta capacidade de processar dados, encontrar soluções e auxiliar no processo de tomada de decisão, por exemplo. A partir de um maquinário mais integrado, automatizado e com cada vez menos barreiras, o trabalho tem tudo para ser ainda mais eficiente.

Quais são os impactos e benefícios da 4ª Revolução Industrial?

Você já pensou, em algum momento de reflexão sobre seu desempenho no trabalho, se precisa de mais integração entre os diversos sistemas que compõem a estrutura do seu negócio? Ou seja, que as diferentes ferramentas se comuniquem entre elas e tornem o trabalho ainda mais eficiente e preciso em busca de melhores resultados?

Benefícios como esse são possíveis graças à Indústria 4.0, que permite a utilização mais inteligente dos recursos disponíveis e um melhor aproveitamento do tempo. Mas, para que você não tenha dúvidas da importância da Indústria 4.0 para seu negócio, listamos as principais vantagens. Confira!

Tempo real

A sociedade já está conectada e acostumada com tudo em tempo real. Afinal, um simples smartphone consegue acessar sua conta bancária e permite que você troque informações com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo.

Para um e-commerce, isso pode ser extremamente valioso para estreitar relações com os clientes: seja para oferecer um atendimento completo e ativo por 24 horas em diversos canais de contato, seja para agilizar os processos internos e disponibilizar, por exemplo, uma entrega mais rápida aos seus consumidores.

A comunicação com o estoque em tempo real permite que você, além de um maior controle, possa acelerar algumas etapas — algo extremamente valioso nos dias de hoje, especialmente pelo comportamento cada vez mais exigente do consumidor. Afinal, ninguém quer ficar esperando por respostas de uma dúvida ou questionamento, assim como entregas que demoram muito tempo deixam o consumidor insatisfeito. Tudo isso acaba sendo minimizado na Indústria 4.0.

Virtualização

Para alcançar o sucesso, o trabalho de gestão é fundamental, certo? E nada melhor do que as simulações para tornar essa tarefa ainda mais precisa e próxima da realidade, permitindo que você se planeje bem. Com a 4ª Revolução Industrial, o processo de virtualização se torna ainda mais palpável.

Para quem precisa administrar o estoque de uma fábrica ou e-commerce, por exemplo, esse tópico pode ser muito importante para facilitar o processo de monitoramento remoto, tornando-o ainda mais preciso e ágil. Com a versão digitalizada da planta original graças a sensores, você identifica com mais facilidade a situação, em tempo real, do estoque.

Além disso, a virtualização garante mais flexibilidade para todos os seus processos internos e, consequentemente, uma melhoria significativa no sistema de logística e entrega do seu negócio. Por meio de sistemas integrados, a produtividade de toda a equipe tende a aumentar com a adoção das principais práticas da Indústria 4.0.

Descentralização e mais eficiência

Outro benefício proporcionado pela Indústria 4.0 é a descentralização dos módulos de trabalho. De certa forma, lembra um pouco o período da 1ª Revolução Industrial, quando o homem passou a fazer parte de uma estrutura maior e cada peça era responsável por determinada função dentro daquele processo.

Obviamente, é uma mudança muito mais tecnológica, avançada e eficiente, tornando cada etapa (do gerenciamento das suas páginas online até o trabalho de logística) mais independente, tornando o controle remoto uma realidade. Na prática, tudo pode ser comandado a partir do mesmo ponto, aumentando a eficácia desse trabalho.

Modularidade

Uma mudança muito sensível em relação às revoluções anteriores é a ideia de que cada linha de montagem precisa produzir o mesmo item, por exemplo. Ou seja, um mesmo módulo só é capaz de fazer um mesmo trabalho ou função. Porém, como atender aos desejos de um consumidor mais exigente de forma benéfica para seu negócio?

A Indústria 4.0 chega justamente para combater esse problema e permitir que, dentro de uma fábrica, galpão ou armazém, uma mesma máquina ou linha de produção consiga oferecer atendimento e/ou serviço personalizado. Essa modularidade garante flexibilização para que o trabalho seja feito de acordo com a demanda do momento.

Custos reduzidos

Como consequência de todos os itens citados anteriormente, chegamos ao ponto que é sempre do interesse de qualquer profissional: redução de custos. Segundo um relatório do Ministério da Indústria, Comércio e Serviços (MDIC), a principal vantagem do desenvolvimento da Indústria 4.0 é gerar redução nos custos industriais.

Esse benefício pode ser reflexo, por exemplo, da economia e uso mais inteligente da energia, da maior eficiência das ferramentas, máquinas e processos ou até mesmo com a redução dos custos com manutenção de aparelhos. Portanto, a tendência é que você consiga oferecer um serviço e/ou produto ainda melhor e, de quebra, diminuir os gastos.

No caso específico de um e-commerce, isso é ainda mais importante, já que permite que você ofereça, por exemplo, preços mais competitivos em relação aos concorrentes, conseguindo se destacar aos olhos dos consumidores. Além disso, tende a facilitar o seu trabalho de gestão, aplicando os recursos de maneira mais inteligente e precisa.

Qual a relação entre a 4ª Revolução Industrial e a transformação digital?

Muito se fala em transformação digital, porém, você realmente sabe o que significa esse conceito na prática? Com tantos avanços na tecnologia e ciência nos últimos anos, os reflexos não se limitaram ao dia a dia dentro da sociedade, com os smartphones e outros recursos cada vez mais presentes na vida de qualquer pessoa.

A transformação digital é, portanto, o ato de modificar a forma como a empresa usa a tecnologia. Não basta criar páginas nas redes sociais e manter um blog — é colocar diferentes recursos, ferramentas e soluções no processo de trabalho da organização. A partir de uma mudança estrutural profunda, é possível ter resultados mais positivos.

Desde acompanhar métricas e indicadores até a automação de processos, quando as tecnologias são utilizadas para aprimorar essas tarefas, podemos dizer que a transformação digital está dando as caras. A tecnologia, portanto, deixa de ser um simples coadjuvante e passa a ter uma função mais central dentro de cada estrutura.

Apenas a partir dessa evolução é que foi possível o surgimento da 4ª Revolução Industrial. Afinal, só assim é possível aproximar as realidades do mundo físico, digital e até mesmo biológico. A Indústria 4.0, portanto, é fruto da transformação digital, que abriu as portas para que esses avanços e mudanças chegassem ao setor.

Quais ferramentas utilizar para abraçar a 4ª Revolução Industrial?

Mas como colocar a 4ª Revolução Industrial em prática dentro da sua organização? A ideia agora é ajudar você nessa tarefa e, por isso, separamos algumas das ferramentas, conceitos e soluções mais importantes para ficar de olho dentro desse processo e, assim, potencializar suas chances de sucesso neste período.

Computação na nuvem

Ouvir músicas por meio do serviço de streaming e salvar fotos e mensagens: a computação em nuvem já faz parte da rotina da nossa sociedade. O armazenamento online de arquivos e documentos se tornou algo normal nos dias de hoje e isso deve ser importado para o seu negócio, seja qual for seu segmento de atuação.

Além de ser peça fundamental para o bom funcionamento da estrutura das fábricas, armazéns e estoques, as vantagens dessa ferramenta são muitas. A redução dos custos, por exemplo, é um deles, já que não é necessário utilizar a estrutura física de softwares e hardwares, necessitando de um investimento muito menor.

A velocidade também é outra vantagem, já que tudo é muito mais simples e fácil de ser acessado de qualquer lugar e em qualquer momento. A segurança é outro ponto forte, especialmente com o backup de dados e informações de forma automática, que vai proteger seu negócio de fraudes ou eventuais problemas que possam surgir.

Big Data

A quantidade de informações é cada vez maior e a facilidade para encontrá-las também cresce bastante. Afinal, os usuários divulgam seus dados a todo momento e, por isso, nem sempre é possível captá-los de maneira eficiente. Por isso, o conceito de Big Data se torna mais e mais importante para o sucesso de algumas empresas na Indústria 4.0.

Conseguir filtrar essas informações e transformá-las em ações, estratégias ou campanhas realmente úteis para o usuário é um diferencial. Sem isso, você está apenas desperdiçando seu tempo ao juntar dados que pouco vão agregar ao negócio. Essa é, portanto, a melhor forma de compreender os desejos e o perfil dos consumidores.

Com uma análise aprofundada dessas informações, você potencializa as chances de sucesso das suas ações e estratégias. Afinal, você vai ter o embasamento do que o consumidor espera para conseguir oferecer um serviço melhor ou produtos que mais lhe agradam, por exemplo.

Consequentemente, a produtividade do seu negócio tende a aumentar, com um uso mais inteligente dessas informações. Ao transformar esses dados em aplicações práticas, você torna o negócio mais eficiente e produtivo, captando e filtrando o que mais de importante está disponível no mundo digital para o desenvolvimento da sua empresa.

Internet das Coisas

Televisões, smartphones, computadores, caixas de som, enfim, cada vez mais coisas ao nosso redor estão conectadas, ou seja, proporcionando uma interação maior entre os mais variados dispositivos. Querendo ou não, a Internet das Coisas (IoT) já faz parte da nossa rotina e é preciso que seu negócio esteja adaptado o suficiente para atender a essas demandas.

Investir nessa prática, portanto, é fundamental para o funcionamento de fábricas e estoques inteligentes. Digitalizando esses processos, a tendência é um aumento da produtividade e rendimento de cada um dos processos. Afinal, com tudo conectado, a tendência é que todas as ações se tornem mais precisas e eficientes, evitando erros e desperdícios.

Com os equipamentos conectados, é muito mais simples realizar a ligação entre os diferentes serviços que envolvem uma fábrica. Os setores de logística, fornecedores, suprimentos, enfim, com tudo conectado, os processos tendem a ser muito mais rápidos e eficientes.

Além disso, com o conceito da Internet das Coisas, a ideia é que todos os dispositivos presentes na planta da fábrica consigam gerar informações e transmiti-las por meio do conceito de Computação na Nuvem, como abordamos anteriormente. Dessa forma, as ferramentas não vão apenas produzir os dados, mas também vão conseguir realizar uma análise detalhada sobre eles.

Conectados via nuvem, os sistemas passam a interagir entre eles, trocando informações e fornecendo dados cada vez mais detalhados para serem utilizados. Portanto, o processo produtivo clássico, que segue um mesmo caminho por todo o percurso, acaba ficando para trás.

É possível ter, em tempo real, um contato direto com a linha de produção. Assim, se torna viável uma análise da qualidade do produto ainda dentro do processo de fabricação. Ou seja, maior eficiência de toda a produção daquela planta. As máquinas passam a tomar decisões baseadas na relação entre elas, não exigindo a presença de um operador em todo o processo, por exemplo.

Os benefícios são inúmeros, começando pela redução do número de operações e, consequentemente, do custo de todo o processo. A performance de todos os seus ativos tende a ser melhor, a produção deve crescer e, mais importante, você vai conseguir transformar dados e informações em inteligência para o seu negócio.

Quais estratégias adotar para superar os desafios da Indústria 4.0?

Além de saber quais são as principais ferramentas a serem adotadas dentro da sua empresa, é importante colocar algumas estratégias em prática para garantir que o trabalho seja, de fato, eficiente. Confira quais são elas e as principais razões para que você se dê a devida atenção aos seguintes pontos.

Foco na experiência do consumidor

Uma necessidade dentro dessa era é pensar na experiência que o consumidor vai ter com a sua marca. Portanto, para garantir que ferramentas, conceitos e soluções sejam, de fato, positivas para o negócio, é fundamental entender o comportamento de quem você quer que compre seus produtos e/ou serviços.

Estudar e analisar o perfil do consumidor é o primeiro passo para saber o que ele está procurando e como você pode atender a essa demanda. Afinal, de nada adianta ter todas as tecnologias à sua disposição se, na prática, você não sabe como utilizá-las de forma adequada para o que o usuário deseja.

Pense na cadeia logística

Levando o exemplo para um e-commerce, é importante pensar também em toda a cadeia de logística e produção. Analisar todo esse cenário vai permitir que você identifique o que precisa ser aprimorado e aquilo que está prejudicando o desempenho do seu negócio. Assim, é mais simples saber quais os passos a serem colocados em prática.

Monitoramento constante

Além disso, é preciso ficar constantemente de olho em todas as operações, seja na sua estratégia de Marketing Digital para divulgar o e-commerce, seja para aprimorar o trabalho de entrega dos produtos. Analisando regularmente cada uma dessas etapas, fica mais fácil verificar eventuais problemas e se antecipar com as soluções.

A 4ª Revolução Industrial chegou e é preciso que seu negócio esteja preparado para se adaptar aos novos cenários que vão surgindo e, é claro, ao novo comportamento dos consumidores. Fazendo uma gestão eficiente, a tendência é que sua empresa consiga se aproveitar dos benefícios desse período e potencialize os resultados mês a mês.

Com o planejamento adequado, é possível utilizar essas mudanças a seu favor, facilitando, por exemplo, o relacionamento dos consumidores com ferramentas de CRM e otimizando o processo de produção com sistemas integrados. Abraçar essas transformações é, portanto, vital para garantir o sucesso do seu negócio a longo prazo.

O avanço da tecnologia em vários campos, principalmente comunicação e automação, criou novas oportunidades para negócios que não seriam possíveis algumas décadas atrás.

O e-commerce D2C é um grande exemplo disso. Essa modalidade de loja virtual está transformando a relação entre marcas e público, dando muito mais controle e personalidade para as empresas que investem nela.

Mas o que é D2C? Por que e como aplicar? Neste artigo, você vai descobrir a resposta para essas perguntas. Vamos lá?

O que é a estratégia Direct to Consumer?

Antes da popularização da internet, a única forma que a indústria tinha para ter alcance grande para seus produtos era contando com os varejistas.

Uma empresa podia até ter lojas próprias para seus produtos, mas, a não ser que houvesse um investimento imenso na estratégia, ela estaria sempre limitada à área de influência de seus pontos de venda.

Hoje, é possível ter uma loja própria que esteja visível e disponível em todo o mundo, sem barreiras físicas. Perante esse cenário, vários negócios começaram a perceber que poderiam ter muito mais engajamento no relacionamento com a marca se pudessem gerir a jornada do consumidor do início até o fim.

Essa é a estratégia Direct to Consumer. Em vez de buscar os varejistas que se alinham em mensagem e público-alvo com o seu produto para vender, marcas estão preferindo ser elas mesmas o ambiente em que o cliente descobre, considera e realiza a compra.

Várias marcas mundiais estão apostando nessa estratégia, seja exclusivamente ou em conjunto com outras frentes de venda. É o caso de algumas notáveis como Apple e Nike.

Quais as vantagens de possuir um e-commerce D2C?

Para entender por que tantas empresas estão migrando para o e-commerce D2C, é só considerar os benefícios que a estratégia está trazendo de retorno para quem aposta nela. As vantagens são diversas, mas podemos agrupá-las em 3 pontos principais.

Controle sobre a mensagem e sobre o produto

Mesmo em parcerias próximas em uma cadeia de varejo, é difícil controlar como seu produto está sendo exibido e apresentado para o seu público em ambientes de terceiros.

Quem busca mais controle sobre como seu produto é visto, a mensagem que ele passa e qual público atrai está preferindo colocar toda essa cadeia dentro de sua estratégia. A empresa tem a capacidade de elaborar e adaptar sua identidade em ajustes finos, otimizando ao máximo os resultados dentro do perfil de cliente que mais se engaja.

Relacionamento mais próximo

A consequência desse controle de mensagem é que o negócio consegue falar com seu público sem ruídos. Você conhece melhor seu cliente e pode explorar novos canais de comunicação que gerem mais conexão com ele. Tudo isso já atrelado a um funil de vendas.

Faturamento mais rápido

E é claro que não dá para não citar os ganhos financeiros do D2C. A eliminação de intermediários aumenta a margem de lucros e agiliza o faturamento, que entra diretamente no caixa da empresa.

Quais são os principais desafios do D2C?

Para garantir todas essas vantagens no e-commerce D2C, é preciso estratégia. Não é só montar uma loja própria e achar que isso vai resolver todos os problemas. Veja quais são os maiores desafios para ter sucesso!

Logística de entrega

Varejos já têm sua operação logística consolidada; por isso, é preciso inteligência e otimização para competir na qualidade da entrega.

É um desafio que vai exigir planejamento interno para processamento de pedidos, tecnologia e automação na gestão e, se possível, parcerias com empresas especializadas.

Atendimento de qualidade

Se o objetivo do D2C é criar uma conexão mais próxima e significativa com seu cliente, que gere engajamento e fidelização, a qualidade do atendimento vai fazer toda a diferença para o sucesso da estratégia. Ela precisa não só ser eficiente, como acompanhar a identidade criada para seu produto.

Gestão mais abrangente

A gestão D2C envolve muita operação: no estoque, nos pedidos, na entrega, na resolução de problemas. A integração de dados com sistemas empresariais é a saída para vencer esse desafio, dando a visão necessária para gerir tantos aspectos diferentes de uma administração.

Adequação a um novo público

O público que consome marcas diretamente é mais exigente na personalização, no tratamento, no atendimento e na qualidade do serviço em geral.

Quem aposta no D2C precisa saber que vai ser cobrado por essa expectativa e nutrir melhor esse público engajado. O ganho em fidelização quando esse patamar é alcançado vale muito a pena.

Como transformar seu e-commerce em D2C?

É óbvio que, se você quer investir no Direct to Consumer, vai precisar fazer readequações administrativas, financeiras e principalmente operacionais.

Mas queremos terminar o texto com outro foco muito importante: como deve ser a sua estratégia de consolidação no D2C. Veja algumas dicas para começar uma loja virtual própria para seus produtos!

Pense na identidade do seu produto

Seja B2B ou B2C, toda marca tem uma identidade, mesmo que seus gestores não a busquem ativamente. É hora de tomar controle dessa personalidade.

Identifique nas características do seu produto oportunidades de tratá-lo mais pessoalmente e como essa mensagem seria passada ao público. Identidade traz proximidade e exclusividade. São valores agregados incríveis para qualquer negócio.

Entenda a sua persona e torne-a o foco da estratégia

Essa identidade vai partir muito também do público que você quer atingir. Quem é a sua persona? Quais são os seus hábitos? Como consome seu produto, mídia, informação?

Esse conhecimento vai facilitar a elaboração de uma mensagem e uma abordagem que seja mais atrativa para o cliente que você quer conquistar. No D2C, esse é um fator muito importante para a decisão de compra.

Abuse do omnichannel

Uma empresa que vende diretamente para o consumidor precisa de alcance em sua mensagem, estando disponível em todos os canais de comunicação que possam ser utilizados pela persona.

É aí que entra a fundamental estratégia do omnichannel. O Direct to Consumer pode ser uma mistura de loja virtual e física e ainda complementar com marketplaces e outras iniciativas, como vendas em redes sociais.

Quanto mais canais, mais clientes são expostos à personalidade da sua marca. Quanto mais bem desenvolvida ela for, com foco no cliente, mais próxima ela estará do seu público.

Levantando todos esses pontos, é fácil entender por que tantas marcas estão apostando em e-commerce D2C: é a oportunidade perfeita para criar um público cativo e cortar todos os intermediários ao longo dessa relação.

Depois que o modelo B2B — business to business — chegou no e-commerce, esse tornou um caminho praticamente sem volta. Nesses casos, fabricantes e distribuidores fornecem para outras empresas (dos mais variados portes), mas também podem contar com a possibilidade de ganhar participação no mercado B2C, ou seja, vendendo diretamente para os clientes finais.

A fim de ajudar a aumentar a carteira de clientes e obter resultados em vendas ainda mais satisfatórios, essas organizações podem fechar parcerias com os representantes comerciais virtuais. Neste post, vamos explicar melhor como isso pode ser feito. Saiba mais!

O que muda no e-commerce B2B para o representante comercial?

O papel de vendedor — como simples coletador de pedidos — deixa de existir no e-commerce B2B. Dessa forma, o representante comercial virtual atua mais próximo de um consultor, foca na captação de clientes e contribui para ampliar a região de atendimento e, consequentemente, a carteira de clientes.

Entre os mais variados modelos de business to business, está o chamado “escopo fechado”. Nele, apenas algumas pessoas têm acesso ao site da loja virtual, mediante login. Isso porque, ao vender apenas para pessoas jurídicas, não faz sentido deixar o e-commerce aberto ao público em geral, disponibilizando informações como preço para quem não é o cliente preferencial dessa etapa (como o consumidor final ou concorrentes).

Na prática, os e-commerces B2B que contam com o representante comercial virtual, passam a ter uma figura de intermediação com os compradores em potencial. Assim, é ele quem fica responsável por manter o relacionamento com esse público e buscar maneiras de expandir sua carteira de clientes.

Quando é indicado fazer uma parceria entre e-commerce e representantes?

Um dos momentos mais estratégicos para fechar parcerias entre representantes e e-commerce é quando a loja virtual decide ampliar a região de atendimento em busca de novos compradores. Nesse sentido, a representação é feita com o intuito de divulgar melhor a empresa e atuar como uma espécie de consultor.

Isso serve, especialmente, em um modelo B2B de escopo fechado, citado acima. Assim, o representante passa a ter acesso em um site exclusivo, com informações restritas, servindo como um intermediador entre clientes e o fornecedor.

Como essa parceria pode ser estabelecida?

Geralmente, são assinados contratos que estabelecem uma remuneração comissionada. Dessa forma, sempre que um cliente realiza uma compra utilizando o código do representante (ou o próprio profissional insere o pedido), gera-se um percentual sobre o valor total da venda.

Com o objetivo de tornar a estratégia ainda mais eficaz, as empresas também podem emitir cupons de desconto. Isso ajuda a estimular as vendas e, ao mesmo tempo em que o representante recebe a bonificação acordada, o e-commerce consegue aumentar o faturamento.

Também existe a possibilidade de o profissional ter o próprio site, semelhante ao da empresa, no qual as vendas são realizadas. Com isso, o cliente registra os pedidos direto com o representante, em vez de fazer as aquisições na loja virtual do fabricante — é um modelo semelhante ao que ocorre em marketplaces de varejistas online.

Além disso, a manutenção do relacionamento e a recorrência de compra por parte dos clientes antigos faz com que o representante possa focar os esforços em prospectar mais clientes e aumentar a base.

Quais são os benefícios dessa parceria?

O estabelecimento de uma parceria desse tipo pode trazer diversos benefícios (para ambas as partes). Os principais deles envolvem a redução de custos com a impressão de catálogos dos produtos e agilização do processo de cadastro de pedidos.

Outro ponto que vale a pena citar é a possibilidade de as empresas terem um intermediário que aproxime o relacionamento. Isso ajuda a entender melhor as demandas e desejos desses compradores, o que permite criar promoções automatizadas e personalizadas.

Maior rapidez nos processos

Em vez de o representante viver viajando até os clientes para anotar os pedidos e voltar até a empresa a fim de registrá-los, isso pode ser feito online de qualquer lugar — inclusive do celular. Esse detalhe agiliza as negociações e o prazo de despacho e entrega do produto.

Dessa forma, o tempo entre o processamento do pedido e o recebimento das mercadorias pelo comprador reduz consideravelmente, principalmente em função das automatizações e devido ao fato de o e-commerce funcionar 24 horas por dia (permitindo que as aquisições sejam concluídas a qualquer momento).

Tudo isso facilita o trabalho do representante comercial virtual, otimizando a gestão da carteira de clientes, além de aumentar a satisfação em relação ao serviço prestado — um ponto que é fundamental para a fidelização.

O papel de uma plataforma de e-commerce

Uma plataforma de e-commerce robusta e completa, que viabiliza esse tipo de trabalho é fundamental para que essa parceria seja bem-sucedida. Nos próximos tópicos, vamos explicar melhor como ela contribui para otimizar as rotinas de trabalho.

Acompanhamento do desempenho dos representantes

O gestor pode acompanhar pela plataforma o desempenho de vendas de cada representante, obtendo relatórios de como as negociações foram feitas no atacado. Assim, pode-se avaliar (de forma mais ágil) se a parceria é mesmo vantajosa e se vale a pena manter os representantes parceiros do negócio.

Possibilidade de trabalhar B2B e B2C com preços distintos

Uma negociação B2B tem regras distintas do modelo B2C, como é o caso dos preços oferecidos aos clientes devido à grandiosidade dos pedidos — um dos principais aspectos ligados ao business to business. Com a plataforma adequada, é possível gerir um site que permita os dois tipos de interações.

Na prática, enquanto os clientes finais conseguem enxergar o preço diretamente no site, as empresas (no B2B) contam com uma área restrita e conseguem visualizar outro valor para os mesmos produtos. Vale ressaltar que isso não fica explícito e aberto a todos que acessam o site.

Também é possível estabelecer regras de desconto para que o representante siga os parâmetros estabelecidos. Assim, se o e-commerce trabalha com B2B e B2C, por exemplo, pode registrar preços diferentes para compras feitas acima de determinada quantidade de itens.

O papel do representante comercial virtual dentro do B2B se torna diferente do modelo tradicional como conhecemos (que atua mais como um vendedor responsável por colocar os pedidos). Ele se torna um verdadeiro parceiro de negócios, contribuindo para que o e-commerce alcance resultados cada vez mais aprimorados.

Esqueça o perfil tradicional de clientes B2B. Executivos de terno e gravata aguardando reuniões comerciais extensas em que é apresentado um catálogo de produtos para um contrato de longo prazo. Hoje, o consumidor B2B é mais jovem, mais conectado e deseja uma experiência semelhante a que tem no B2C — e, de preferência, mobile. Quanto antes os lojistas com foco em empresas perceberem isso, melhor sairão na corrida pela atenção do cliente.

Segundo dados de uma pesquisa promovida pelo Google, quase metade dos consumidores B2B tem entre 18 e 35 anos, integrando a classificação de millennials (nascidos nas décadas de 1980 e 1990).

É preciso ter atenção especial a esse público, pois, mesmo quando eles não são os decisores diretos, apresentam grande influência no processo de compra. Afinal, cresceu o poder de atuação dos funcionários nas compras B2B em relação aos executivos mais altos (também conhecidos como C-suite). De acordo com o mesmo estudo, colaboradores de menor escalão apresentam a palavra final em 24% das situações quando o assunto é transações B2B.

Assim, mais uma vez, o ponto principal é a experiência do usuário. Os consumidores desejam a mesma velocidade e fluidez nas compras profissionais que encontram no seu consumo pessoal.

Trata-se de muito mais do que disponibilizar um catálogo online de produtos. É preciso que toda a jornada de compra possa ser concluída por esse meio, de maneira facilitada e sem a necessidade da figura de um intermediador. E mais: ela precisa ser mobile e apresentar um diferencial em relação à concorrência.

De acordo com pesquisa realizada pelo The Boston Consulting Group (BCG), 60% dos entrevistados afirmaram que o celular apresenta um papel significativo nas compras B2B. O mesmo estudo concluiu, ainda, que o uso de dispositivos móveis pode acelerar em até 20% o tempo de aquisição.

Além da responsividade mobile, funções como faixas diferenciadas de preço por perfil de usuário e aprovação de cadastro e crédito são essenciais para viabilizar a operação do B2B online. Além disso, recursos como multi CD possibilitam que a indústria opere dentro do conceito de omnichannel, melhorando a qualidade da jornada para o cliente. Pensar nesses aspectos é fundamental para atrair e manter esses consumidores no ambiente digital, reduzindo custos e agilizando a operação.

E essa não é uma via de mão única. Com as compras acontecendo em uma plataforma digital, é possível ter uma compreensão ímpar do perfil dos seus clientes a partir da análise detalhada de dados demográficos e de comportamento de consumo. Além disso, o próprio sistema oferece possibilidades de personalizar essa experiência, como a sugestão de outros produtos baseados no histórico de compras, a assinatura de um plano de recorrência de reposição de mercadorias, etc.

O novo perfil de consumidor B2B deseja a união da customização gerada pelas relações humanas com a praticidade do meio digital. Quem conseguir fornecer esse equilíbrio de maneira inteligente, certamente, chegará na frente.

*Artigo publicado originalmente em E-commerce Brasil.

Devido ao crescimento do comércio eletrônico nos últimos anos e à competitividade do setor, muitas empresas têm dedicado recursos e tempo a fazer um planejamento estratégico mais completo e eficiente.

Esse processo é extremamente importante para quem lida com lojas virtuais, porque somente especificando objetivos e metas claras é possível saber onde se quer chegar, tornando mais fácil a execução das ações. Além disso, quanto mais organizada for sua estratégia de negócio, melhores são suas chances de aumentar a produtividade e as vendas.

Pensando nisso, preparamos este artigo para que você saiba como criar um planejamento estratégico para loja virtual, com destaque para o B2B. Continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!

A diferença entre o planejamento B2B e o B2C

Antes de abordarmos os principais tópicos do planejamento estratégico para um e-commerce B2B, é importante que você conheça em que fatores o planejamento B2B se difere do B2C.

Esses termos são muito utilizados no mundo dos negócios, pois descrevem aspectos específicos do seu público-alvo e como o e-commerce opera, além de direcionar as estratégias de marketing.

O B2B (do inglês Business to Business) refere-se a duas empresas que fazem negócios como cliente e fornecedor. Já o B2C (Business to Consumer) é o oposto, quando o consumidor final é uma pessoa física.

Ao contrário do B2C, o B2B costuma se concentrar em setores de nicho. Isso significa que seus clientes têm necessidades específicas e os profissionais devem focar nesses quesitos. Além disso, os compradores B2B normalmente fazem suas escolhas de modo mais racional, baseando-se em critérios mais específicos, como o preço, por exemplo.

Um dos grandes desafios de um negócio B2B é encontrar formas inteligentes e interessantes de realizar vendas. Por esse motivo, um bom planejamento estratégico faz toda diferença.

Como fazer um planejamento estratégico para loja virtual

A base de um bom planejamento estratégico é exatamente a análise das condições encontradas naquele segmento, levando em consideração a capacidade real da empresa. O intuito é conseguir otimizar os recursos disponíveis, ganhar visibilidade e obter melhores condições de negociação.

Vale destacar que, para realizá-lo, é necessário analisar o histórico do seu negócio para entender o que deve ser corrigido ou melhorado. Para isso, é preciso considerar todas as áreas e funções do empreendimento, desde o fluxo de caixa até as campanhas de marketing. Certamente isso ajudará a conduzir estrategicamente o seu objetivo.

No entanto, caso o plano seja feito para uma empresa que ainda não existe, pode-se observar o mercado e dados de outras companhias do mesmo setor e fazer projeções baseadas nesse contexto.

Confira, a seguir, os principais pontos que devem estar presentes no planejamento estratégico ao elaborá-lo.

Defina os objetivos do negócio

Sem dúvida, esse é um dos pontos mais cruciais do planejamento, já que indica as metas que devem ser alcançadas pelo e-commerce. E para que ele seja feito de maneira adequada, é preciso estabelecer onde o negócio pretende chegar, quais os resultados devem ser atingidos e como será realizado o processo.

Na prática, muitos negócios online não dão certo porque as empresas não definem objetivos específicos e não acompanham a evolução do seu faturamento.

Dessa forma, para garantir resultados positivos, estabeleça metas claras com diferentes tipos de prazos. Não se esqueça de que, quanto mais detalhado for o objetivo, melhor será a metodologia em questão.

Conheça o seu público-alvo

Quando se trata de lojas virtuais, sabemos que esse é um canal extremamente competitivo, porque é acessível praticamente por todos. Por isso, é preciso buscar cada vez mais conhecimento sobre o mercado e o público para se destacar. É também durante essa etapa que a empresa escolhe o modelo a ser trabalhado, B2B ou B2C.

Conhecer bem os clientes é um dos pontos cruciais para trabalhar sua comunicação de maneira mais precisa e garantir sucesso no negócio. Afinal, ele é uma das principais razões da existência da sua empresa e o grande responsável pelos rendimentos.

A segmentação é uma ótima alternativa para conhecer o público e direcionar melhor as ofertas. Isso porque, quanto mais dividida estiver a abordagem, maiores serão as chances de obter resultados positivos. Nesse caso, o e-commerce se destaca pelo mercado de nicho.

Defina um plano de ações

Depois de definir os objetivos e levantar as informações relacionadas ao mercado e ao público, chegou a hora de criar um plano de ação para direcionar as tarefas da empresa. Por meio dele, é possível especificar detalhes essenciais como metas, prazos, acompanhamento e responsáveis pelos setores.

É no plano de ação que as estratégias são determinadas, como a escolha da plataforma de e-commerce e as ações de marketing digital. São elas as grandes responsáveis pelo andamento dos processos de modo eficiente.

Faça um orçamento e levante os recursos necessários

Outra etapa importante do planejamento estratégico é a realização do orçamento e o levantamento dos recursos necessários para colocar em prática a metodologia que ajudará a alcançar os objetivos desejados.

Os recursos vão desde as mercadorias para estoque até a contratação de mão de obra e o investimento em marketing. Por isso, é imprescindível defini-los para que você consiga colocar em ação o planejamento.

Tenha um cronograma

É praticamente impossível colocar um planejamento em prática sem estipular prazos bem definidos para cada uma das etapas.

Importante destacar que os períodos sazonais e as datas comemorativas, como Dia das Mães, Dia dos Pais e Black Friday, são importantes no e-commerce e merecem uma atenção especial. Organizar possíveis divulgações e promoções para essas datas ajuda a aumentar as suas vendas.

O que não pode faltar no planejamento do B2B

Quando se trata do e-commerce B2B, o planejamento e a escolha de tecnologias específicas para atender às necessidades da empresa são fundamentais para o sucesso da iniciativa.

Além de um bom produto, serviço e preços competitivos, talvez o marketing digital seja uma das melhores estratégias para se destacar no mercado B2B, já que ajuda a atrair leads para o site — que são os contatos de pessoas interessadas em um produto ou serviço. Marketing de conteúdo, redes sociais e links patrocinados são alguns exemplos de ferramentas que ajudam nesse processo.

Para suprir a necessidade de negociação que as empresas têm, o e-commerce B2B deve permitir a realização de cotações e o fechamento de orçamentos com preços diferentes dos valores que constam no catálogo.

Além disso, não se esqueça de realizar um bom gerenciamento de pedidos, visto que os clientes B2B fazem compras em grande quantidade e possuem prazos e exigências mais específicas que o consumidor final.

Importância de definir métricas e indicadores

De nada adianta fazer um bom planejamento estratégico e não acompanhar o cumprimento das metas por meio de métrica e indicadores. E, com a evolução das plataformas de e-commerce, é possível ter controle de tudo o que está acontecendo na sua loja.

Definir métricas e indicadores e avaliar periodicamente como está o andamento das ações é uma das formas de saber se elas estão de acordo com o método. Lembre-se: essas métricas devem estar intimamente relacionadas aos objetivos iniciais.

Por fim, realizar um planejamento estratégico para loja virtual é fundamental para garantir o sucesso da sua empresa. Afinal, é por meio dele que o e-commerce B2B alcança resultados efetivos.

Para analisar o sucesso de uma estratégia, é necessário conseguir avaliar seus resultados com base em dados concretos. São os números que nos dirão, de forma objetiva, se devemos mudar ou manter a forma de implementar as ações. Nesse cenário, lidaremos com métricas e KPI de vendas, ou Key Performance Indicators.

Ainda que ambos meçam repercussões de alguma atividade, eles diferem em seus conceitos. Dessa forma, métricas se referem a informações mais brutas, como o número de visitantes em uma página. Já KPIs estão relacionados com metas específicas do seu negócio, apresentando informações de aspectos-chave do empreendimento.

Continue a leitura e saiba como aplicar os KPIs em e-commerce B2B e B2C.

KPI de vendas para e-commerces B2B e B2C

Transações comerciais de empresas para empresas (B2B) e de empresas para clientes (B2C) se diferem em alguns aspectos.

No primeiro caso, o público-alvo é uma pessoa jurídica representada por um decisor. Este costuma ser mais decidido no momento da aquisição, por já saber o que está procurando, além de usar mais o lado racional e manter-se fiel por um longo tempo, fazendo compras recorrentes.

Já nas vendas B2C, o alvo da negociação é uma pessoa física, sendo o próprio consumidor final. Para comprar, usa bastante o lado emocional: a necessidade em um momento e o desejo por um produto. O tempo de fidelidade costuma ser menor do que no primeiro caso e ainda apresenta um ticket médio menor.

Nos dois modelos, é indispensável que haja análises de métricas, que serão usadas na análise de determinado comportamento do usuário, e KPIs, que estão relacionados com o atingimento de objetivos específicos.

Para definir os Key Performance Indicators, então, é preciso determinar o alvo que o e-commerce quer atingir. De forma geral, seguem diretrizes como:

• são mostrados por taxas e números;
• têm a possibilidade de serem comparados em uma amostra de tempo;
• indicam a quantidade de desempenho;
• são específicos para cada meta.

De modo geral, podem ser usados os mesmos KPIs para o e-commerce B2B e B2C. O que muda é que algumas métricas são mais ou menos importantes para cada tipo de negócio. Além disso, a abordagem de análise desses dados também pode variar. Confira!

KPIs de B2B

O modelo Business to Business costuma lidar com clientes fixos e muitas recompras. Apesar de serem mais decididos, esses compradores são mais criteriosos em suas avaliações e precisam de informações bastante completas.

Taxa de retenção de clientes online

Reter clientes deve ser um dos principais objetivos no B2B, já que o custo de aquisição deles costuma ser alto. Assim, é mais lucrativo a empresa conseguir conquistar alguns consumidores e mantê-los por um longo tempo do que investir com muita frequência em novos.

Além disso, o e-commerce B2B não costuma ser o único canal de vendas desse modelo. Assim, avaliar a taxa de retenção nesse meio ajuda a avaliar a experiência de compra oferecida e se ela atende às necessidades dos consumidores.

Frequência de pedidos online

Além da recorrência, é importante identificar qual é a frequência desses pedidos online. Essa é uma outra maneira de identificar se o canal de vendas virtual atende às demandas do cliente, se há em estoque a quantidade de itens esperada e se a experiência de compra é satisfatória.

Ticket médio

O ticket médio se refere à quantidade média que cada cliente gasta em um pedido.

Aumentar esse número tem um importante papel no faturamento mensal. Caso a taxa esteja muito baixa, pode significar que há algo de errado, como a falta de adequação do mix de produtos ou a necessidade de oferta de preços mais atrativos e negociações que estimulem compras maiores.

Cliente por região

No B2B, é comum haver a preocupação com uma distribuição capilar dos produtos, em que a região do cliente apresenta grande importância. No caso de vendas para outras empresas revendedoras, por exemplo, é preciso ter o cuidado para não haver canibalização entre os clientes da carteira.

Por isso, acompanhar essa métrica é importante para manter a organização das vendas de acordo com a estratégia da companhia.

Origem do lead (geográfica)

Outra métrica importante, nesse sentido, é a identificação de onde vêm os possíveis novos clientes. Essa é uma maneira de manter a distribuição equânime entre as diferentes regiões e para explorar novas oportunidades de mercados.

KPIs de B2C

No modelo Business to Consumer, também existem clientes leais, embora a recorrência de um mesmo pedido seja menor. As pessoas estão constantemente mudando seus hábitos de compras e buscando novos produtos para atender suas necessidades.

Assim, embora a fidelização seja importante, outros KPIs de vendas relacionados a conversões únicas merecem atenção especial.

Taxa de conversão

A taxa de conversão se refere a quantas pessoas expostas a uma estratégia cumpriram a ação esperada. Alguns exemplos são o número de vendas alcançadas a partir de uma campanha de marketing digital e a quantidade de visitantes do site que concluíram uma compra.

Seu resultado mostra o quão eficiente é a estratégia para que o consumidor execute a ação proposta. Um valor baixo indica a necessidade de fazer adequações para otimizar os resultados obtidos.

Abandono de carrinho

Essa métrica se refere ao abandono de uma compra antes de ela ser finalizada. O consumidor adiciona os itens ao carrinho mas não preenche as informações de pagamento e nem confirma a transação.

É esperado que um certo percentual apareça, porém, se a loja verifica uma taxa alta, provavelmente, algo está influenciando essa falta de decisão, como o valor do frete alto ou poucas opções de formas de pagamento.

Esses são apenas alguns exemplos de indicadores que podem ser usados tanto para o B2B quanto para o B2C, havendo adequações de acordo com a estratégia e metas definidas.

Vantagens de dominar tais conceitos

Independentemente do modelo de negócio do comércio, é importante que o lojista entenda o conceito relacionado a KPI e os tipos existentes em cada um deles, pois é por meio dessa análise que ele saberá a efetividade dos planos delineados.

É importante também que esses indicadores sejam analisados conjuntamente, pois um resultado pode interferir no outro. Além disso, uma boa taxa em um não necessariamente significará que a loja terá total sucesso.

Entre os benefícios de usar KPIs na avaliação de sua estratégia, temos:

• analisar retorno do investimento;
• medir a eficácia das ações adotadas;
• conhecer o perfil de comportado do cliente;
• ter oportunidades de implantar melhorias;
• ter uma visão clara do quão perto o empreendimento está dos seus objetivos.

Estar por dentro de KPI de vendas é primordial para se manter competitivo em um ambiente tão desafiador. Por tal motivo, o e-commerce que deseja sair na frente precisa voltar-se para os aspectos de controle e mensuração referentes a esses indicadores.