As plataformas online de venda já são uma característica marcante do comércio e essa tecnologia não se limita às empresas que têm produtos para o consumidor final — o conhecido B2C (Business to Customer). O atacado online tem se mostrado uma estratégia muito eficiente para empresas desse segmento.
Uma plataforma B2B (Business to Business) possibilita organizações de diversos setores a comprarem uma grande variedade de produtos e serviços diretamente da indústria, a ampliarem a rede de fornecedores e, até mesmo, a impulsionarem novas parcerias.
Você e a sua equipe de vendas estão familiarizados com as peculiaridades desse tipo de e-commerce? Não deixe de ler este post! Nós vamos explicar como é a jornada de compra no atacado online, além de citar algumas características de uma loja virtual que traz resultados. Continue a leitura e aproveite esse conhecimento para implementar um novo mindset na sua empresa!
Jornada de compra no atacado online
Para esquematizar todos os caminhos percorridos do primeiro contato do cliente até o momento da decisão de compra e direcionar as estratégias de venda da empresa, é utilizado um conceito de marketing chamado “funil de vendas”.
Funil de Vendas
Tradicionalmente, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo do funil.
Topo do funil
O objetivo desse estágio é atrair mais visitantes para o site. Essa é a fase da descoberta e da conscientização, visto que, geralmente, o próprio usuário não tem consciência do problema. Os consumidores B2B normalmente já têm uma dificuldade ou um produto definido. Nesse caso, a dica é educar o cliente para mostrar que o seu produto é a melhor solução. Portanto, é importante que o seu atacado online tenha estratégias que alcancem esses dois públicos.
Para atingir os usuários nesse estágio de compra, você e a sua equipe podem desenvolver um blog com conteúdos relevantes para o público-alvo, disponibilizar materiais gratuitos, fazer vídeos explicativos etc.
Sua empresa também deve promover a interação com a sua marca sutilmente. Afinal, o consumidor está começando a conhecer a empresa. Assim, adote ações sustentáveis, faça campanhas nas redes sociais e patrocine eventos de interesse da persona, por exemplo. Isso aumentará a visibilidade da sua marca.
Meio do funil
Ao tomar a consciência do problema, o consumidor entra nas fases de consideração e intenção. Nelas, o comprador B2B percebe que precisa de uma solução para resolver o problema verificado e começa a procurar mais ativamente por produtos e serviços disponíveis no mercado.
A pesquisa das opções é uma parte integrante dessa etapa do funil de vendas. No atacado online, essa pesquisa merece uma atenção mais especial, pois não é apenas uma pessoa que é responsável pela compra, mas um conjunto de vários profissionais e setores. Portanto, é importante mapear quem é o comprador, o influenciador e o decisor e deixar claro os benefícios dos produtos e da sua marca para cada um deles.
Lembre-se de que o processo de compra em uma empresa é muito mais estruturado e menos impulsivo do que o processo do consumidor final. Assim, apenas as estratégias direcionadas aos seus clientes e com personalização trarão bons resultados.
Fundo do funil
Após a análise das possibilidades, é o momento da avaliação e da decisão da compra. Oferecer preços justos e condições especiais para compras maiores e produtos de qualidade serão determinantes para que as empresas se decidam pela compra. Uma plataforma intuitiva, com informações claras e um design direcionado ao cliente também podem ajudar nesse processo.
Pós-venda
Como mencionado, um ponto negativo do atacado online é que a decisão de compra não depende apenas de uma pessoa da empresa. Entretanto, a boa notícia é que, quando o consumidor B2B está decidido, ele costuma ser mais fiel nas próximas aquisições. Dessa forma, é essencial que os empresários do atacado saibam usar essa vantagem a seu favor.
Deve-se prezar por uma relação de confiança e transparência com os clientes e adotar estratégias de pós-venda com foco na sua fidelização.
Características essenciais para uma loja virtual trazer resultados
1. Planejamento
O planejamento aprofundado é um elemento fundamental para que uma loja de atacado online seja bem-sucedida. Vender nesse tipo de e-commerce tem as suas especificidades e elas devem fazer parte do planejamento. Por exemplo:
- conhecer o porte das empresas que compram na loja;
- pesquisar onde elas estão localizadas;
- analisar o segmento de atuação dos possíveis clientes;
- distribuir o time de vendas para atender os prospects.
O ponto crucial ao planejar uma estratégia para o atacado é entender que cada cliente tem um potencial de compra diferente e, portanto, deve ser tratado de forma personalizada. Após o planejamento, é a hora de pensar nas estratégias de marketing e se posicionar no mercado digital.
2. Posicionamento da marca
A sua empresa tem uma identidade visual? Para posicionar a sua marca, é necessário que o público reconheça e entenda o seu negócio. Profissionalismo e criatividade são características importantes nessa tarefa.
Os perfis corporativos em redes sociais e as campanhas de marketing online também podem ser uma ótima maneira de posicionar a marca no mercado digital. Elas permitem uma interação mais direta e podem ajudar a melhorar a relação com o cliente. Além disso, elas podem se revelar um excelente canal de vendas e atendimento.
Uma dica: utilize também as mídias pagas para otimizar a geração de leads e aumentar as conversões.
3. Parcerias
Uma plataforma diferenciada conta com fornecedores parceiros. A oferta de um nível de serviço adequado é essencial para se manter competitivo no mercado. Por isso, contar com parcerias sólidas e eficazes deve fazer parte da rotina de quem atua nesse ramo de comércio.
A gestão e a avaliação dos fornecedores, juntamente a uma política eficiente de estoque, garantirá que você sempre tenha uma grande variedade de produtos para oferecer e que eles sejam de qualidade. E quem compra no atacado valoriza a gama de opções na loja virtual!
4. Formas de pagamento
No modelo B2C, os pagamentos são feitos, na maioria das vezes, com cartão de crédito. Contudo, no caso do atacado, geralmente é enviado um boleto, que será pago posteriormente, junto à mercadoria. Ademais, as vendas do comércio B2B envolvem a inocorrência de vários tributos.
Assim, para não ter prejuízos e simplificar o planejamento financeiro, deve-se priorizar plataformas que fazem o cálculo da substituição tributária automática, de acordo com o produto e o estado de entrega. As plataformas de atacado online também precisam proporcionar um certo nível de adaptabilidade, visto que as condições de pagamento podem ser diferenciadas, dependendo do perfil do cliente.
5. Marketing direcionado para o consumidor final
É importante entender que, nas plataformas B2B, as empresas são os consumidores diretos. No entanto, elas têm consumidores finais que também precisam ser considerados nos planos de marketing. Assim, adote uma visão estratégica e promova o fortalecimento da sua marca com os seus clientes diretos e indiretos.
Como você percebeu, atuar no atacado online exige um grande planejamento e integração entre as áreas internas da empresa. Entretanto, uma vez que esses requisitos são cumpridos, a sua empresa poderá dispor de várias vantagens competitivas.
