Não é segredo que a Internet revolucionou a forma de fazer negócios e trouxe maior proximidade entre os setores de marketing e vendas das empresas. Para dar conta dessas mudanças, foi criada as ferramentas de automação de marketing, um sistema que executa estratégias em grande escala para diversos canais como e-mail, blogs, sites, redes sociais e anúncios.
Com uma estratégia completa de marketing digital — englobando o uso desses softwares — é possível trabalhar objetivos distintos para o negócio, como melhorar a percepção de marca, o relacionamento e atendimento ao cliente e elevar as vendas, por meio de conversão e nutrição de leads.
Com tantas plataformas e novidades sobre o tema, pode parecer complicado gerenciar o processo. No entanto, a tecnologia de automação pode ajudar nesse sentido e é disso que vamos falar hoje. Continue a leitura!
O que é inbound marketing?
Para compreender a importância de falarmos dessas ferramentas, vamos explicar um pouco alguns conceitos de inbound. O inbound marketing (ou marketing de atração) é o conjunto de estratégias criadas para atrair e converter clientes voluntariamente, baseando-se no relacionamento e educação desse consumidor.
O termo surgiu nos EUA e popularizou-se em 2009 com teóricos como Brian Halligan e Dharmesh Shah e seu livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”. Composto por estratégias de conteúdo e automação de marketing, sua base parte de três grandes pilares: SEO, materiais relevantes e redes sociais.
Em suma, o inbound é um braço que busca atender necessidades e desejos do cliente, atraindo-o no momento que ele realiza uma pesquisa relacionada ao nicho ou produto oferecido pela organização. De acordo com pesquisas apontadas em 2019 pela Rock Content, é 62% mais barato fazer inbound do que adotar estratégias de marketing tradicionais.
O inbound tem um “caminho” que passa por 5 etapas: atrair tráfego, transformar visitantes em leads, converter leads em vendas, fidelizar os clientes e aumentar as margens de receita. Além disso, a entrega de conteúdo gera encantamento e transforma os consumidores em promotores da marca.
Conheça a relação entre o inbound e a jornada do cliente
Para cada uma dessas fases citadas anteriormente, é preciso construir ações específicas, de acordo com a posição do visitante na jornada do consumidor. Também conhecida como jornada de compra ou funil de vendas, o conceito trata do caminho que seu possível cliente percorre até finalizar uma transação.
O processo tem 4 etapas. O primeiro é o do aprendizado ou descoberta, onde o público tem o primeiro contato com a empresa por meio de conteúdos com assuntos mais abrangentes gerais, afinal, ele ainda não sabe quais problemas quer resolver.
Entrando na fase de reconhecimento, o consumidor passa a ter noção de qual dor ou problema deseja resolver e busca materiais que informem sobre a situação que ele procura com maior propriedade.
A penúltima fase é a de consideração da solução. Nela, seu público já conhece todas as possibilidades de ação para o que ele precisa, passando a associar o produto à resolução do problema que ele tem.
Por fim, na decisão de compra, o cliente vai decidir qual produto ou serviço da sua empresa é a melhor alternativa no mercado. Esse é o momento mais esperado pela empresa, onde o lead é convertido, finalmente, em uma venda.
Como funciona a nutrição de leads?
Percebemos que o lead nada mais é que um potencial consumidor que demonstrou interesse por determinada marca/produto/serviço. Se ele não for corretamente direcionado para dentro da estratégia de marketing, a tendência é que essa pessoa perca o interesse ou, em outras palavras, esfrie.
Por isso, é preciso construir um caminho personalizado — de acordo com o estágio do lead na jornada — que nutra até a etapa de decisão de compra. Para isso, é preciso:
- detectar em qual fase da jornada de compra ele está — você pode fazer isso, analisando o histórico de conteúdos que ele leu, baixou e em quais e-mails ele clicou;
- definir as personas do seu negócio — elaborar uma representação fictícia do seu cliente ideal, descobrindo quais informações são relevantes para cada momento. Isso só é possível quando se conhece a fundo as necessidades, interesses e dores de cada público-alvo;
- desenhar um plano de conteúdos — a partir do perfil das personas, criam-se textos, vídeos, posts de social media, infográficos e textos adequados para se oferecer em cada estágio do consumidor;
- favorecer o avanço no funil de vendas — disponibilizando materiais ricos que sirvam de iscas, por meio da automação de e-mails, por exemplo.
Por que contratar uma ferramenta de automação de marketing?
Ficou claro que a quantidade de fluxos pode ser grande. Ainda que a empresa tenha um porte menor e poucos funcionários, ela não será dessa forma por muito tempo, assim desejamos. Em função disso, é preciso preparar a estrutura de marketing digital da organização para trabalhar com 10, 1 000, 10 000 contatos de maneira profissional.
À medida que a base de clientes aumenta, fica mais trabalhoso para as equipes identificar prospects, criar conteúdo de atração, nutrir os leads, avaliar suas ações, ainda analisar métricas e ainda atuar em conjunto com o time de vendas. Surge então a necessidade de obter uma ferramenta de automação.
Chamamos de automação de marketing o uso de softwares desenvolvidos para tornar automáticas e mais rápidas essas e outras ações. Essas ferramentas oferecem suporte para a prática de inbound, otimizam a execução de tarefas, possibilitam pesquisas de SEO, automatizam postagens em redes sociais, fluxos de e-mail marketing.
Cabe lembrar que a variedade de softwares pode apresentar diferentes funções. Tanto que ferramentas de automação e de e-mail marketing sejam coisas totalmente diferentes, embora essa última seja parte integrante da maioria dos programas de qualidade.
Confira agora as principais vantagens do uso de softwares de automação e descubra como eles podem alavancar suas vendas e promover o crescimento do seu negócio.
Economia de tempo
Leva alguns dias para personalizar a estrutura corretamente, porém, após esse esforço inicial, algumas ações passam para o piloto automático, sem demandar análise da equipe para disparar respostas, e-mails e distribuir conteúdo.
Fluxo de nutrição eficiente
Permite um acompanhamento mais próximo dos leads e a possibilidade de acompanhar suas ações em todas as etapas de funil, oferecendo dados relevantes para a tomada de decisão.
É possível, por exemplo, receber um alerta dos sites que o futuro cliente visita e descobrir se é o momento de acionar o time de vendas para uma abordagem mais direta. Dá para conhecer mais sobre a audiência, com a aplicação de testes A/B e integrar o fluxo com o CRM da organização.
Resultados mais rápidos
Um levantamento feito pela Rock Content em 2018 apontou que o marketing de conteúdo gera 2,6 mais visitas e 3,7 mais leads em relação para as empresas que o adotam. Como a automação potencializa a estratégia, compensa adotá-la para converter esse público mais rapidamente.
Menor custo
Seria preciso aumentar o quadro de funcionários para administrar uma base maior de leads com a mesma eficiência da ferramenta de automação. A equipe existente deixa de gastar tempo com ações manuais e passa a ter mais tempo para criar e melhorar a qualidade de conteúdo. Com isso, a empresa cresce e melhora o CAC (custo de aquisição de clientes), mantendo o número de efetivos.
Aumento nas vendas
A receita cresce com um ganho ágil no fechamento, por meio dos leads que já se encontram na etapa de decisão de compra. Melhora também a retenção de clientes. O processo de conversão torna-se mais efetivo, possibilitando um aumento do seu lucro.
Lead Scoring
Esses softwares permitem classificar os futuros clientes em uma pontuação que varia de acordo com suas características e interação com o funil de vendas. Com isso, é possível tomar medidas personalizadas para facilitar a conversão e trabalhar e acompanhar de perto os melhores leads.
Personalização
Automação não quer dizer robotização. Os recursos de personalização permitem a adequação correta do conteúdo ao histórico do cliente e a possibilidade de melhorar o relacionamento e aproximação com o público em grande escala.
Integração entre diversos canais
A maioria dos softwares permite o relacionamento das informações e cria ações no funil utilizando diversos recursos como o telefone, disparos de tweets e WhatsApp e envio de e-mails. É possível programar inclusive publicação de posts nas redes sociais e acompanhar as métricas com a integração da ferramenta.
Se a organização precisa crescer e necessita do marketing de conteúdo para isso, automatizar o inbound é uma boa solução. Poderíamos citar ainda outras tantas vantagens trazidas pelo investimento, como aumento do ROI, elevação do tráfego, engajamento do público e melhorias em SEO. No entanto, precisamos demonstrar agora como você pode escolher a melhor ferramenta para tudo isso.
Como escolher corretamente uma ferramenta?
Para agilizar a sua escolha, elencamos algumas características que não podem faltar em uma ferramenta de automação de inbound marketing e, com isso, proporcionar o maior custo-benefício possível com a aquisição.
Funcionalidade
O software é fácil de operar? É preciso gastar tempo e dinheiro com treinamento da equipe? Além de se fazer essas perguntas antes de assinar o contrato, verifique se a ferramenta realmente oferece recursos que serão relevantes para o seu inbound, permitindo personalização e futuros ajustes.
Recursos e inteligência
É interessante perceber se a tecnologia apresentada possibilita a criação de landing pages com formulários personalizados, se é possível criar CTAS nos disparos e nas postagens em redes sociais, se oferece lead scoring e, obviamente, se administra o fluxo de nutrição corretamente.
Customização
Esse recurso é crucial em momentos que exijam uma mudança de estratégia e maximização de resultados. Assim, você consegue delimitar quais ações do usuário acionarão novos disparos, enviará conteúdos semelhantes aos seus interesses, envia lembretes — como avisos de compra após o abandono do carrinho — e trabalha a fidelização no pós-venda.
Integração
Se o sistema não interagir com as redes sociais, ele poderá acabar limitando sua atuação. Da mesma forma, é importante ver com antecedência se é possível integrar as informações da base com seu CRM, sistemas integrados e recursos, para interagir com o lead em outros canais além do e-mail.
Relatórios
Eles permitirão que a empresa acompanhe as métricas em tempo real e faça alterações quando preciso. Utilize-os também para melhorar a clareza nos processos e alinhar os objetivos da estratégia, de forma que a aquisição do software possa oferecer os melhores resultados.
Suporte
Esse item é essencial para a aquisição de qualquer ferramenta. Verifique se a empresa escolhida oferece esse recurso e se facilita a solução de dúvidas e resolução de problemas por chat, e-mail, telefone e sistemas de conversação instantânea.
Como criar fluxos com a automação de inbound?
De maneira geral, um fluxo de nutrição deve atender a algumas necessidades que deixam a estratégia de conteúdo mais eficiente e próxima do futuro consumidor. Entre elas, é preciso que a ferramenta:
- envie conteúdos em datas e horários específicos;
- dispare conforme a ação e avanço do usuário nas etapas de nutrição;
- facilite a criação de testes A/B, para aprimorar a qualidade dos envios;
- identifique os interesses da persona e remeta materiais semelhantes a eles;
- monitore cliques, curtidas e comentários;
- crie lembretes automáticos.
Dito isso, veja a seguir um cronograma de 7 passos a serem adotados na hora de configurar o funil de vendas no programa de automação de marketing.
1. Defina o objetivo
Qual resultado você pretende atingir com a adoção do fluxo? Assim, você obtém clareza nos processos e pode partir para a configuração do software.
2. Estabeleça os parâmetros
Defina os critérios que farão um lead entrar no fluxo. Pode ser uma característica, interação do usuário com a empresa e seu e-commerce ou o download de um e-book de atração.
3. Configure as interações
Estabeleça as regras do fluxo e a periodicidade das interações. Defina os horários, lembretes e as ações que migrarão o lead para novas fases do funil.
5. Decida o tipo de conteúdo
Você pode mesclar diversos materiais e enviá-los conforme o interesse e aquecimento do futuro consumidor. Apenas crie uma lógica de conteúdo que o faça avançar na jornada de compra.
6. Teste a implementação
Realize algumas simulações para descobrir se existe alguma falha nos envios ou no acionamento de lembretes e outros recursos. Com tudo funcionando, é chegado o momento de ativar a ferramenta.
7. Meça os resultados
Colha as métricas e verifique se a estratégia está dando resultado, como aumento no tráfego, no número de leads e claro, nas vendas. Aplique melhorias e mude a estratégia se preciso.
Conheça alguns sistemas que favorecem a estratégia
Quando falamos em criação de blogs e conteúdo, diversas são as possibilidades. Os CMS (Content Management System), ou sistemas de gerenciamento de conteúdo, vão além do armazenamento e hospedagem, permitindo a criação de blogs de conteúdo com pouco conhecimento de programação. Os principais exemplos no Brasil, são o WordPress, Joomla!, Drupal e Blogger.
Para a criação e manutenção do seu conteúdo você pode utilizar a equipe interna e para auxiliá-la, contar com diversas possibilidades que otimizam o trabalho como BufferApp, Google Analytics , SEMRush, Google Trends. É possível também optar por uma parceria externa que ofereçam ferramentas e assessoria nos conteúdos, como a Contentools e Rock Content e outras.
Neste artigo você pôde conhecer a importância da ferramenta de automação de marketing para a estratégia de inbound, quais as suas vantagens e como escolher o melhor softwares para o seu empreendimento. Com isso, esperamos facilitar a sua tomada de decisão ao realizar esse investimento e aprimorar a sua expertise no universo do marketing digital.
