Clube de assinatura: por que se tornou uma tendência?

O que a Netflix e o The New York Times têm em comum? Ambas as empresas trabalham com a entrega de conteúdo — sim, isso é um ponto, mas, principalmente, as duas grandes marcas empregam um modelo de negócio que não para de crescer e ganhar relevância entre os consumidores: o clube de assinatura.

A concorrência é maior, e o cliente está mais exigente, portanto, para se destacar, é preciso diversificar as suas estratégias e atuar em diferentes frentes com um mesmo objetivo: atrair consumidores. Além disso, com a criação de um clube de assinaturas, você pode colher outros benefícios, que vão da fidelização até o aumento do seu faturamento.

O que acha, então, de se aprofundar no assunto? Neste artigo, você vai entender por que essa estratégia está crescendo e como pode usá-la para aumentar os lucros da sua empresa. Preparamos um material completo para que você consiga tirar o máximo desse modelo de negócio e, assim, melhorar a performance do seu e-commerce. Confira.

Qual é o panorama do mercado de assinaturas no Brasil?

O consumidor da atualidade tende a comprar com mais frequência na internet. Logo, modelos de negócio como e-commerces e clubes de assinatura costumam ser bastante procurados, dadas as muitas facilidades que oferecem ao cliente, como a praticidade de comprar a qualquer hora do dia e a modernização dos meios de pagamento.

Tanto nos Estados Unidos como no Brasil, os clubes de assinatura têm obtido faturamentos bilionários, sendo que isso é muito influenciado por pessoas que já nasceram inseridas no contexto da transformação digital.

Em outras palavras, esses consumidores costumam passar boa parte do tempo conectados, e isso inclui a busca por produtos e serviços que atendam às suas mais variadas necessidades. Vale salientar, também, que esse aumento na procura por clubes de assinatura já vinha ocorrendo antes de 2020, quando a crise sanitária do coronavírus ainda não tinha se espalhado pelo mundo.

O que é um clube de assinatura?

Embora essa prática tenha apresentado uma expressiva alta em oferta e demanda nos últimos anos, ela não pode ser considerada exatamente uma novidade no mercado. Afinal, revistas e jornais já trabalham com a assinatura há muito tempo, sendo esse o principal método de venda desses produtos.

Porém, como frequentemente ocorre, a tecnologia — especialmente a internet — tende a adaptar conceitos para um novo e mais avançado formato. Dessa forma, os clubes de assinatura ganharam em complexidade, variedade e alcance, tornando-se uma excelente ferramenta para aqueles empreendedores que buscam por um diferencial competitivo.

Esse modelo de negócios por meio da internet já é muito comum no exterior. Para se ter ideia, os clubes de assinatura faturam cerca de US$ 10 bilhões por ano nos Estados Unidos. Agora, esse segmento tem conseguido cada vez mais força no Brasil. Confira alguns dados que demonstram o crescimento dessa tendência:

• esse mercado movimentou mais de R$ 1 bilhão no Brasil em 2019 e, até setembro de 2020, apresentou crescimento de 10% em relação ao mesmo período do ano anterior;
• são mais de 4.000 empresas desse tipo ativas no mercado atualmente. Em 2014, eram apenas 300;
• a Tag Livros, um dos grandes players desse setor, já reúne mais de 60 mil assinantes;
• a Wine, uma das líderes desse mercado na parte de vinhos e bebidas, faturou cerca de R$ 146,3 milhões no primeiro semestre de 2020 e conta com aproximadamente 140 mil assinaturas.

O redescobrimento dessa estratégia está estritamente conectado à adaptação dos brasileiros ao comércio eletrônico, que, no primeiro semestre de 2020, obteve um faturamento de R$ 38,8 bilhões e um crescimento de 47% em relação ao mesmo período de 2019, de acordo com o relatório Ebit | Nielsen.

Um clube de assinatura é, portanto, uma estratégia que busca a maior fidelização de clientes e a garantia de receitas recorrentes para as empresas. A partir da criação de planos — semanais, quinzenais ou mensais —, os consumidores recebem um produto e/ou serviço regularmente.

Portanto, em vez de esperar que o cliente se movimente e vá atrás do que a sua empresa tem a oferecer, o caminho é um pouco modificado. Agora, companhia e consumidor estabelecem uma relação mais próxima, geralmente a médio e longo prazo, e têm mais garantias de que cada lado vai receber o que lhe interessa com a frequência delimitada.

A principal característica e vantagem desse modelo de negócio é justamente a possibilidade de empresas e consumidores saírem ganhando. Geralmente, os clientes recebem descontos significativos ao se comprometerem com pagamentos mensais, enquanto as organizações aumentam o seu faturamento.

Quais são os benefícios para o público que faz parte de um clube de assinaturas?

Antes de aplicar uma estratégia dentro do seu plano de negócios, é importante saber, além do que você pode receber em retorno, quais são os benefícios oferecidos para os seus clientes. No caso específico do clube de assinatura, há dois apelos fundamentais para o público: a exclusividade e a comodidade.

As pessoas optam pela assinatura para receber algo diferenciado. A Netflix, por exemplo, percebeu que não bastava simplesmente entregar conteúdo de outras produtoras para os seus assinantes — era preciso oferecer algo único. Assim, passou a investir pesado na produção de filmes e séries próprios e exclusivos de sua plataforma.

Para entender a importância da comodidade, é só pensar no motivo que levava as pessoas a assinar um jornal nas décadas passadas, quando poderiam comprá-lo na banca. A conveniência de receber o material diária, semanal ou até mensalmente em casa é um grande diferencial dos clubes.

Nas rotinas aceleradas da nossa sociedade, nem sempre é possível ter aquele tempo para comprar o item que você procura, e o clube de assinatura chega também para atender a essa demanda. Após um dia de estresse no trabalho, já pensou chegar em casa e se deparar com as próximas garrafas de vinho que você vai experimentar?

Ou seja, com a sua contribuição fixa, você garante que a empresa leve o produto e/ou serviço até você. Além da comodidade, muitas das coisas que são oferecidas ao cliente que faz parte do clube compõem a sensação de exclusividade, com produtos e/ou serviços pensados exatamente para as demandas, desejos e perfil daquele consumidor.

Portanto, em uma época em que a experiência do usuário tem papel fundamental no sucesso de qualquer empresa, garantir que o consumidor esteja satisfeito com a sua marca é um enorme diferencial competitivo. No fim, os benefícios para o público acabam retornando para as empresas e fortalecendo a relação entre os dois lados da transação.

Quais as vantagens para as empresas que adotam essa estratégia?

Vimos alguns dos atrativos que esse modelo oferece aos consumidores, mas e para as empresas? Como falamos, essa é uma situação em que ambas as partes podem se beneficiar, e, claro, as organizações também precisam enxergar as vantagens para investir tempo e recursos nessa estratégia. Confira algumas delas.

Pagamento recorrente

Todo empresário sabe como as incertezas do mercado podem ser uma dor de cabeça frequente. O processo de compra e venda é influenciado por tantos fatores — como sazonalidade, concorrência e mudanças sociais — que, às vezes, fica difícil prever os resultados mensais.

Com o clube de assinaturas, existe uma certa garantia e maior controle na receita do negócio. Dessa forma, fica mais fácil e seguro investir em melhorias e planejar o futuro da sua organização.

É possível, por exemplo, oferecer planos anuais com preços mais acessíveis — prática muito comum em academias de ginástica, como a Smart Fit, maior rede do setor na América Latina. Sendo assim, você consegue chamar a atenção do consumidor com ofertas mais em conta e garantir a sua fidelização por um período maior.

Metodologia não excludente

É importante deixar claro que, ao criar um clube de assinatura, a empresa não precisa abdicar das outras formas de comercialização.

Desse modo, é possível contar com a receita recorrente adicionada ao número de vendas avulsas. Ampliando as possibilidades de faturamento, você automaticamente estrutura a sua empresa para realizar mais investimentos e, assim, não depende exclusivamente de um modelo de negócio, o que seria bastante arriscado.

Portanto, por mais que as assinaturas caiam em determinado período, você não precisa se desesperar, já que o seu negócio tem outras fontes de receita. Basta analisar os erros, definir quais áreas devem ser aprimoradas e, assim, tentar conquistar mais clientes para o seu clube.

Fidelização de clientes

O próprio termo “clube” já tem uma conotação de proximidade e interação. A relação com o comprador tem configurações diferentes dentro desse formato, criando vínculos mais significativos e, consequentemente, podendo transformar clientes em evangelizadores da marca.

Um bom exemplo é a empresa Clube do Malte, que seleciona e entrega cervejas especiais para os amantes da bebida.

Quais são as diversas possibilidades de aplicação do clube?

Um dos grandes atrativos do clube de assinatura é a pluralidade de empresas e mercados que podem se aproveitar desse modelo de negócio. Livros, por exemplo, vêm ganhando espaço, mas as livrarias já não fazem tanto sucesso, e os leitores procuram por edições especiais, mais exclusivas e difíceis de ser encontradas.

Esse modelo de negócio baseado em pagamentos recorrentes tem a capacidade de se adaptar a diversos produtos e serviços. Exemplos não faltam, no Brasil e no exterior, de empresas usando os clubes como estratégia de venda. Confira alguns:

SaaS

Acrônimo para Software as a Service — em tradução livre, software como serviço —, o SaaS é uma tendência mundial. Nessa modalidade, empresas desenvolvedoras de programas optam por cobrar uma mensalidade para o uso dos seus produtos, em vez de vender uma única instalação.

Dessa forma, a receita tende a aumentar, e os clientes também ganham em agilidade nos processos e na resolução de problemas. A própria Adobe, fabricante do Photoshop, migrou sua cartela de softwares para um arranjo de subscrição anual.

Produtos

O segmento literário, como abordamos, também utiliza o clube de assinatura com frequência, com grupos dos mais diversos tipos, enviando livros e presentes mensalmente para os seus assinantes. Cervejas artesanais e vinhos, nichos muito específicos, também estão se destacando nesse modelo.

A indústria da beleza é outra que pode se aproveitar do clube de assinatura, enviando produtos específicos para cada cliente de acordo com as suas preferências e necessidades, de modo a garantir que o cliente receba os melhores itens sem precisar sair de casa.

Ensino

Com diferentes cursos, a área da educação apresenta inúmeros clubes de assinantes, desde interessados em estudar para o Enem ou concursos públicos até profissionais focados em conhecimentos mais específicos, como aulas de marketing digital ou ferramentas como Excel e Photoshop.

Quais são os principais desafios desse modelo de negócios?

Mas nem tudo são flores quando falamos em clubes de assinatura; por isso, é importante saber quais são os desafios enfrentados ao implementar esse modelo de negócio. O principal deles é o controle de quem paga e quem não paga a mensalidade regularmente, o que pode ser solucionado por um bom sistema.

Dessa forma, é necessário ter um planejamento detalhado e minucioso para lidar com a gestão do estoque do seu negócio. Definir todos os custos da operação e saber exatamente como vai funcionar o trabalho da logística também é fundamental. A renda mensal é excelente; porém, sem controle, essa estratégia pode acabar prejudicando todo o seu negócio.

Além disso, é preciso acompanhar e determinar limites para cada um dos seus planos, controlando a demanda de pedidos para que você não acabe por se atrapalhar. Não adianta aceitar milhares de assinantes se, na prática, o seu e-commerce não consegue atender a essa demanda, por exemplo.

Outro desafio é realizar um trabalho de acompanhamento, para saber exatamente o que cada consumidor prefere ou demanda. Afinal, uma das grandes vantagens oferecidas pelo clube de assinatura é justamente a exclusividade. Assim, as empresas precisam pensar sempre na experiência do consumidor e oferecer produtos e/ou serviços realmente interessantes.

Em um programa de livros, por exemplo, é preciso seguir um padrão que atenda aos desejos e preferências de cada usuário, do gênero até os autores prediletos. Caso as entregas não se encaixem no que o consumidor procura, e a experiência passe a ser negativa, ele não vai pensar duas vezes antes de cancelar a sua assinatura.

Quais fatores considerar para a criação de um clube de assinatura?

São muitos os fatores a serem considerados na hora de lançar um e-commerce que ofereça o clube de assinatura como uma possibilidade para os seus usuários. Por isso, é importante compreender melhor cada um desses itens antes de iniciar o seu planejamento.

Valor para o consumidor

Todo programa de assinatura deve ser baseado nas necessidades do cliente. Assim, é preciso conhecer a fundo o seu público, para só então estar apto a desenvolver uma oferta realmente atraente para ele — lembrando-se sempre de pautar tudo sob a ótica da exclusividade e criação de valor.

Preço, planos e métodos de pagamento

Toda a parte financeira merece um destaque. A escolha do preço é sempre algo delicado, principalmente por se tratar de um setor que dificulta a comparação com concorrentes diretos. Assim, é importante praticar uma precificação que seja considerada justa pelo seu público, levando em conta, é claro, as perspectivas do mercado.

Também é fundamental a criação de mais de um plano de assinatura, com valores e benefícios diferentes. Tudo isso alinhado a um sistema de pagamento seguro e eficiente. Dessa forma, você expande as suas chances de aumentar a base de clientes sem excluir os usuários que procuram por maior qualidade ou aqueles que querem os melhores preços.

Logística

Quando o clube envolve a entrega de produtos a domicílio, a logística se torna parte essencial do processo. Afinal, nessa situação, a expectativa do consumidor fica elevada, o que, em caso de atraso ou falha, pode significar o rompimento da relação comercial. Isso significa que é indispensável investir em um sistema de entrega eficiente.

A criação de um programa nesses moldes envolve muitas tecnicidades; por isso, é sempre importante contar com o suporte de uma empresa especializada em plataforma de e-commerce, a fim de potencializar as chances de sucesso ao implementar esse negócio.

Passo a passo: como criar um clube de assinatura?

Separamos algumas dicas que serão de grande utilidade na hora de montar um clube de assinatura. Para conferi-las, acompanhe as subseções a seguir.

Definir o produto

Essa etapa requer pesquisas sobre as necessidades mais recorrentes dos consumidores. Existem produtos que não são facilmente encontrados nem mesmo na internet, o que pode significar uma grande oportunidade de se diferenciar no mercado. Também é fundamental fazer testes no início, com o intuito de saber quais produtos são mais aceitos pelo público.

Definir o valor da assinatura

A precificação do clube de assinatura deve considerar gastos como frete, logística, marketing e fornecedores. Além disso, é fundamental explorar o chamado valor agregado do produto ou serviço, que é quando o cliente tem a sensação de que fez a assinatura de algo com um valor inferior aos benefícios que está usufruindo.

A simplicidade dos planos de assinatura também é de grande importância, visto que eles são mais fáceis de gerenciar e não criam dúvidas na cabeça dos consumidores.

Organizar a parte logística

Para entregar o produto aos clientes, pode ser que, no início da operação, o dono do clube use recursos próprios. No entanto, conforme o negócio se expande, essa opção pode se tornar inviável, sendo que um contrato com transportadora passa a ser um dos principais meios para fazer as entregas.

Negociar com uma transportadora com credibilidade no mercado é fundamental, principalmente em relação ao cumprimento dos prazos de entrega e no cuidado para que o produto não chegue até o consumidor com avarias ou defeitos.

Dito isso, é preciso considerar alguns fatores na hora de determinar o preço de frete, sempre prezando por um valor que seja vantajoso tanto para o empreendedor como para o cliente. Esse cálculo também depende das características e das dimensões do produto.

Implementar um meio de pagamento recorrente

Uma boa gestão do clube de assinatura passa necessariamente por uma plataforma que gerencia os pagamentos. Quanto mais informatizado for esse controle, mais fácil será saber se o modelo de negócios está sendo lucrativo ou não, bem como se os clientes têm uma boa aceitação sobre os produtos do clube.

Uma das características mais importantes de uma plataforma é a integração via API, que permite ao sistema se comunicar, por exemplo, com sistemas de gestão de estoque.

Quais são os clubes de assinatura de maior destaque?

Separamos para você uma relação contendo 8 clubes de diferentes segmentos. Nesse sentido, é de fundamental importância estudar bem o produto e o público que será atingido, de forma a atender às necessidades mais específicas de seus consumidores. Para conhecer os clubes, acompanhe a seguir.

1. Home Shave Club

Trata-se de um clube de assinatura voltado para o público masculino. O cliente recebe em sua casa um kit contendo produtos como lâmina de barbear e cabo emborrachado, além de uma recarga para as lâminas e um jornal que vem com conteúdos relacionados a esse público. O Home Shave Club tem planos de assinatura do tipo mensal, bimestral e trimestral.

2. Paper Heart Box

O Paper Heart Box é um clube de assinatura voltado para artigos de papelaria. Por meio de um plano mensal, os clientes podem receber em casa produtos como:

• caneta;
• corretivo;
• carimbo;
• estojo;
• marcador de páginas;
• chaveiro;
• marca-texto;
• caderno;
• planner;
• agenda;
• mouse pad;
• pasta.

3. Box 95

Outro público que pode se interessar bastante por clubes de assinatura é o cristão. O Box 95 oferta livros religiosos, e parte do dinheiro das vendas é revertido a projetos missionários. O clube trabalha com frete fixo e planos que podem ser mensais, semestrais ou anuais. Além dos livros, o Box 95 envia ao cliente revistas, marcadores de página e cartões-postais.

4. 4Ride Motorcycle

Para quem gosta de andar sobre duas rodas, no 4Ride Motorcycle, o cliente escolhe o veículo e o clube de que deseja participar. Além disso, existe o sistema compartilhado de cotas, em que a pessoa faz o investimento de um quarto do valor da moto. Uma das principais vantagens para o cliente é que questões referentes a burocracia e manutenção ficam sob a responsabilidade do clube.

5. TAG Livros

Com planos de assinatura que podem ser mensais e anuais, a TAG Livros é um clube voltado para pessoas amantes de literatura. O assinante recebe em sua casa não só livros-surpresa, mas acessórios como marcador de página, luminária para leitura e uma revista que contém informações sobre a obra correspondente e o seu autor.

6. Caixa Colonial

Voltado para comidas regionais, o Caixa Colonial é um clube de assinatura que oferece planos mensais e anuais. Prezando pelo produtor local, os kits que chegam até a casa do cliente contêm cerca de cinco produtos, e o frete é gratuito para as regiões Sul e Sudeste e para Brasília. Dentre os alimentos que podem ser enviados, podemos citar:

• queijos;
• doces;
• geleias;
• salames;
• molhos;
• massas;
• biscoitos;
• ervas;
• cereais.

7. Clude

O Clude é um clube com serviços voltados para saúde e qualidade de vida, sendo que o plano mensal dá direito a descontos em consultas médicas, cirurgias e exames. É uma opção interessante aos planos de saúde, que podem ser caros e inflexíveis para algumas pessoas.

O Clude também permite uma consulta remota com um profissional, procedimento conhecido por telemedicina, que foi aprovado no Brasil recentemente em virtude da crise sanitária provocada pelo novo coronavírus.

8. Clube do Churrasco

O cliente desse clube de assinatura recebe em sua casa vários cortes de carne mensalmente. Além disso, o assinante recebe dicas de mestres churrasqueiros que pertencem a um serviço de curadoria. Pagando a partir de R$ 199,00 por mês, é possível saborear carnes de diversos lugares do mundo.

Essa modalidade tende a crescer em tipos e participação de mercado. Você e sua empresa precisam estar antenados, para não deixar uma oportunidade passar sem ser explorada. Ao analisar profundamente aquilo que o seu público procura, o clube de assinatura pode ser uma alternativa excelente para solidificar e aproximar o consumidor do seu negócio.