Caso você administre um e-commerce, já deve ter percebido que o seu negócio demanda, cada vez mais, soluções criativas e eficazes para superar os desafios do comércio online e atingir o crescimento. Uma dessas estratégias pode ser a utilização do desconto progressivo.
Esse tipo de tática tem ganhado importância, principalmente, pelo aumento da competitividade no mercado e do nível de exigência do consumidor. Afinal, os clientes têm procurado por diferenciais na hora de comprar. Assim, adotar um programa de desconto progressivo pode ser uma excelente alternativa.
Quer saber mais sobre essa estratégia e como ela pode ser benéfica para ampliar o faturamento e o ticket médio da sua loja virtual? Então, confira este artigo e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto. Ao final, você vai saber exatamente como montar uma proposta de desconto progressivo com maestria. Confira!
O que é o desconto progressivo?
Antes de entrarmos nos detalhes da sua estratégia, é importante entender como ela funciona. O desconto progressivo é um método de venda que estimula o cliente a adquirir mais produtos para ganhar redução nos preços. A lógica é simples: quanto mais uma pessoa comprar, maior será o desconto que ela vai receber.
Essa é uma tática bem dinâmica e que tem diferentes opções de aplicação. Assim, você pode adaptá-la de acordo com os propósitos e objetivo da sua empresa. Para a visualização ficar mais clara, separamos alguns exemplos para você conferir.
Descontos na compra de um mesmo produto
Nessa modalidade, o cliente ganha descontos progressivos ao comprar uma maior quantidade de um mesmo produto. O que resultaria em uma situação como esta:
- 1 unidade: R$ 100,00;
- 2 unidades: R$ 95,00 cada;
- 3 unidades: R$ 90,00 cada.
Descontos na compra de produtos de categorias diferentes
Aqui, o cliente pode comprar diferentes produtos da sua loja e ainda se beneficiar com um desconto ainda maior:
- 3 produtos: 5% de desconto;
- 5 produtos: 10% de desconto;
- 6 produtos ou mais: 15% de desconto.
Quais fatores considerar para definir o valor de desconto?
O desconto progressivo só vai ser eficiente se for colocado em prática após a análise de uma série de fatores que vamos mostrar mais à frente. Um deles é definir o valor de desconto sem comprometer o orçamento da sua loja.
Coloque no papel quanto custa determinado item, despesas variáveis (como o frete) e o preço final repassado ao público. Assim você pode determinar qual é a margem de lucro de cada produto. Quanto maior esse valor, mais interessante para a sua loja que a promoção seja feita sobre esse item.
Quando a margem é muito pequena, a tendência é que uma redução — com o desconto progressivo — no preço de venda acabe gerando um prejuízo para a sua loja.
Quais são as vantagens de utilizar essa estratégia?
Sem realizar uma análise detalhada da situação, o desconto progressivo pode parecer uma estratégia arriscada. Porém, é um método interessante e pode gerar inúmeras vantagens para o seu negócio.
Aumento do ticket médio
O termo ticket médio se refere ao valor médio gasto por clientes nas compras feitas em sua loja. O cálculo é simples: basta dividir o montante das vendas pelo número de pessoas que as realizou. Portanto, é preciso fazer com que cada cliente gaste mais dentro da sua loja.
O seu aumento é uma das grandes vantagens em adotar o desconto progressivo. Como já abordamos, essa forma de promoção é um incentivo para que os consumidores comprem mais na sua loja. Desse modo, o valor gasto por cliente aumenta e, consequentemente, o ticket médio.
Captação e fidelização de clientes
Com adoção desse mecanismo de incentivo, ao mesmo tempo que garante benefícios para que os clientes continuem comprando na sua loja, você ainda aumenta os atrativos para captar novos compradores. Atrair novos clientes e fidelizar quem já compra na sua loja também deve ser uma prioridade.
O mais interessante é que a pessoa não precisa, necessariamente, utilizar o desconto progressivo para que a estratégia gere resultados positivos. Ao oferecer condições especiais para o seu cliente, você promove sua marca e aumenta sua presença dentro de um mercado tão competitivo.
Vantagem competitiva
Ficar de olho nos concorrentes e tentar oferecer serviços diferenciados faz parte da rotina de gestores que têm grandes players no setor de atuação. E é exatamente nesse contexto que o desconto progressivo fará a diferença.
Descontos são um incentivo a mais para que os clientes escolham os seus produtos. Além disso, essa ação de venda é, de certa forma, uma oportunidade de melhorar o seu relacionamento com o público, se aproximando dos seus clientes.
Maior participação do canal digital nos resultados
Outra vantagem de elaborar um programa de desconto é o desenvolvimento da participação do e-commerce nos resultados do seu negócio. Aumentando o ticket médio, captando mais clientes, fidelizando os existentes e promovendo sua marca frente aos concorrentes, você dará mais um passo em direção ao sucesso no mercado digital.
Atualmente, os canais digitais são excelentes maneiras de fortalecerem a imagem de uma marca que já existe no comércio físico. Portanto, investindo corretamente nessas estratégias e divulgando a sua empresa, a tendência é que você consiga atrair ainda mais clientes e, consequentemente, aumente as suas vendas.
Qual o melhor momento para utilizar essa tática?
É importante ter em mente que seu programa de desconto progressivo só vai ser eficaz se você realizar um planejamento adequado. Ou seja, analisando os seus produtos, suas metas e, é claro, o desempenho do seu negócio em determinado período. Afinal, não é sempre que você pode utilizar essa estratégia.
Apesar de as inúmeras vantagens geradas ao aplicar o desconto progressivo, esse método deve ser visto como uma alternativa para, por exemplo, vender mais exemplares de um produto que esteja acumulando no seu estoque. Ou, então, estimular mais compras na sua loja em um momento tradicionalmente de baixa.
Além disso, é preciso analisar também o setor em que a sua empresa atua. Dependendo do segmento, vender diversos itens do mesmo produto talvez não tenha a mesma eficiência em relação a uma loja de atacado, por exemplo. Tudo isso deve ser levado em consideração para que você tenha um resultado positivo com esse método.
Portanto, faça um estudo do desempenho da sua loja ao longo do ano, identifique momentos de baixa nas vendas e sempre fique atento aos resultados de vendas dos seus produtos. Assim, você vai conseguir determinar o momento certo para oferecer esse tipo de desconto para os seus clientes e apenas colher os benefícios.
Como montar uma proposta de desconto progressivo?
Para você colocar em prática essa estratégia, preparamos uma lista dos principais pontos que você deve levar em consideração para ter certeza de que o seu negócio vai conseguir os benefícios esperados. Confira!
Defina um objetivo
Antes de calcular preços e definir quais produtos vai colocar à disposição dos clientes, o primeiro passo deve ser estabelecer um objetivo. Qual o sentido de colocar o desconto progressivo em ação? Fidelizar mais clientes? Divulgar um novo produto? Limpar o estoque para a chegada de novos itens?
Calcule a margem de lucro dos produtos
Metaforicamente, poderíamos dizer que o desconto progressivo é uma via de mão dupla: beneficia cliente e loja. Afinal, ao mesmo tempo em que a empresa pode vender mais e melhorar o faturamento, o cliente também obtém vantagens ao comprar mais produtos por um preço mais em conta.
Todavia, para que essa estratégia realmente atraia os consumidores e não prejudique os resultados da empresa, você vai precisar definir com inteligência e planejamento os descontos oferecidos que vão ser oferecidos.
Para isso, calcule a margem de lucro de todos os seus produtos como mostramos acima e verifique qual é o máximo de desconto que você pode oferecer sem prejudicar os seus ganhos. Essa análise vai ser essencial para montar uma proposta consistente e que, de fato, traga bons resultados para o seu negócio.
Selecione itens que podem ser vendidos em conjunto
Outra dica estratégia para montar seu programa de desconto progressivo é analisar seu mix de produtos para definir quais itens farão parte da sua promoção. Essa análise é importante para garantir que os clientes se interessarão pela sua proposta, pois, dependendo do público-alvo, pode ser mais lucrativo oferecer produtos de determinada categoria em conjunto.
Além de definir os itens que farão parte do desconto, você também deverá pensar nas regras do programa, como o valor mínimo de compra ou a validade do desconto. É fundamental estabelecer as regras do jogo para que o cliente saiba exatamente o que precisa fazer para participar da promoção.
Defina os níveis de progressão e as quantidades de produtos
Agora, é a hora de definir os níveis de progressão de desconto, ou seja, qual porcentagem de desconto será conferida a cada número de unidades. Eles precisam ser coerentes e sempre incentivar o consumidor a comprar mais.
Além disso, você precisa estudar os dados de venda da sua plataforma de e-commerce e determinar as quantidades ideais de produto em cada nível. Para fazer essa análise, estabeleça o limite mínimo e o máximo de compra. Se em média, cada cliente compra pelo menos dois itens, você deve conceder descontos a partir da terceira unidade, por exemplo.
Após o levantamento das variáveis citadas — margem de lucro dos produtos, quantidades mínimas e máximas de compra, níveis e progressão — você terá todos os elementos para montar sua tabela. Porém, ainda existe um último detalhe para que seu negócio seja bem-sucedido nessa estratégia. Ele será abordado a seguir.
Divulgue as promoções
Por mais que você ofereça os melhores preços e produtos para os seus clientes, de nada vai adiantar se você não montar uma estratégia de comunicação e marketing. Afinal, é preciso fazer com que os usuários conheçam a sua empresa e, é claro, os tipos de ofertas disponíveis na sua loja.
Suponha que um cliente viu no feed de notícias de uma rede social seu anúncio de um desconto progressivo. Ele não estava precisando da mercadoria da promoção, mas mesmo assim clicou no anúncio, pois o preço era excelente. Ao visitar sua plataforma, ele acabou realizando a compra.
Imagine, agora, o que teria acontecido se você tivesse informado apenas no seu site sobre o desconto. Provavelmente, o cliente não teria ficado sabendo da campanha de marketing da sua loja.
Por isso, é essencial que você divulgue seu programa de desconto nos locais que seu público-alvo está presente e implemente estratégias de e-commerce para potencializar seus resultados.
Quais são os cuidados que devem ser tomados?
Agora que você sabe exatamente quais passos seguir, é hora de saber o que não fazer ao disponibilizar o desconto progressivo na sua loja. Por isso, listamos alguns cuidados que você deve tomar antes de aplicar essa estratégia. Confira!
Nunca conceda descontos que deem prejuízo
É importante destacar que nenhum benefício do desconto progressivo vai ser válido se, no final das contas, você estiver tendo algum prejuízo. Isso significa que o seu planejamento não foi o correto e é preciso pensar em outra forma de aumentar as vendas ou mesmo fidelizar os clientes.
Não engane os seus consumidores
Você não quer o prejuízo para o seu negócio, porém, também não deve enganar os seus consumidores. Aumentar o preço do produto só para poder oferecer um desconto, além de ser uma atitude eticamente questionável, pode prejudicar diretamente o seu relacionamento com o cliente. Portanto, busque ser justo e defina um valor que seja bom para os dois lados.
Não oferte um produto sem planejamento
Não é porque um produto está com as vendas em baixa que você deve, necessariamente, pensar em ofertá-lo em uma promoção de desconto progressivo. Lembre-se de sempre analisar os inúmeros fatores envolvidos no processo de escolha dos produtos e também dos descontos a serem disponibilizados.
Leve sempre em consideração o perfil do cliente
Conhecer a fundo o seu consumidor é fundamental para ter sucesso nos dias de hoje e ao colocar essa estratégia em prática, também é preciso pensar no perfil do cliente da sua loja.
Converse com os seus fornecedores
Outro fator importante a ser analisado antes de oferecer um desconto progressivo é a sua relação com o fornecedor. Afinal, você precisa se assegurar de que eles vão conseguir lidar, por exemplo, com um aumento no volume de vendas de determinado produto. Ao anunciar uma ação, é fundamental que você cumpra com o prometido.
A negociação com fornecedores também possibilitará descontos na compra de produtos que ajudarão a conservar uma margem mínima de lucro mesmo com estratégias de promoções maiores.
Portanto, se você busca melhorar o desempenho do seu site e, consequentemente, aumentar o faturamento do seu negócio, é preciso criatividade. Em meio a tanta disputa pela atenção — e recursos — dos consumidores, soluções como o desconto progressivo podem ser um diferencial para o sucesso da sua loja.
*Artigo publicado originalmente em março de 2018 e atualizado em agosto de 2019.
