Trabalhar com vendas implica estar em constante movimento. Há momentos em que é preciso estudar o mercado, outros planejar, algumas horas criar e há os instantes de arriscar. Dentro desse leque de atribuições, muitos gestores ainda têm dúvidas sobre o lançamento de produtos novos.
Afinal, será que existem regras? Há alguma forma de ter sucesso mais rápido? Antes de iniciarmos, é preciso ter em mente a grande vantagem de um lançamento bem executado: “conseguir capturar uma grande fatia de consumidores, que podem ser entusiastas, ou seja, quem gosta de novidades, ou mesmo quem compra por necessidade”, considera Rafael Carlos, Gerente de Experiência do Cliente, na Tray Corp. Ele, inclusive, nos ajudou a entender melhor as principais ações nesse sentido. Confira, a seguir.
Quais as 6 dicas de estratégias utilizar para o lançamento de produtos novos?
Rafael acredita que “em alguns casos, sair na frente da concorrência tem sua importância para conseguir a maior captação de clientes e ter uma grande fatia de vendas. Em outros, entregar ao consumidor uma boa experiência de compra — customer experience — já garante uma enorme fidelidade à marca”.
De qualquer forma, ele também afirma que, para qualquer lançamento de produtos novos, é interessante pensar em várias estratégias. Algumas dicas, nesse sentido, são seguintes.
1. Ter atenção especial à divulgação
“Sem dúvida alguma, o ponto mais importante no lançamento de produtos novos, em um e-commerce, é a divulgação. Ela é mais relevante, inclusive, que o fato de ter o produto. Sabe aquela máxima ‘mais importante que botar um ovo é cacarejar?’ A galinha faz isso melhor que outras aves. Por tal motivo, lembramo-nos sempre dela. Quem tem loja também precisa fazer alguns alardes, para ser notado”, declara.
Entre os meios de divulgação, podemos citar:
- divulgação em mídia especializada, como blogs e fanpages do tema;
- divulgação em mídia paga, a exemplo de adwords e facebook ads;
- divulgação em mídia programática, como aquelas que entendem o comportamento do consumidor;
- divulgação interna, feita no próprio site, com banners e selos;
- divulgação para base, realizada por e-mail, para os próprios clientes;
- divulgação offline, como eventos de lançamento ou eventos nas lojas.
2. Apostar na qualidade da informação
“Alguns produtos, por si só, fazem sucesso e dispensam apresentações. No entanto, precisamos nos lembrar de que comprar no meio digital limita um pouco a experiência, o que não acontece no ambiente físico, pois lá é possível usar todos os sentidos. Por isso, é recomendado focar em um conteúdo de qualidade”, lembra Rafael. Alguns pontos para os quais ele chama a atenção são:
- imagens: precisam ser de grande qualidade, pois o meio digital impede o tato;
- informações ricas: é possível, por exemplo, criar selos ou pictogramas que traduzem conceitos, a exemplo de “produto a prova d’água e “produto macio”;
- descrição técnica: o básico também é importante, então é preciso informar cor, tamanho, tensão, potência. Deixar tudo isso visível evita, inclusive, trocas desnecessárias;
- tecnologia: vídeos, realidade aumentada, realidade virtual são tecnologias viáveis para alguns produtos. É recomendado, ainda, ficar de olho em novas tecnologias, para o futuro do e-commerce
3. Realizar uma pré-venda ou pré-captura
A crescente concorrência exige criatividade e uma tomada de decisão no tempo certo. Para Rafael, “ações de pré-venda ou de pré-captura garantem aumento de base de dados de potenciais consumidores”. Uma ideia é fazer parceria com determinada marca e vender uma quantidade específica de produtos a esses clientes.
4. Contratar influenciadores
A divulgação em redes sociais é uma das maiores estratégias atuais, já que, segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) 4 em cada 3 brasileiros usam a internet.
“Mas mais que apostar em influenciador é fundamental escolher um que tenha conexão com o produto a ser lançado. Por isso, a importância de saber bem quem é o público. Não adianta, por exemplo, ter um influencer fitness, com milhares de seguidores, se o produto é para sedentários”, adverte Rafael.
5. Usar o funil de vendas
Fazer o básico, como caprichar nas informações é fundamental, contudo só isso não é o suficiente. “É preciso ter uma estratégia completa e adotar várias táticas. Usar o funil de vendas, com um marketing digital, ajudará a impactar clientes em várias etapas da jornada”. Assim, é recomendado focar em conteúdos para os estágios de topo, meio e fundo, o que, inclusive, ajudará a aumentar a autoridade da marca sobre determinado assunto.
6. Adotar gatilhos mentais
“Vejo algumas pessoas se esquecendo de que detalhes podem fazer a diferença”, alerta o Gerente de Experiência do Cliente. “Gatilhos que criem senso de urgência, instiguem a necessidade de ter o produto ou despertem um suspense são simples e dão resultados”, confirma. Assim, bons exemplos de gatilhos podem ser vistos como “só amanhã”, “preço especial no primeiro lote”, “não compre o tal produto nesse final de semana”.
Quais etapas seguir para ter sucesso no lançamento de produtos novos?
Além das dicas estratégicas, é importante seguir algumas etapas. Por isso, considere as seguintes!
Planejamento
“A primeira dica é planejamento. É importante verificar custos e se programar, guardando a verba necessária. Aqui, também entra ter uma persona definida, para fazer a divulgação de acordo com o perfil. Além disso, é preciso planejar o operacional. Não adianta ter uma ótima experiência com o lançamento, mas pecar com o atraso nas entregas”, considera Rafael.
Pesquisar os concorrentes
Para o Gerente de Experiência do Cliente, isso é fundamental em qualquer ação de marketing. “Podemos nos inspirar ou, mesmo, aprender o que não fazer. Além de olhar o que fazem, é interessante analisar as repercussões, os feedbacks e os comentários dos clientes, nas redes sociais”.
Definir o canal de lançamento
Instagram? E-mail? Loja física para público seleto? Shopping virtual? Não existem regras, pois o melhor canal é aquele mais interessante ao público. Para isso, é preciso saber onde ele está e como chamar sua atenção.
Para finalizar, Rafael dá mais uma dica para aumentar a chance de sucesso no lançamento de produtos novos: “como qualquer assunto que envolve estratégia, é importante ter uma ‘memória de testes’. É preciso testar muito e ir assimilando o que funciona e o que não funciona em cada caso. Apendemos muito com os erros, também”.
