Um dos grandes desafios do atual cenário competitivo e repleto de informações das vendas online é educar clientes a realizar boas escolhas e apresentá-los às diferenças de cada produto ou serviço, gerando um maior número de conversões.
Esse é um desafio ainda maior nas relações B2B, onde os ciclos de venda são mais longos e exigem um esforço maior. Nesse contexto, o papel do marketing B2B é gerar valor para o público a partir do momento em que ele entra em contato com a marca e habilitar o lead para o setor de vendas, com o propósito de que ele esteja completamente preparado para o espaço.
Os lojistas devem ficar atentos aos diferentes fatores que impactam a maneira com que a empresa se comunica com o público para gerar mais vendas e maiores taxas de satisfação
Quer conhecer mais como você pode explorar o marketing B2B na sua loja virtual? Então, continue a leitura e saiba mais sobre o assunto!
O que é o marketing B2B?
Segundo a American Marketing Association (AMA), o marketing é uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que gerem valor para consumidores, clientes, parceiros e a sociedade em geral.
Nesse sentido, o marketing B2B é o conjunto de ações que uma organização realiza para promover e facilitar a venda de produtos para outras empresas.
Sabe-se que todo processo de vendas é influenciado pelo tipo de consumidor que a sua empresa está negociando. Por isso, o marketing B2B caracteriza-se pela atuação de diversas funções diferentes no processo de compra e venda. Afinal, se você adotar uma estratégia única para todo tipo de público, certamente não terá muito sucesso nos negócios.
Quais as diferenças entre os consumidores B2B e B2C?
Primeiramente, existem duas principais formas de marketing no e-commerce, o B2B, abordado anteriormente, e B2C (Business to Consumer — voltado para operações entre a empresa e o consumidor final).
É interessante que você saiba bem as diferenças entre eles para analisar cada tipo, já que essas estratégias interferem diretamente no processo de comunicação com os consumidores desde o interesse inicial.
A primeira diferença que podemos destacar entre eles é o tempo de relacionamento entre consumidor e empresa. No B2C a relação é breve, motivada simplesmente pela necessidade momentânea do cliente. Já o B2B costuma escolher uma solução para manter por bastante tempo, com relações duradouras.
Ao contrário do B2C, o B2B se concentra em setores de nicho. Isso significa que os seus clientes têm necessidades específicas e, se os profissionais de marketing não prestarem muita atenção às necessidades de seus clientes, eles enfrentarão um alto risco de alienar seus clientes em potencial.
Enquanto os consumidores B2C optam por produtos baseados em aspectos sociais, e não somente nos preços, como fama e status, os compradores B2B fazem suas escolhas mais racionais baseadas no potencial de lucro.
Quando se trata de critérios de decisão, enquanto o cliente B2B é mais racional na hora da compra, o B2C se deixa levar pela emoção com maior frequência. Além disso, o processo de compra empresa para empresa se mostra mais complexo e há um número maior de pessoas envolvidas.
Outra diferença importante são as condições de pagamento. Em geral, o marketing B2B trabalha com pagamento faturado, em que a empresa primeiro faz o pedido e o e-commerce então emite os boletos para pagamento. No B2C, a compra precisa ser paga antes pelo cliente, para então ser processada e enviada.
Quais as principais estratégias de marketing para o e-commerce?
As estratégias do marketing B2B baseiam-se nos mesmos princípios básicos do marketing para consumidores (B2C), além de muitas ferramentas serem as mesmas utilizadas. No entanto, a abordagem e a forma de executar devem ser diferentes.
Confira, a seguir, algumas práticas adotadas para alcançar sucesso nesse mercado!
Comunicação
Com o objetivo final de converter clientes em potencial, os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar na construção de relacionamentos e na comunicação positiva, desde o início até o final da jornada do cliente. Para isso, algumas atividades são indispensáveis, como campanhas por e-mail, marketing de conteúdo, redes sociais e acompanhamento de pós-venda.
Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma das melhores estratégias do B2B para atrair clientes e qualificar bons leads de vendas. Mas é necessário oferecer um conteúdo altamente detalhado e relevante para os clientes.
Como a venda no B2B tende a ser mais segmentada, focada nas necessidades, o marketing precisa estar concentrado na geração de leads qualificados, na orientação dos procedimentos de vendas e na entrega do produto ou serviço dentro do prazo estipulado.
Concorrência
Além disso, com a progressão acelerada do e-commerce, as preferências do comprador estão sempre mudando e a maioria dos modelos de negócios existentes não conseguem acompanhar as mudanças. Os profissionais de marketing digital devem, portanto, realizar pesquisas de mercado regulares, acompanhar continuamente os movimentos de seus concorrentes e estar cientes de como se diferenciar dos demais.
Mais do que outros profissionais do ramo, um especialista do marketing B2B deve ter um conhecimento ainda mais amplo sobre os produtos e serviços que seu e-commerce oferece. Isso porque os compradores desse segmento são perspicazes, especialistas em sua área e muito provavelmente conhecem bastante seus produtos.
Redes Sociais
A atuação nas redes sociais é uma excelente estratégia de marketing. Por meio delas, é possível divulgar conteúdos, manter contato com as empresas, aumentar a credibilidade dos fornecedores, entre outras. O LinkedIn, por exemplo, é muito acessado por gestores de empresas que buscar atrair talentos e possíveis parceiros de negócio, tornando-se uma rede ideal para os negócios relacionados ao B2B.
Com isso, uma empresa que tem uma conta atualizada regularmente e publica conteúdos relevantes têm muitas chances de se destacar no mercado.
Canais online
Os consumidores do B2B utilizam cada vez mais os canais online e os dispositivos eletrônicos para interagir e concluir transações. Como a experiência móvel causa um impacto considerável nas vendas online, é hora de garantir que seu site de comércio eletrônico seja otimizado para esses dispositivos com um design responsivo.
No geral, um proprietário do e-commerce precisa fornecer aos seus clientes um ambiente fácil de navegar e encontrar os produtos que eles procuram, além de oferecer suporte a materiais de marketing sólidos. Por isso, é importante entender as estratégias do B2B para que você possa criar uma experiência de compra mais relevante possível.
É evidente, portanto, que todas essas transações entre as empresas se tornam mais amplas no setor online, os negócios ganham um potencial de escalabilidade bem maior para desenvolver e prosperar.
E lembre-se que, para alcançar os seus objetivos e alcançar sucesso com as vendas, é primordial contar com uma plataforma de e-commerce para B2B que dê o suporte necessário.
