No e-commerce, um dos momentos cruciais no desenvolvimento do negócio é a escolha do mix de produtos e sua precificação. A formação de preço depende de vários fatores, como público-alvo, oferta de valor da marca, planejamento estratégico da empresa, posicionamento, preço da concorrência, margem de lucro, etc.
Essa não é uma preocupação somente de novos empreendimentos. Manter a estratégia de precificação de produtos calibrada é um dos componentes imprescindíveis para a sustentabilidade do e-commerce, mantendo seus produtos competitivos e atraentes para os consumidores.
Assim, se você quer saber mais sobre esse importante elemento da gestão da loja virtual e como tirar o máximo disso, impactando positivamente em suas taxas de conversão e na fidelização de clientes, continue a leitura!
Navegue pelo conteúdo:
- A importância do cuidado ao definir os preços
- Fatores que influenciam a precificação
- Tipos de Precificação no e-commerce
- Passo a passo para a definição de preços na loja virtual
- 4 estratégias de vendas usando a precificação
A importância do cuidado ao definir os preços
O preço é mais do que aquele número que o consumidor encontra ao lado dos produtos na hora da aquisição. Para ele ser formado, diversas variáveis o influenciam, como custo de produção, impostos, lucratividade e percepção de valor — conceito que está ligado à marca e aos benefícios tangíveis e subjetivos que o cliente recebe com esse produto.
Precificar corretamente no e-commerce não só pode trazer vantagens como é fundamental para a perenidade do seu negócio em longo prazo. Entre os principais benefícios estão: manter sua loja operante no mercado, criar competitividade diante da concorrência, promover geração de lucro ao invés de prejuízo com as vendas, estimular a compra e certificar a atratividade dos produtos para o cliente, etc.
Além disso, garante recursos para você trabalhar com estratégias como descontos e promoções nos momentos certos, como datas comemorativas e eventos sazonais. Dessa forma, é necessário não somente assegurar o pagamento das despesas relacionadas à comercialização desse produto, mas também ter uma margem para iniciativas de precificação quando for preciso.
Fatores que influenciam a precificação de produtos
Dessa forma, a definição do preço de uma mercadoria não é algo feito aleatoriamente. Se o lojista quiser garantir suas margens de lucro e manter a competitividade, é necessário levar em consideração uma série de fatores que influenciam esse processo. Entre os principais estão:
1. Despesas fixas do empreendimento
Uma empresa só é sustentável quando consegue manter todas suas contas em dia. Esse é um dos pré-requisitos básicos, sendo necessário, além disso, recursos suficientes para manter o fluxo de caixa, realizar investimentos e obter uma margem mínima de lucro.
Assim, a precificação de produtos no e-commerce deve ser pensada de tal maneira que esse equilíbrio seja alcançado. Estratégias em que o valor de um item é abaixado drasticamente podem funcionar por um tempo, mas comprometer completamente a perenidade do empreendimento em longo prazo.
2. Custos e despesas variáveis da mercadoria
Toda mercadoria tem um custo inerente a ela e despesas para sua manutenção. Nisso, além do valor pago pela compra do produto do fornecedor, também estão inclusos os gastos com manutenção de estoque, possíveis avarias, impostos, etc.
Dessa forma, essa despesa define a quantia mínima pela qual o item deve ser vendido sem resultar em prejuízo — lembrando que também devem ser levadas em consideração aquelas relacionadas ao funcionamento do empreendimento.
Uma maneira de reduzir o preço do produto sem afetar a sustentabilidade do negócio e as margens de lucro é buscar maneiras de diminuir os custos desse processo, como a adoção de estratégias como o cross docking e o dropshipping.
3. Preço praticado pela concorrência
Ao mesmo tempo que a internet amplia o público disponível para a venda, ela também cumpre o papel inverso: as pessoas têm diversas opções para escolher onde comprar o item desejado. Essa amplitude, aliada aos sites comparadores de preço, intensifica a competição entre as lojas virtuais, que buscam maneiras de se diferenciar e conquistar o consumidor.
Para se ter ideia da dimensão desse fenômeno, segundo dados de uma pesquisa realizada pela PWC Research, 61% dos respondentes disseram que o principal motivo que os leva a visitar o site de um e-commerce é para comparar os preços do item ou serviço desejado.
Por conta disso, avaliar o que outros players estão fazendo é essencial para manter seu empreendimento competitivo. Se o valor dos seus produtos for muito maior do que o da concorrência, é mais provável que os compradores escolherão outros lugares para comprar. Porém, se o preço estiver muito abaixo, também, pode passar a sensação de que seus itens não são confiáveis e de qualidade.
Assim, basear suas estratégias de precificação de produtos no cenário atual do mercado é fundamental. Isso não significa que você deva praticar os mesmos valores ou então investir em ações de desconto extremamente agressivas e insustentáveis para derrubar a concorrência. É importante não se distanciar muito do padrão estabelecido pelas outras empresas, a não ser que essa seja sua intenção em campanhas específicas.
4. Margem de lucro desejada
É preciso ter claro desde o início qual é a margem de lucro desejada e usar essa constante para obter o preço dos produtos, incluindo as outras variáveis no cálculo.
Não existem regras para definir esse ganho, mas é importante não estabelecer uma taxa irrealista que encareça excessivamente suas mercadorias, tornando-as inacessíveis para seu público-alvo — embora essa estratégia possa ser bem-sucedida em marcas de alto valor agregado.
Seja qual for o caminho escolhido, é importante analisar esse fator dentro de um contexto, como os outros componentes apresentados anteriormente. Assim, sua margem de lucro deve fazer sentido de acordo com sua tática geral de posicionamento e vendas.
5. Público-alvo
Entender qual é o tipo de consumidor que se deseja atrair é uma etapa essencial não só para a precificação de produtos mas para toda a estratégia da loja virtual. É essa informação que vai estabelecer qual deverá ser o tom da comunicação com esse público, que tipo de ações de marketing devem ser feitas, como os itens vendidos devem ser dispostos, etc.
No caso da definição de quanto a mercadoria vai custar, saber quais são as expectativas da sua persona (perfil semifictício representativo do cliente ideal) ajudará você a atendê-las. Fato é que um produto só é considerado caro ou barato de acordo com o valor percebido pelo consumidor e, para isso, é fundamental conhecê-lo a fundo.
6. Valor agregado
O valor agregado de um item é uma grandeza difícil de ser tangibilizada, mas que pode impactar diretamente no preço final da mercadoria.
Ele não está no produto em si, mas na percepção que as pessoas têm dele. É o que acontece com peças de vestuário consideradas de “marca”. Algumas pessoas estão dispostas a pagar valores muito mais altos por uma bolsa de grife assinada por um estilista famoso por associarem esse nome à qualidade, status e diferenciação.
Tipos de precificação de produtos no e-commerce
Agora que você já sabe a importância de ter uma boa estratégia de precificação em sua loja virtual e quais fatores são levados em consideração nesse processo, chegou a hora de encontrar essa resposta de maneira prática.
Para isso, existem diversas metodologias que utilizam uma ou mais variáveis para encontrar o valor ideal a ser cobrado pelas mercadorias comercializadas no e-commerce. Cada um desses apresenta vantagens e desvantagens e, por isso, é importante avaliar qual tática se encaixa melhor na realidade do seu empreendimento. Confira!
Preços baseados em custos
A precificação de produtos baseada nos custos é uma das mais populares por conta de sua simplicidade e segurança. Com ela, é possível encontrar o valor de comercialização dos itens de uma maneira que garanta a sustentabilidade da empresa e evite prejuízos.
Dentro disso, a primeira variável a ser levada em consideração deve ser o Custo de Mercadoria Vendida (CMV). Trata-se de um cálculo cujo objetivo é descobrir quanto é gasto para adquirir e armazenar uma mercadoria. Dessa forma, é preciso identificar:
- custo de aquisição, que é o valor pago ao fornecedor pela unidade do produto;
- possíveis descontos obtidos na transação, como aqueles por conta do volume do pedido;
- impostos recuperáveis e não recuperáveis;
- fretes pagos no transporte da mercadoria;
- pagamentos de seguros;
- quaisquer outras variáveis relacionadas à a aquisição.
Uma vez definidos esses elementos, é preciso somar ao custo de aquisição os gastos e subtrair os abatimentos. Dessa forma, temos:
Custo de Mercadoria Vendida = custo da aquisição – descontos – impostos recuperáveis + impostos não recuperáveis + fretes + seguros + outras despesas
A partir disso, podemos calcular o markup, que é um índice para precificação de produtos que leva em consideração o custo desse item e a margem de lucro pretendida.
Como um e-commerce não tem somente gastos relacionados a aquisição das mercadorias em si, é preciso levar em consideração outras despesas essenciais para o empreendimento, estimando qual é porcentagem delas incidida sobre cada produto vendido.
Para isso, devemos identificar:
- despesas fixas, que são aquelas que não tem relação direta à venda de mercadorias, como gastos administrativos, salários dos funcionários, valores gastos com plataforma, servidor, etc.
- despesas variáveis, que variam de acordo com o aumento ou diminuição das vendas, como impostos, comissões pagas ao marketplace, etc.
Além disso, é preciso definir qual será sua margem de lucro por venda de cada unidade. Essa porcentagem pode ser a mesma para todos os produtos e serviços ou variável de acordo com categorias e outras classificações internas. É importante levar em consideração nessa etapa a estratégia e posicionamento da empresa, uma vez que esse valor vai influenciar diretamente o preço final.
Porém, seja qual for a margem escolhida, ela jamais poderá passar de 100%. Lembre-se que existe uma diferença entre o lucro esperado e o índice aplicado sobre unidade vendida.
Uma vez identificados esses valores, que devem estar em porcentagem, é possível calcular o markup utilizando a seguinte fórmula:
Markup = 100 / [ 100 – (despesas variáveis + despesas fixas +
margem de lucro pretendida)]
Nesse caso, 100 representa o preço unitário total em percentual.
Vamos a um exemplo prático de como esse cálculo funciona. Imagine que após fazer a correta análise de sua empresa, você chegou aos seguintes valores:
- despesas variáveis: 10%
- despesas fixas: 5%
- margem de lucro pretendida: 15%
Assim, temos:
Markup = 100 / [ 100 – (10 + 5 + 15)]
Markup = 100 / [ 100 – 30]
Markup = 100 / 70
Markup = 1,42
Esse é o índice que deve incidir sobre o Custo de Mercadoria Vendida (CMV) que encontramos anteriormente.
Vamos supor que, nesse exemplo, o CMV era de R$50. Assim:
Preço de venda = markup x CMV
PV = 1,42 x 50
PV = R$71
Assim, nesse caso, para que a venda do produto possa cobrir os custos e atingir a margem de lucro esperada, ele deve custar no mínimo R$71.
Política de Preço
O fabricante de um produto, baseado em pesquisas e estudos de mercado, poderá definir a partir do seu posicionamento e segmentação, um valor que deverá ser cobrado por cada item, conhecido como política de preço. Essa sugestão estabelece, dessa forma, o mínimo que deve ser cobrado ao comercializar essa mercadoria.
A obrigação de segui-la dependerá do contrato entre as partes. Por meio de ferramentas específicas de monitoramento de mercado, o fornecedor pode visualizar as informações dos preços de seus produtos vendidos nas diferentes lojas virtuais. Caso o varejista quebre o contrato, o fabricante pode escolher não vender mais suas mercadorias para essa empresa.
Essa política normalmente é definida a partir de um estudo de qual deverá ser o preço cobrado para que não haja prejuízo em sua comercialização, além de levar em consideração o posicionamento da marca. Isso porque aumentos e diminuições drásticas no preço de um produto podem afetar a maneira como os consumidores enxergam esse item.
Um exemplo disso é um fabricante de bolsas de luxo. Abaixar muito o valor cobrado por peça pode prejudicar a visão de exclusividade, status e personalização pretendida pela marca ao comercializar esse artigo.
Vantagens e desvantagens da precificação baseada em custos
A simplicidade da definição de quanto cada produto vai custar a partir dos seus custos faz com que essa seja uma das técnicas mais populares de precificação no e-commerce.
Outra vantagem dessa metodologia é que ela oferece a segurança de que as despesas serão cobertas a partir da venda desse item, evitando prejuízos. Mas, para isso, é muito importante que sejam elencados adequadamente todos os gastos relacionados a essa comercialização.
O problema é que, ao mesmo tempo que protege seu empreendimento de perder dinheiro, essa tática também pode estar impedindo-o de ganhá-lo. Isso porque ao se limitar a apenas cobrir as despesas e atender a uma margem pré-definida de lucro, pode-se estar perdendo a oportunidade de explorar o valor percebido pelo consumidor. O contrário também é possível: o comprador pode não estar disposto a pagar esse preço, julgando-o elevado.
Além disso, essa metodologia também desconsidera as tendências do mercado, fundamentais no comércio eletrônico. Caso o cliente encontre um produto igual ao vendido em sua loja virtual por um preço menor no concorrente, é provável que ele desista da compra — a não ser que você se antecipe oferecendo condições diferenciadas, fretes especiais, etc.
Preços orientados para mercado
Na precificação de produtos baseada no mercado, a concorrência é a peça-chave. Isso porque, busca-se os valores praticados por outras lojas virtuais para definir qual será o preço do seu e-commerce.
Com o advento dos sites comparadores de preços e a própria consolidação do comércio eletrônico, é comum que os consumidores busquem pesquisar os itens desejados em diferentes lojas antes de chegar à decisão.
Por isso, manter-se alerta ao que acontece no mercado é uma maneira de permanecer competitivo e estar preparado para agir preventivamente diante das estratégias da concorrência.
Precificação dinâmica
Uma maneira de estar pronto diante das oscilações do mercado é utilizar a precificação dinâmica. Trata-se de um software que automatiza esse processo a partir de 3 etapas de principais:
- verifica automaticamente os preços praticados por concorrentes de produtos selecionados;
- identifica os itens em oferta e os valores cobrados;
- sugere um novo preço a partir das regras definidas anteriormente pelo lojista.
Assim, é possível configurar essa ferramenta para ajustar seus preços na mesma faixa cobrada por outras lojas virtuais, um pouco abaixo ou um pouco acima, criando promoções e descontos por tempo limitado, se necessário.
Preço no marketplace
Os marketplaces apresentam uma dinâmica diferente dos e-commerces, fazendo com que seja necessário adaptar a precificação para se adequar a esse ambiente. Alguns pontos são característicos desses shoppings virtuais, como o comissionamento por venda de produto, inclusive com variações de categorias, sazonalidades e campanhas em que os preços podem ser ajustados.
Por isso, é de suma importância conhecer as regras do marketplace e possíveis alterações nas políticas de venda, sejam elas temporárias ou permanentes. Assim, é possível ajustar o valor cobrado para se destacar nesse mercado ao mesmo tempo em que se deve evitar prejuízos.
Um ponto fundamental para diminuir o custo de seus produtos e poder oferecer ofertas e preços mais atrativos é a negociação com seus fornecedores. Assim, é possível manter a competitividade sem afetar as margens de lucro e a sustentabilidade do seu empreendimento.
Além disso, utilizar a precificação dinâmica pode ser um excelente recurso para se adaptar à concorrência desse tipo de comércio. Um exemplo é deixar seu produto com um preço menor do que aquele que está em destaque no buy box ou então oferecer frete grátis.
Vantagens e desvantagens da orientação para mercado
Aliar as estratégias de precificação baseada em custos e a que leva as tendências do mercado em consideração é uma maneira de chegar em um valor competitivo, mas sem comprometer o seu faturamento.
Porém, ainda assim, essa tática apresenta riscos — principalmente se for desconsiderado o cálculo definido de markup. Isso porque existe uma grande tentação de cair em uma batalha de preços que pode danificar seu e-commerce.
Ao buscar maneiras de responder à estratégia da concorrência, é importante ter consciência de qual é o limite que os seus recursos permitem que você chegue sem ter prejuízos. Não é sustentável em longo prazo conquistar clientes dessa forma e acabar com o caixa negativo no final do mês.
Preços baseados no valor agregado
O grande problema das duas estratégias anteriores é que não é levada em consideração a percepção de valor que os clientes têm sobre o produto. O lojista poderá adequar sua precificação à concorrência, fazer cálculos detalhados para cobrir os custos e ter uma margem justa de lucro, porém, se esse preço não corresponder às expectativas do consumidor, pode prejudicar profundamente as suas taxas de conversão.
Assim, a precificação baseada no valor agregado muda o foco para o consumidor: o que ele pensa e sente em relação ao produto ou serviço comercializado. E, para isso, entram em evidência uma série de fatores intangíveis que fazem parte do processo de compra e da relação do cliente com a marca.
Por que alguém está disposto a pagar R$10 em um café da Starbucks se poderia comprar a bebida por metade do preço em uma padaria? Essa decisão não tem a ver somente com qualidade, mas com a experiência.
A marca de Seattle se consolidou por muito mais do que oferece dentro dos seus copos descartáveis. O logotipo, o design dos produtos e até mesmo o hábito de alguns baristas de escreverem o nome errado dos pedidos: tudo é pensado cuidadosamente para proporcionar uma experiência personalizada e diferenciada ao consumidor.
Não é à toa em que o ambiente da loja é considerado muito mais do que um local para tomar café, mas um espaço para encontrar amigos, trabalhar em um projeto, deixar fluir a criatividade, etc.
É possível criar um efeito similar no e-commerce e essa personalização tem um preço: trata-se do valor agregado à marca, que influencia o que o cliente considera caro ou barato, a partir dos benefícios tangíveis e intangíveis que sente receber do produto ou serviço.
Um excelente exemplo disso é o que é feito pela Everlane. Mais do que uma loja virtual de vestuário, ela se posiciona como uma provedora de peças de qualidade produzidas por fornecedores cuidadosamente escolhidos.
A partir de uma política de transparência — da escolha dos fabricantes à precificação — ela apresenta o valor agregado a partir de uma abordagem ética. Em um mundo em que mesmo grandes marcas são denunciadas por associações ao trabalho escravo, a Everlane diz avaliar fatores como salários pagos, duração da jornada de trabalho e salubridade do ambiente na hora de escolher os fabricantes dos seus produtos.
Eles não apostam nessa ideia somente como um manifesto da marca, mas transmitem isso de forma clara na hora de justificar os preços cobrados. Ao navegar pelas peças no e-commerce, é possível ver de forma detalhada quais são os custos de cada produto, divididos em categorias como: materiais, equipamento, mão de obra, impostos e frete.
Dessa forma, ao definir os preços das roupas da Everlane, leva-se em consideração:
- a peça em si e sua qualidade;
- a certificação de que ela apoia relações éticas e saudáveis de produção;
- a experiência de comprar em uma empresa confiável.
Vantagens e desvantagens do modelo de valor agregado
O foco no consumidor pode trazer uma série de benefícios para seu empreendimento e evitar um equívoco muito comum conhecido como miopia em marketing, que é quando o gestor concentra-se excessivamente no produto e na empresa em si, esquecendo de levar em consideração o que o seu cliente de fato espera e deseja.
Ao adquirir uma mercadoria ou serviço, o comprador espera uma solução para um problema, sendo que muitas vezes essa resposta está além do óbvio. No exemplo anterior, a Everlane supre muito mais do que a necessidade por uma nova peça de vestuário, ela busca atender o anseio de um segmento de pessoas que querem apoiar transações mais éticas e que não tenham relação com exploração e trabalho escravo.
O grande problema dessa abordagem é que leva tempo para de fato entender profundamente o seu consumidor e desenvolver uma solução e preços que esteja totalmente alinhada com aquilo que ele deseja. Além de investimento em pesquisa, é preciso realizar testes e estar pronto para as mudanças de cenário.
No final, a melhor maneira de se realizar a precificação no e-commerce é aliando todas essas estratégias, levando em consideração os custos do produto, as tendências do mercado e o valor agregado esperado pelo cliente.
Para isso, realizar pesquisas constantes e usar softwares específicos de acompanhamento e análise desses dados pode ajudar a agilizar o processo e aumentar a taxa de acerto em sua tática.
Passo a passo para a precificação de produtos na loja virtual
Uma vez definida a metodologia utilizada para a precificação no e-commerce (ou a partir de um combinado de todas elas) é possível chegar aos valores finais a serem cobrados nas vendas. Mas, para isso, é fundamental seguir alguns passos:
1. Liste todas as suas despesas
Seja qual for o meio pelo qual será calculado o preço das mercadorias ou serviços vendidos, é preciso ter consciência exata de quais são as despesas do seu e-commerce, tanto aquelas associadas à a aquisição e comercialização dos produtos quanto às relacionadas à manutenção do empreendimento em si.
Ter isso registrado contribuirá não somente para o cálculo do valor a ser cobrado, mas para certificar que sua estratégia não causará prejuízo para a empresa — e até mesmo levá-la à falência.
2. Faça análise da concorrência
Segundo a 37ª edição da pesquisa Webshoppers realizada pela Ebit, mais de 55 milhões de consumidores fizeram pelo menos uma compra pela internet no Brasil em 2017. Embora promissor, o mercado do comércio eletrônico também é extremamente competitivo. É possível adquirir itens em lojas do mundo todo usando apenas um celular.
Por isso, diferentemente das lojas físicas que precisam lidar com a concorrência apenas na região em que estão localizadas, no caso do e-commerce esse espaço passa a ser infinitamente maior. Assim, seja qual for a abordagem de precificação utilizada, a análise da concorrência é uma etapa fundamental para manter seu empreendimento competitivo diante de tantas opções.
3. Defina sua margem de lucro
Definir qual será sua margem de lucro por venda ajuda a assegurar o equilíbrio no faturamento ao final do mês. Esse valor é flexível e pode ser modificado de acordo com mudanças na estratégia, no posicionamento e até para campanhas específicas cujo objetivo é apresentar preços mais competitivos.
A partir desse valor, é possível saber qual o limite para uma ação de desconto, por exemplo, sem afetar o necessário para cobrir as despesas relacionadas à aquisição e comercialização da mercadoria e à manutenção do e-commerce.
4. Conheça o seu público-alvo
Conhecer o público que se pretende atingir é essencial para qualquer negócio de qualquer setor. Assim, é possível formatar sua estratégia de precificação de produtos a partir dos anseios e expectativas do seu consumidor, e não somente a partir de estimativas ou análise da concorrência.
Como já foi dito, o que vai definir se as suas mercadorias são consideradas caras ou baratas não é o preço definido, mas o valor percebido pelos compradores, ou seja, os benefícios tangíveis e intangíveis que eles esperam receber a partir dessa compra.
5. Leve em consideração os diferentes canais de venda
É muito importante adequar a precificação de acordo com os canais de venda utilizados. Isso porque pode ser preciso um ajuste no valor definir de acordo com o ambiente em que a mercadoria é comercializada.
Assim como há diferenças entre os custos existentes em uma loja física e virtual, também podem haver alterações entre a venda no e-commerce e em um marketplace, em que há grande concorrência e é preciso pagar comissões a cada transação.
Porém, tome cuidado para não se esquecer de uma tendência crescente: o omnichannel. Os consumidores esperam cada vez mais encontrar uma experiência integrada nos diversos canais, encontrando os produtos pelos mesmos preços e condições, independentemente de onde é comercializado: se na loja física ou no app da marca. Por isso, para conseguir alcançar essa integração, pode ser preciso calcular um preço único nos diversos canais, que leve em consideração a oscilação nos custos.
4 estratégias de vendas usando a precificação
Uma vez definido qual será o preço normal dos produtos vendidos no e-commerce, é possível modificá-lo como parte de uma estratégia direcionada para vendas. Entre alguns exemplos de como fazer isso, estão:
1. Preço alto-baixo
Sua loja virtual pode oferecer um desconto temporário para determinada categoria de produtos e depois retorná-los ao preço normal, impactando positivamente as conversões.
Para isso, é importante verificar antes a existência de estoque para atender a um possível aumento de demanda, rever os contratos com transportadoras e definir um período determinado para essa ação.
Ainda, é importante destacar que dificilmente essa é uma tática sustentável em longo prazo, por isso, ela deve usar em momentos-chave, como épocas de baixa procura ou relacionadas a datas especiais.
2. Preço de conquista de mercado
Uma aplicação muito comum é a precificação como uma estratégia de entrada de mercado. Muitas vezes, as empresas têm dificuldade em se estabelecer em um novo setor ou segmento. Por isso, uma forma de conquistar uma vantagem competitiva diante da concorrência é diminuir o preço dos produtos na fase inicial de comercialização.
Assim, é possível conquistar novos clientes que dificilmente comprariam de uma loja desconhecida se não houvesse o preço como atrativo. Aliado a isso, podem ser oferecidas condições diferenciadas de entrega, por exemplo.
3. Preço sazonal
É o preço ditado por datas comemorativas, estações do ano ou flutuações de demandas recorrentes. É o que normalmente acontece nas trocas de estações, em promoções de Black Friday, Dia dos Namorados e Natal.
Além disso, também pode acontecer de produtos aumentarem de preço durante períodos específicos, como no caso de um time ganhar um campeonato, por exemplo, e seus artigos passarem a ser ofertados com maior valor devido ao aumento da procura.
4. Preço psicológico
O preço psicológico é definido a partir da forma como percebemos os preços. Muitas pesquisas acontecem atualmente nesse campo, principalmente sob o olhar do neuromarketing. Pensando nisso, as seguintes estratégias podem ser usadas para aumentar as taxas de conversão:
- preços atrativos: são aqueles que usam valores quebrados, como o 9 no final, ao invés do 0;
- preço racional: quando o cliente faz um balanço de todos detalhes técnicos do produto, torna o processo decisório racional. Nesses casos, são apropriados valores mais calculados, como 1900,54;
- para compras emocionais e impulsivas, valores redondos são mais oportunos;
- preços em fontes de tamanho menor na vitrine virtual do e-commerce convertem mais. Além disso, aqueles com menos sílabas para serem pronunciadas também podem aumentar as chances de aquisição.
5. Preço por combo
Essa é uma tática muito comum no varejo: trata-se da comercialização de dois ou mais itens pelo preço de um. Essa estratégia pode ser aplicada nos mais diversos setores, como em vestuário, alimentos e até mesmo games.
Normalmente, a diferença entre o preço por combo e do produto unitário é baixa, mas é o suficiente para que o consumidor enxergue a vantagem na compra e se sinta compelido a completar a ação para aproveitar essa oportunidade de tempo limitado.
6. Preço de frete
Uma outra tática é apostar no frete como uma maneira de aumentar a conversão. Em itens mais baratos, como aqueles que vão até R$10, por exemplo, é possível oferecer temporariamente o produto de graça, em que o consumidor somente paga o valor da entrega em seu endereço.
Dessa forma, é possível embutir parte ou totalidade do custo da mercadoria no frete, mantendo, é claro, o bom senso. Não adianta não cobrar por uma camiseta de R$30 e repassar ao cliente um frete de R$50.
Essa estratégia não deve ser aplicada em longo prazo por ser pouco sustentável, mas pode atrair consumidores e até estimular novas aquisições devido ao atrativo que a palavra “de graça” oferece.
Esses são somente alguns meios de definir os valores dos produtos em sua loja virtual e tirar o melhor proveito disso, utilizando esse processo como uma estratégia para atrair mais clientes e fidelizá-los. Não existe uma regra limitante: tudo vai depender da realidade do seu empreendimento e do seu público-alvo.
*Artigo publicado originalmente em fevereiro de 2018 e atualizado em julho de 2018.
