Engana-se quem imagina que a importância do mix de produtos limita-se a estoques cheios e a uma loja bem-apresentada. Normalmente, a variedade de itens que um e-commerce oferece influencia diretamente em fatores associados à logística, ao marketing e, é claro, às vendas.
É por isso que disponibilizar o que o cliente deseja é um dos grandes desafios de qualquer varejista. Além de otimizar o relacionamento, isso também ajuda o negócio a aumentar o seu faturamento, bem como evita que o potencial consumidor tenha que recorrer à concorrência, por não ter as suas demandas devidamente atendidas.
Pensando em ajudar você nessa empreitada, elaboramos este conteúdo. Nele, você compreenderá como um mix de produtos pode fidelizar e aumentar o ticket médio do seu varejo. Acompanhe!
O que é mix de produtos?
Para simplificar, um mix de mercadorias nada mais é do que um catálogo de itens que um empreendimento comercializa.
Ao contrário do que alguns novatos no assunto possam pensar, um mix excessivamente diversificado nem sempre é algo favorável. É certo que, quanto mais mercadorias estiverem à disposição do público, maior a probabilidade de ele comprar algo.
No entanto, ao focar em uma estratégia generalista como essa, o e-commerce terá que investir muito dinheiro em artigos que têm um shelf life (tempo de vida útil) curto ou de baixo giro — o que pode levar à perda de mercadorias por validade expirada.
Uma variedade de produtos ideal é composta por peças que têm uma certa demanda, bem como uma margem de lucro efetiva. Também é possível optar, inclusive, por trabalhar com itens que apresentam lucratividade menor, mas que têm um giro alto. Tudo isso depende do segmento de mercado e dos períodos de baixa e alta procura.
Por que diversificar o mix de itens da sua loja?
Especialmente no varejo, esse tipo de diversificação é importante graças a diversos fatores. Dentre os mais relevantes, podemos citar alguns:
Aumento do ticket de vendas
Além de comprar o que precisa, o consumidor acaba visualizando um grande catálogo de outras mercadorias à disposição. Isso aumenta as chances de ele se lembrar de algo que necessitava adquirir ou, então, ele decide levar mais alguma coisa só pelo motivo de saber que algo interessante está acessível naquele momento.
Assim, um dos principais incentivos — e a importância — do mix de mercadorias é aumentar o ticket médio de vendas, o que, por consequência, eleva o faturamento da marca.
Crescimento da satisfação dos compradores
Oferecer um portfólio variado de itens — que também têm uma precificação variada dentro de suas categorias — permite fazer com que a clientela se sinta ainda mais satisfeita com as ofertas.
Com isso, é bem provável que ela consiga suprir as suas necessidades de compra dentro do mesmo site, com faixas de preço variadas, contribuindo para o aumento dos índices de fidelização e retenção.
Quais são as vantagens de uma variedade estratégica de mercadorias?
A estruturação de um mix de produtos é uma atividade intensa, mas recompensadora. Veja abaixo alguns benefícios que essa tática pode proporcionar ao seu negócio.
Redução de prejuízos
Ao elaborar uma variedade estratégica de itens, você diminui erros logísticos baseados em previsões de vendas equivocadas. Ou seja, com a lista correta de produtos a serem comercializados, você obtém maior êxito durante as suas campanhas, e consegue visualizar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Atração de clientes
Não tem jeito: por mais significativo que seja o seu investimento em marketing, poucas coisas superam o “boca a boca”. Quando um usuário visita o seu e-commerce e gosta daquilo que vê (ou seja, o seu catálogo de itens), a probabilidade de ele recomendar você a um conhecido é alta. As chances de que ele retorne outras vezes também são boas.
Dessa maneira, o mix de mercadorias pode se tornar um veículo de divulgação autêntico para a sua empresa. Sem contar o alcance que a sua loja virtual pode ter por conta disso, uma vez que as pessoas de hoje acessam diariamente as suas redes sociais e as utilizam para emitir opiniões e divulgar o que compram.
Maior competitividade
No momento atual, existe uma forte tendência de alcançar cada vez mais segmentos por meio da diversidade de artigos a serem vendidos. Dessa forma, adotar essa prática é uma maneira de se adaptar às mudanças do mercado para ganhar terreno diante da concorrência. O segredo é lançar novidades antes que os demais players o façam.
Dispor de uma boa variedade causa menor dependência de um único produto, reduzindo riscos. Logo, caso ocorra prejuízo durante a comercialização de um deles, esse custo pode ser suprido com os lucros conseguidos por outros itens da loja.
Como definir um bom mix de produtos?
Para determinar um bom mix de artigos, é preciso seguir uma série de recomendações pontuais. Vamos a elas!
Entenda a necessidade do cliente
O primeiro passo é conhecer o perfil do seu público-alvo e as suas necessidades. Afinal, oferecer uma mercadoria pela qual os seus consumidores não demonstram interesse não é uma boa ideia.
Portanto, estude o seu nicho, levante quais são os seus desejos, as suas dificuldades, necessidades e expectativas. Descubra o que fazer para ajudá-los.
Esses questionamentos servirão como apoio para a sua decisão de definir o mix ideal para o seu comércio eletrônico.
Sugira produtos complementares
Sempre conceda aos usuários a alternativa de adquirir artigos que se complementam, tática conhecida como cross sell. Planejar essas ações com antecedência garantirá uma melhor execução da estratégia, o que pode ampliar significativamente o número de negociações realizadas.
Verifique, em seu histórico de buscas, os itens que são comprados em conjunto com mais frequência. Esse procedimento é muito útil para analisar tendências de venda e entender melhor as demandas do seu nicho de mercado.
Um bom exemplo é: 10% dos consumidores que adquirem o produto Y também levam o item Z. Ao detectar esse comportamento, é possível constatar que esse arranjo funciona. Você, lojista, poderá sugerir ao cliente a compra de uma peça que ele nem sequer notou que precisava.
Faça testes
Teve uma ideia inovadora de mercadorias que podem agradar ao seu público, porém não pretende se arriscar com uma atitude incerta? A realização de testes permitirá que você seja capaz de constatar se a sua proposta terá êxito. Tomando essa providência, você poderá diversificar os seus itens e evitar prejuízos com reposições mal planejadas.
Para ter uma concepção exata, contudo, é necessário que o teste tenha um período de avaliação compatível. Não adianta executá-lo somente uma semana e tirar todos os efeitos daí. É recomendado que esse tempo seja de, no mínimo, 90 dias, a fim de garantir a você um panorama amplo e fiel da performance dessas mercadorias.
Analise os melhores itens
Para os comerciantes que atuam com um mix grande, é preciso sempre estar a par daqueles que mais rendem — analisando os custos que envolvem a compra de cada peça —, pois o aumento do número de artigos pode não significar o crescimento dos lucros.
É importante lembrar que, assim como a gestão da empresa pode ser feita sob o ponto de vista de vendas, é necessário também ter atenção para que o catálogo de produtos não afete outros departamentos, como o controle de estoque ou logística, elevando, por exemplo, o custo de embalagens ou fretes.
Avalie as suas vendas a fundo
Escolher o que entra ou não no seu mix de produtos é importante para saber os efeitos que eles estão gerando, bem como o tipo de receptividade dos compradores e os resultados a partir disso.
As mudanças no comportamento do público são, portanto, a real medida do que está ou não funcionando nas opções que você oferece.
Monitore as suas vendas para tomar controle da situação e se habituar ao cenário. Sem essa prática, você fica incapaz de compreender a sua realidade comercial. Dessa forma, as suas ofertas não estarão alinhadas às novas atitudes da sua clientela.
Na verdade, averiguar as suas vendas é apenas uma parcela do que é o estudo do seu público-alvo. Por esse motivo, outras análises devem ser feitas para melhorar o seu entendimento de mercado. Metodologias como a Curva ABC, por exemplo, também podem ajudar nessa definição.
Enfim, há várias ações para medir os impulsos relacionados às ofertas dos diversos itens que estão sendo comercializados. Basta ter foco em alguma estratégia e ir a fundo.
Como gerenciar essa variedade?
Já antecipamos: você não organizará um catálogo de mercadorias de sucesso de um dia para o outro. O arranjo ideal só vem após experimentar diversas combinações e diferentes fornecedores, assim como se deparar com muitos erros e acertos.
Confira algumas dicas para gerenciar melhor o seu mix e levá-lo ao próximo nível.
Atualize o seu mix de artigos periodicamente
A montagem de uma lista vencedora não deve parar nunca. Isso porque as empresas de todos os segmentos inovam com frequência. Em virtude disso, sempre existem novidades que podem cair como uma luva para os seus compradores. Portanto, nunca deixe de pesquisar tendências e atualizar as mercadorias que a sua loja oferece!
Escolha os melhores fornecedores
Salvo exceções, não importa o produto que você vende: existirá mais de um fornecedor que poderá entregá-lo a você. Nesse aglomerado de opções, pode ter certeza de que haverá alguns deles cujo contrato não vale a pena — seja pela baixa qualidade das mercadorias, seja pelo atendimento precário.
Sendo assim, ao decidir vender um item específico, é indispensável mapear os fornecedores disponíveis. Por vezes, a condição do serviço é tão desqualificada que não compensa adicioná-lo ao mix de produtos. Preste atenção!
Considere a sazonalidade
Além da inovação, há outro fator que faz com que a atualização recorrente do catálogo seja devida: a sazonalidade de vendas. Datas excepcionais, como Black Friday, Dia dos Namorados e Natal, quase sempre trazem viabilidades comerciais que você não pode deixar de lado.
Em razão disso, atente à possibilidade de alterar o seu mix de forma temporária. Dessa forma, você aumenta o seu índice de vendas e expande a sua cartela de clientes.
Observe a concorrência
Observar o que os concorrentes fazem é indispensável. Porém, tome cuidado: isso não quer dizer copiar as marcas que disputam com você.
Habitualmente, ao monitorar o que os seus “adversários” vendem, algumas brechas nas ofertas podem ser detectadas — buracos que você pode preencher. O contrário também pode ocorrer: pode ser que as lojas vendam algo que traz mais prejuízo do que lucro.
Como vender itens diferentes e evitar o estoque parado?
A rotatividade do estoque é essencial para garantir a rentabilidade do negócio, pois mercadoria parada é igual a capital parado, e dinheiro retido significa investimento sem retorno.
Veja, a seguir, algumas recomendações de como lidar com esse problema sem sofrer prejuízos na hora de contabilizar o caixa no final do mês.
Automatize o seu controle de estoque
Hoje em dia, existem muitas soluções no mercado que podem ajudá-lo a executar essa tarefa. Além de facilidade, automatizar o gerenciamento de estoque permite que você tenha uma visão panorâmica do armazém/depósito com poucos cliques, eliminando as contagens infinitas de itens.
As plataformas de e-commerce mais renomadas do mercado já oferecem essa funcionalidade, o que simplifica, e muito, as atividades de rotina, pois elas atualizam todas as movimentações (entradas e saídas) em tempo real.
Investigue as possíveis causas de “aversão” a alguns dos produtos
Fatores externos intervêm bastante na venda de determinados itens. Alguns aspectos — como estações do ano, moda, eventos e sazonalidade — podem fazer com que uma mercadoria “venda como água”, mas também pode estacionar outro produto no seu estoque.
Tente verificar se há alguma queixa sobre a peça em páginas especializadas, se existe algum aviso de defeito emitido pela marca fabricante ou se há reviews da mercadoria feitos por formadores de opinião em redes sociais.
Apresente novas condições de compra
Preços mais tentadores, alternativas de parcelamento e novas formas de pagamento são alguns meios de garantir que o seu catálogo seja mais atrativo para o seu nicho. Proporcionar comodidade no ato da compra é uma excelente maneira de estimular o giro de estoque.
Escolha o tipo de estoque ideal para atender às necessidades dos seus clientes
Um passo fundamental para isso é conhecer quais são as principais modalidades de estoque e escolher o tipo ideal para o seu negócio.
Estoque compartilhado
Perfeito para negócios que mantêm varejo físico e comércio eletrônico em simultâneo, o estoque compartilhado gera boa economia em trâmites de armazenagem, uma vez que utiliza o mesmo espaço entre os dois tipos.
Entretanto, o controle do estoque deve ser muito bem executado para garantir, por exemplo, que mercadorias em falta não sejam vendidas, como no caso em que o estabelecimento faz a venda da última peça e essa informação não chega no sistema da loja virtual.
Estoque terceirizado
Você já ouviu falar do termo dropshipping? Essa é uma alternativa de comercialização no ambiente digital que recorre a um armazém terceirizado, ou seja, o fornecedor é encarregado tanto pelo estoque quanto pela entrega das mercadorias. É uma tendência que está em alta, pois gera uma economia considerável com armazenamento e logística.
Existe outra modalidade chamada cross docking. Nela, o fornecedor cuida do estoque, mas não realiza as entregas. As compras dos produtos só são feitas depois da confirmação dos pedidos no e-commerce, substituindo a necessidade de um grande depósito por um Centro de Distribuição, onde ocorre a separação e despacho das mercadorias.
Estoque consignado
É uma espécie de acordo entre comerciante e fornecedor que concede a opção de adquirir um determinado volume de itens. Funciona assim: caso as peças não sejam vendidas ou utilizadas até um período determinado, é possível enviar de volta as que sobraram e pagar apenas as que foram comercializadas. Com isso, você evita o excesso de estoque e não prejudica as finanças.
As livrarias usam esse recurso com frequência. Especialmente com obras de autores desconhecidos ou com obras técnicas muito específicas.
Estoque descentralizado
O diferencial dessa opção é a concessão de diversos centros de estocagem, presentes em regiões estratégicas.
O intuito é acelerar a demanda ao encaminhar os pedidos a partir do local mais próximo ao comprador. Dessa forma, obtém-se uma redução dos custos logísticos e do prazo de envio do produto.
Crie um programa de fidelidade baseado em pontos
Um programa que acumule pontos em compras é uma excelente forma de retribuir a fidelidade do consumidor. Porém, é necessário impedir que o plano de pontos e de recompensas seja complexo, perdendo sua atratividade. Algumas dicas importantes são:
- torne a experiência dos pontos simples e intuitiva, principalmente quanto ao valor do benefício. Evite condições como: 35 pontos equivalem a R$10,00;
- use e abuse de apps para personalizar o seu programa de fidelidade e monitorar os visitantes via desktop e mobile;
- não seja misterioso. Exponha com clareza os prêmios que podem ser conquistados. Afinal, se os clientes não sabem para que servem os pontos, não se importarão com eles.
Faça uma liquidação
Liquidações são excelentes para atrair a atenção, impulsionar as vendas e circular aquelas peças que pouco saem do estoque. Essa é uma abordagem muito usada por lojas de moda e acessórios nos períodos de troca de coleção, mas também pode ser praticada por comércios de qualquer tipo e segmento.
Se você pensar naquelas campanhas relâmpago que “só valem até amanhã!” ou que “são os últimos produtos em estoque!”, percebe que o instinto de urgência é justamente isso — quando os varejistas desejam mostrar ao público que ele tem poucas chances para adquirir aquela mercadoria. Isso dá certo na maioria das vezes.
Bons descontos chamam bastante a atenção do público. Entretanto, tenha muita cautela na hora de aplicá-los. Afinal, as pessoas estão cada vez mais atentas às “pegadinhas” de preços em vésperas de liquidação, especialmente na Black Friday.
Como um mix de produtos aumenta o ticket médio?
Quando falamos de ticket médio, estamos dispostos a descobrir a média de vendas realizadas em uma loja dentro de um período, dividido pelo total de pedidos. Saber esse resultado é importante para realizar projeções e estabelecer objetivos.
Ticket médio = Receita total gerada no período /
Total de pedidos no período
Exemplo: se você vendeu R$20.000,00 em um mês e teve 100 pedidos, então significa que o seu ticket médio é de R$200,00.
Portanto, podemos constatar que, se um negócio focar os seus esforços em aumentar o ticket médio em, pelo menos, 10%, no final do mês seguinte, ele faturará em torno de R$2.000,00 a mais.
Acompanhe, a seguir, como aumentar o ticket médio do seu estabelecimento.
Mantenha o foco no core business
O core business nada mais é do que a sua atividade principal. Quando você define qual será o carro-chefe do seu e-commerce, a escolha e a atualização do catálogo de produtos torna-se mais fácil.
Vamos imaginar que o seu negócio tem como base a venda de calçados esportivos. Adicionar perfumes no seu catálogo pode ser uma prática um pouco incoerente. Todavia, o acréscimo de desodorantes de longa duração faria mais sentido, já que as pessoas que praticam esportes desejam se proteger dos odores provenientes da transpiração.
Ofereça condições de pagamento flexíveis
Assim como as empresas, os consumidores têm um orçamento; a diferença é que esse valor é bem mais reduzido e com menos espaço de manobra. Logo, se você puder conceder ao seu público condições de pagamentos flexíveis, eles poderão adquirir mais artigos em uma única venda. Isso ampliará o ticket médio do seu empreendimento.
Venda mais do mesmo
A ideia de estabelecer um mix com mercadorias complementares é aumentar o seu alcance sem se perder em meio a outros itens que não compatíveis com seu mercado e que, por conta disso, exigiriam um estímulo de vendas maior.
Se você se especializou em eletroeletrônicos e optou por um segmento totalmente novo (como roupas e acessórios, por exemplo) terá que trabalhar dobrado, a contar da definição do público-alvo até o atendimento final ao cliente.
Por outro lado, quando você decide comercializar uma mesma linha de produtos para o maior número de consumidores possível, isso ameniza o seu esforço, ao mesmo tempo em que amplia as vendas. Desse modo, fica mais plausível oferecer um item complementar e elevar o ticket médio de cada venda.
Como essa estratégia fideliza clientes?
Oferecer um catálogo de mercadorias que se complementam é a melhor forma de fidelizar clientes e fazer com que eles sempre voltem a procurar a sua loja.
Uma boa ideia é disponibilizar diversos modelos de produtos que se diferenciam em suas cores e design, para que o público possa conferir diversas opções antes de fechar negócio.
Grande parte da clientela gosta de comprar em locais que ofereçam vantagens. Logo, conceder descontos ou frete grátis pode ajudar muito a aumentar os índices de fidelização.
Para aqueles que são fiéis à marca, enviar cartões de agradecimento personalizados, falar de lançamentos e oferecer brindes e incentivos — como cupons de desconto em datas especiais — pode ser de grande ajuda para prolongar o vínculo com os antigos consumidores.
Depois de conferir as informações abordadas, você certamente aprendeu mais sobre como um mix de produtos pode fidelizar e aumentar o ticket médio do seu varejo físico e online.
