Cerveja é uma das paixões brasileiras, o que torna esse um excelente segmento a ser explorado. Detentora de um portfólio de mais de 500 marcas em seu site e constantemente ampliando a oferta de produtos, o Clube do Malte posicionou-se como uma loja que comercializa cervejas especiais e esse posicionamento caiu nas graças de muitos consumidores do país.
Percebendo o potencial de fidelização dos seus clientes, o Clube do Malte iniciou seu projeto de clube de assinatura e indo na contramão de tantos sites de assinaturas que não deram certo, o Clube do Malte é um caso emblemático de como um negócio muito bem estruturado pode ao mesmo tempo tornar-se interessante a ponto de fidelizar muitos clientes e ser saudável gerando receita recorrente no caixa da empresa.
Opções de clubes de assinatura existem aos montes e ao fazer uma pesquisa na internet você encontrará modelos dos mais variados segmentos, passando do mundo cervejeiro aos clubes de assinatura de moda, por exemplo. Uma infinidade de opções são possíveis e a tecnologia tem um importante papel nisso.
Para viabilizar esse negócio, é essencial que o empreendedor possua uma plataforma de e-commerce com um módulo exclusivo para receber as assinaturas de seus clientes. No mercado é natural que existam algumas plataformas com preços mais acessíveis que outras. Mas, para quem pensa em crescer o seu empreendimento com essa estratégia, é importante lembrar que o ecossistema de e-commerce que envolve uma plataforma precisa ser estudado.
O Clube do Malte optou pela plataforma da Tray Corp, absorvendo muito do que era oferecido por seu ecossistema, com módulos nativos e parcerias estratégicas.
“Em 2011 iniciamos a operação no comércio eletrônico com o objetivo de expandir a marca Clube do Malte. Em meados de 2012, visualizamos a oportunidade de entrar no ramo de vendas por assinaturas. Essa modalidade de vendas já era bem difundida nos EUA e na Europa. Aliamos a paixão do povo brasileiro pela cerveja a um modelo de negócios em ascensão. Hoje, esse segmento é o que tem maior representatividade nas transações da nossa empresa, sendo que já foram vendidas mais de 20 mil assinaturas desde seu início. Quando optamos por escolher a solução da Tray Corp para alavancar nosso negócio, nosso objetivo era claro: não ter que trocar de plataforma nos próximos anos”
Douglas Salvador, fundador e CEO do Clube do Malte
Para vender nos clubes de assinatura, é importante desenvolver um modelo baseado na geração de valor e no desenvolvimento de duas premissas básicas: conquistar e fidelizar clientes. Por mais que a plataforma escolhida ofereça a facilidade de começar a trabalhar imediatamente com clubes de assinatura, vale salientar que esse modelo exige um grande esforço de marketing, seja agregando novidades em produtos ou na produção de conteúdo.
No caso do Clube do Malte, a empresa desenvolve um jornal sobre o mundo cervejeiro, produzindo matérias sobre cervejarias e sobre o consumo da bebida em diferentes países. Além disso, o encarte conta com receitas de chefes para dar ideias e ajudar o consumidor naquele almoço ou jantar especial, em que o foco pode ser a degustação da cerveja. Tudo isso agrega valor à experiência e contribui positivamente na decisão de quem vai efetuar uma assinatura.
Associado a isso, o Clube do Malte tem uma equipe completa de redes sociais, mídias pagas, SEO e produção de conteúdo que dá todo o suporte para a geração de novos associados à marca.
O modelo de clube de assinatura têm se saído bem mesmo em épocas de crise. O motivo mais óbvio para isso é que os consumidores não querem cortar absolutamente todos os gastos com artigos considerados de luxo ou supérfluos para o orçamento familiar. Dependendo do serviço ou produto assinado por meio do clube, é garantida uma economia considerável e a “despesa” entra como um conta fixa, uma vez que normalmente é cobrada por cartão de crédito, o que a torna previsível para o consumidor.
“Em 2016 tivemos o maior crescimento nas vendas pelo modelo de assinaturas. Sabemos que temos um produto atrativo para o consumidor e continuamos investindo pesado em divulgação mesmo em época de recessão. Estamos cada vez mais consolidados na cabeça do público amante de cerveja. Quem ama degustar uma boa cerveja e quer conhecer marcas de todo o planeta, sem precisar ir à caça em bares e locais especializados, tem aceitado fazer negócio nesse modelo, afinal, é muito vantajoso.
Também gosto de destacar em conversa com outros empresários que o modelo por assinaturas é sólido em épocas de crises, pois é um gasto que já está no orçamento do cliente, diminuindo as chances de ele tomar novas decisões de compra. Isso ajuda a minimizar problemas para as empresas, uma vez que os clientes tornam-se fiéis, a receita se torna recorrente e o estoque previsível. Indico essa estratégia para qualquer segmento e tamanho de empresa. É simplesmente perfeito para qualquer empresário”
Douglas Salvador, fundador e CEO do Clube do Malte
