Aaron Ross é um autor americano, especializado em vendas, cujos ensinamentos revolucionaram o mercado. O grande destaque vai para a sua metodologia inovadora apresentada no livro “Receita Previsível”, que se tornou referência na área e fonte de conhecimento obrigatória para profissionais de marketing e vendas em todo o mundo.
Ele explica, de forma simples e objetiva, como utilizar essa metodologia no dia a dia do seu negócio. Conheça, agora mesmo, 5 lições que Aaron Ross nos ensina em sua obra. Prossiga a leitura!
1. Pilares da Receita Previsível
A receita previsível advém das chamadas “vendas previsíveis”, e tem como intuito gerar mais dinheiro com menos trabalho (leia-se trabalho estratégico).
Para isso, é importante ter acesso aos principais pilares dessa estratégia, que são:
- entender o seu funil de vendas e a taxa de conversão obtida em cada etapa;
- ter clareza das metas e da capacidade de atender aos contratos buscados;
- definir prazos realistas para o cumprimento dos seus objetivos.
Esses pilares favorecem uma melhor geração de leads, o que envolve uma prospecção inteligente e uma venda mais especializada — focando principalmente nichos específicos. Desse modo, a sua empresa terá mais facilidade em ser vista como autoridade.
O autor também menciona que é preciso parar de botar a culpa da queda das negociações nos colaboradores. É crucial entender que é o sistema que gera esses resultados e não somente os vendedores.
Em resumo, Aaron Ross diz que, para elevar o número de vendas, é preciso prever como elas surgirão e de que forma a sua empresa atuará diante disso. Se os seus vendedores não tiverem esse direcionamento ao prospectar, as oportunidades se tornarão cada vez mais escassas.
Ele apresenta como solução o investimento em estratégias integradas — como unir os times de marketing e vendas —, trazendo mais expertise ao processo de previsão de resultados, de prospecção de clientes e de solução de problemas.
2. Metodologia da Receita Previsível
Conhecer os pilares facilita para entender a metodologia da Receita Previsível. A ideia principal é tirar o peso dos vendedores de fazer todo o processo comercial, tornando-os mais especializados naquilo que melhor eles podem fazer.
Há aqueles que são melhores na prospecção, outros na apresentação da proposta. Quem desempenhe bem na negociação e aqueles que atuam melhor no fechamento de vendas. Pequenas mudanças nessa estrutura fazem os resultados aumentarem.
Isso foi testado pelo próprio autor quando atuava em uma empresa e precisava transformar o processo comercial, a fim de melhorar o desempenho obtido. O segredo para o sucesso, segundo ele, foi levar em consideração o fato de que uma mudança de cultura leva tempo. Dessa forma, ele realizou o experimento inicial junto a um pequeno time de vendedores.
Aaron também mudou a principal ferramenta utilizada: o telefone. Na nova fase, o grupo passou a ter o e-mail como canal de prospecção. Assim, Ross entendeu que era possível obter leads mais qualificados. Após a geração desses, outro vendedor (com mais habilidade para isso) entrava em cena para fechar a venda.
Essa experiência não só elevou o número de negociações, como também permitiu extrair o melhor de cada vendedor, contribuindo, inclusive, para que eles ficassem mais motivados para gerar resultados.
A empresa em que Aaron Ross atuou se chama Salesforce e a implementação do seu método fez com que o time gerasse mais de US$100 milhões em novos negócios.
3. Cold Calling 2.0
O Cold Calling consiste em um contato comercial (ligação), a fim de verificar o interesse de uma determinada pessoa nos produtos e nos serviços da empresa.
Alguns dos grandes problemas identificados por Aaron Ross no modelo tradicional de Cold Calling (nomeado por ele como Cold Calling 1.0) foram a falta de habilidade dos vendedores experientes para prospectar, o pouco interesse existente por parte deles em realizar essa tarefa e a dificuldade de gerenciar o tempo entre a prospecção e o restante da jornada de compra.
Quando uma prospecção funciona, o foco vai para o fechamento da venda, impedindo, assim, que novas oportunidades sejam geradas nesse tempo. Levando tudo isso em consideração, Aaron desenvolveu o Cold Calling 2.0, que tem como principais elementos:
- ter uma equipe específica para prospecção;
- não ter foco somente na quantidade de vendas, e sim na qualidade, evitando fechar a todo custo;
- fazer as ligações somente quando se tem uma prévia do perfil do prospect;
- evitar técnicas agressivas, buscando ser o mais autêntico e íntegro possível;
- usar um conjunto de e-mails curtos e fáceis de serem lidos, incluindo uma linguagem mais pessoal para se aproximar do potencial cliente;
- criar um sistema de vendas com foco em produtividade.
O Cold Calling 2.0 reforça a importância da fala do autor em relação ao processo de segmentação que deve existir dentro da equipe. O ganho é enorme quando existem pessoas focadas na inteligência comercial (identificação de novas oportunidades), na prospecção e no fechamento de vendas.
4. Vendas B2B
As vendas B2B (transações comerciais entre empresas) representam um grande potencial de negócios e, em diversas situações, o principal foco de uma organização.
Aaron Ross revolucionou a forma de fazer negociações B2B utilizando a metodologia da Receita Previsível. Isso deu muito certo nesse formato de transação comercial devido à facilidade de outras empresas replicarem o método do autor e, com isso, escalarem as vendas.
Vale lembrar que o formato B2B não representa uma simples venda como no modelo B2C (venda para o consumidor final) e sim a criação de uma rede de parceiros que divulgarão e comercializarão os produtos da sua empresa.
Logo, é importante identificar os leads mais qualificados nesse sentido e, dessa maneira, ter parceiros confiáveis — não meramente uma soma de pontos de vendas que podem ser expressivos em quantidade, mas não em qualidade.
Essa medida traz à tona a previsibilidade de receita, elemento-chave abordado no livro. Ela também ajuda a quebrar mitos que dizem que contratar mais vendedores gera mais receita, sendo que o grande segredo para isso, segundo o autor, é a qualificação dos leads obtidos.
5. Definição do nicho
Por mais que a maioria das empresas saiba da importância de definir um nicho e se basear nele para ter uma atuação mais segura, muitas delas tendem a ignorar isso quando os resultados estão abaixo do esperado, e tentam prospectar consumidores fora do seu mercado habitual.
Ross ressalta que, independentemente da situação, é importante focar o nicho escolhido. Senão, boa parte do seu esforço será desperdiçado, evitando assim que a sua empresa cresça de forma saudável.
Sabendo que um dos segredos para aplicar a previsibilidade de receitas é o foco, a segmentação do público e a escolha correta do nicho são fundamentais para mantê-la em alta e, com isso, criar um processo escalável.
Com o resumo apresentado, você pôde entender a importância dos ensinamentos de Aaron Ross em seu livro “Receita Previsível” e por que eles revolucionaram a forma de realizar vendas atualmente.
