A crescente facilidade em fazer aquisições online, hoje em dia, faz com que tenhamos um olhar mais atento ao comportamento do consumidor. Enquanto, antes, propagandas em comerciais de televisão chamavam a atenção, atualmente não têm um poder de convencimento tão grande. O conceito do funil de vendas possibilita a otimização de diversas das estratégias de atração, a fim de gerar mais eficiência nos seus resultados.
Sendo uma representação da jornada de compra, essa concepção facilita entender as necessidades de cada usuário. Assim, o gestor do e-commerce consegue supri-las, para que a venda seja efetuada.
Siga na leitura e compreenda seu funcionamento no contexto de uma loja virtual!
A importância de entender o consumidor atual
Então, falando em outras palavras, o funil de vendas representa o caminho o qual o consumidor faz até chegar à decisão de compra. Essa compreensão é importante pelo motivo dos clientes terem, hoje, um comportamento bem mais complexo do que o de algumas décadas atrás.
É certo que a internet e todo o avanço da tecnologia facilitam os compromissos diários. Por outro lado, a disponibilidade vasta de informações e a oportunidade de fazer milhares de comparações em poucos minutos dão muito mais poder de escolha e de voz ao usuário. Isso tudo sem nem precisar sair de casa. Não é de se surpreender que a forma de vender precisa ser repensada.
As etapas do funil de vendas
No processo, o objetivo será criar estratégias com ações para levar cada consumidor à próxima fase, de forma natural. Isso acontece por meio da nutrição de leads, fazendo-os perceberem qual problema eles têm e como seus produtos são capazes de solucioná-los.
Como a tática faz parte do Inbound marketing, é bem comum, mesmo em um e-commerce, a conversão de visitantes por meio de conteúdos, como artigos e vídeos que eduquem o consumidor sobre seus problemas e sobre as soluções.
Topo de funil
O topo de funil pode ser definido como o momento de atração e aprendizado. Nem todos, ao entrarem em contato com a loja virtual, se tornarão compradores de fato. Aliás, sendo a representação de um funil de verdade, é preciso ter em mente que a quantidade de pessoas que chegará ao fundo será bem menor.
Segundo dados do E-commerce Radar, a taxa média de conversão no e-commerce brasileiro, em 2018, foi de apenas 1,4%. Ou seja, a cada 10.000 visitantes no comércio virtual, apenas 140 realizaram a compra.
Aqui podem se aproximar usuários que até então não tinham conhecimento da existência da marca nem certeza do problema. Assim, ainda não existe a procura por uma solução específica, mas há o interesse em descobrir algo.
No contexto do e-commerce, essa etapa contempla quem acabou de entrar na página inicial da loja — por qualquer canal que seja — e, por isso, não necessariamente fará a compra de imediato. Contabilizar o número desses visitantes é importante para fazer uma comparação com a navegação das páginas seguintes.
Aqui, é possível que certa marca que venda smartphones atraia pessoas que não estejam satisfeitas com a eficiência dos seus celulares, mas que ainda não compreendam direito o que fazer a partir disso. Elas não dominam o problema, então não sabem se a ineficiência é devido a vírus, memória cheia ou alguma outra disfunção tecnológica, por exemplo. Vídeos ou postagens em blog com o tema “X costumes que fazem seu celular travar” seriam bons para chamar a atenção, por exemplo.
Meio de funil
Aqui o indivíduo já está mais convencido de que algo precisa ser feito. É chamada de fase de reconhecimento e consideração. Assim, depois de ter pesquisado bem sobre o problema — o celular não tem sido eficiente — ele se deu conta de que pode tentar algumas práticas para ajustar o funcionamento do aparelho.
Nesse meio tempo, é possível, ainda, que ele tenha já interagido com diversos outros conteúdos, a fim de conhecer mais sobre a própria demanda. Todavia, ações persuasivas de venda ainda não são indicadas nesse momento, pois a persona ainda não considera fazer um gasto sem necessidade.
O aconselhável é tentar construir uma relação de confiança, primeiro. Isso pode ser feito, por exemplo, ensinando como otimizar o aparelho, ou mencionando que se a compra do celular atual foi feita há poucos meses ainda existem maneiras de mantê-lo funcionando bem por um tempo.
Materiais mais profundos, como e-books, pedindo, em troca, alguns dados importantes, é a maneira recomendada de transformar aquele visitante em um lead. Um tema interessante, nessa fase, poderia ser “X passos para deixar seu celular mais acelerado”.
No site da loja, essa etapa pode contemplar usuários que já navegaram por categorias e páginas de diferentes produtos.
Fundo de funil
Aqui é a chamada etapa de decisão. Poucos alcançam esse estágio, mas os que chegam podem ser classificados como leads qualificados, já estando prontos para receber uma ação direta de venda.
É possível que aqueles visitantes não tenham conseguido fazer o celular funcionar mais eficientemente, apesar de todas as dicas relevantes. Com isso, passarão a sentir a necessidade de adquirir um novo smartphone.
Se a interação dessas pessoas com os conteúdos for constante e se for percebida uma relação de confiança, artigos mais convincentes podem ser mostrados. Um exemplo seria sobre “x melhores modelos de celular para este ano”.
Além disso, se já tiver havido boa estratégia de captar dados do perfil de cada usuário, é viável enviar ofertas de aparelhos os quais caibam financeiramente no bolso de cada um e tenham exatamente o recursos dos quais precisam.
No e-commerce, o visitante precisa fechar seu carrinho de compras e fazer o pedido. Se isso não acontece, é possível que existam falhas no caminho, como o fato de as formas de pagamento não serem agradáveis. Além de analisar a qualidade do checkout do seu e-commerce, é importante analisar as objeções mais prováveis que podem estar impedindo a compra: preço do produto, custo do frete, etc.
Algumas dicas para ajudar na elaboração de um funil de vendas estruturado
Antes de tudo, é necessário fazer um estudo e planejamento de marketing digital, de acordo com os objetivos da empresa, a persona, as palavras-chave ideais e a análise das ferramentas disponíveis. Um CRM — Customer Relationship Management —, por exemplo, ajudará a identificar traços do comportamento do consumidor. Já um software de e-mail marketing auxiliará no engajamento, com envio de conteúdos e produtos promocionais.
Mensurar constantemente os resultados de todas as ações é outra dica imprescindível. Tais respostas darão insights sobre possíveis melhorias. Por exemplo, descobrir que existe ótima interação com assuntos de meio de funil, mas não existe conversão para a última etapa, é sinal de que uma atitude precisa ser tomada nesse nível.
Já a contabilização de visitantes na página inicial do e-commerce deverá ser comparada com a das páginas seguintes, até o momento da compra. A conversão baixa pode indicar falhas, como na usabilidade da plataforma ou no checkout.
Sendo assim, o funil de vendas é um recurso o qual deve ser levado em consideração na preparação de cada estratégia da empresa. Aperfeiçoar a prática e não deixar esse estudo de lado é o que vai ajudar a transformar visitantes em reais compradores.
