O ambiente online é, hoje, responsável por milhares de vendas anuais. Só no ano de 2018, os e-commerces faturaram R$53,2 bilhões. Assim, cada vez mais, gestores passam a perceber a importância de estar na web. No entanto, não basta estar presente: é imprescindível buscar estratégias de como vender mais pela internet.
Isso, porque, a partir do momento em que novos players entram nesse mercado, a concorrência também aumenta, o que demanda ações para se diferenciar e conseguir estar à frente. Além disso, é preciso evitar alguns erros, para não ficar para trás, e adotar as ferramentas certas de forma estratégica.
Para ajudar você, reunimos, neste artigo, algumas orientações valiosas para seu comércio faturar mais no fim do mês. Continue lendo para conferir dicas para vender mais e erros que você não deve cometer!
Por que vender pela internet?
A resposta para esse questionamento tem relação direta com as tendências comerciais do novo normal. Agora, os consumidores priorizam compras online em vez de irem até a um estabelecimento físico para adquirir um produto específico. E existem diversas vantagens tentadoras para varejistas que pretendem atuar nesse segmento.
Autonomia
As vendas online abrem um leque de oportunidades. São diversos nichos e mercadorias, desde os mais tradicionais, como acessórios e vestuário, até os mais distintos, como itens para pets e cosméticos orgânicos. Dessa forma, você tem liberdade para montar um e-commerce ideal ao seu público-alvo, mas que também seja compatível com seus interesses e habilidades.
Horários flexíveis
Deseja trabalhar em casa, voltar a estudar, ter a possibilidade de ir à academia no período da tarde ou sair mais cedo para aproveitar o final de semana? Isso tudo é possível ao ter uma loja virtual.
Mas vender pela internet não é sinônimo de trabalhar menos. Você trabalhará o mesmo tanto que em uma modalidade física. O diferencial é a possibilidade de gerenciar o seu negócio a partir dos horários que achar mais conveniente.
Alcance e disponibilidade
Ao contrário do estabelecimento físico, que tem uma localização restrita para atender clientes, o e-commerce pode ser acessado por internautas em qualquer lugar. Essa condição dá um alcance maior e elimina o fator geográfico da demanda. Sem falar que lojas físicas têm horário de funcionamento, enquanto a virtual fica aberta no formato 24/7 — o usuário pode adquirir produtos até no meio da noite ou em feriados.
Presença digital
As pessoas estão conectadas o dia todo e consomem conteúdos de diversos formatos e interesses. Portanto, marcar presença digital com uma loja online garante autoridade diante do público em geral. Mas é claro que esse diferencial deve ser potencializado com a produção de conteúdos em blogs e mídias sociais, ferramentas que serão discutidas mais adiante.
Quais são os pilares da venda online?
Existem três pilares para vender online e obter sucesso, e você vai conhecê-los agora.
Cliente
O cliente é o bem mais importante da estratégia comercial. É necessário conhecê-lo e analisá-lo por completo, identificando seus gostos e necessidades, gerando satisfação e fidelização. Para isso, é preciso aplicar uma estratégia de marketing eficiente.
Produto e/ou serviço
É preciso ir além para obter destaque diante da concorrência. Logo, agregar valor aos itens e serviços do catálogo é indispensável para estimular vendas. Pode ser uma praticidade (como um app de mensagens instantâneas), satisfação (agilidade na entrega), suporte técnico, preço atrativo, etc.
Profissional de vendas
É o profissional de vendas (você ou sua equipe) que vai atrair compradores por meio do marketing, principalmente. Conhecer a empresa, os produtos ofertados e as técnicas comerciais é muito relevante. Além disso, é importante ter postura amigável, interesse, persuasão, ousadia e atenção. Essas características são cruciais para definir as melhores abordagens.
Como vender pela internet no Brasil?
Para comercializar produtos via comércio eletrônico no Brasil é necessário cumprir alguns critérios tributários e legais. Uma loja virtual faz parte da Classificação Nacional das Atividades Econômicas (CNAE) em duas vertentes:
- atacado de bens (venda de produtos);
- prestação de serviços (operações de marketplaces).
Ainda há uma vasta lista de subcategorias disponíveis para a loja virtual. E, sobre a carga tributária, um e-commerce tem as mesmas obrigações que um estabelecimento físico. Portanto, o ICMS é recolhido pelo Estado de origem e pelo Estado de destino das mercadorias.
Por fim, segundo o Decreto n° 7962/2013, o empresário precisa cumprir as seguintes regras para vender pela internet:
- destacar na página inicial do site a razão social do negócio, bem como o CNPJ;
- informar endereço físico e eletrônico;
- oferecer atendimento de qualidade ao cliente;
- conceder informações claras, detalhadas e precisas sobre as mercadorias (caso sejam frágeis ou ofereçam riscos à saúde do comprador), despesas (fretes e modalidades de pagamento), preços e prazos;
- investir em ferramentas de segurança de dados para proteger informações pessoais e financeiras dos usuários;
- após concluir o checkout, confirmar a realização da compra;
- respeitar os direitos e deveres do Código de Defesa do Consumidor, como o direito de troca e arrependimento.
Microempreendedor Individual (MEI)
Além de cumprir os requisitos anteriores, se sua intenção for a de formalizar o negócio online (o que é ideal) para comercializar produtos ou serviços, existe a possibilidade de atingir esse objetivo por meio do MEI.
Com ele, as empresas autônomas são enquadradas no regime tributário chamado Simples Nacional, que inclui oito impostos (PIS/PASEP, Cofins, CSLL, CPP, IPI, ICMS e ISS) em uma alíquota única. Você também obtém o CNPJ e a Inscrição Estadual.
Entre os diversos benefícios do Microempreendedor Individual estão a inclusão na Previdência Social, emissão de notas fiscais e a possibilidade de abrir contas como pessoa jurídica. Para isso, basta pagar uma guia mensal de impostos, chamada DAS, que atualmente varia entre R$ 55 e R$ 61, dependendo da atividade escolhida pelo empresário.
Quais são as fases de uma venda online e como otimizá-las?
Nos tópicos seguintes, exemplificaremos as três etapas das vendas online.
Atração
A descrição de produtos deve ter um cuidado especial para captar clientes que gostam de pesquisar tudo sobre o que desejam comprar. Portanto, priorize um texto detalhado e objetivo sobre todas as funcionalidades dos itens que fazem parte do catálogo.
Evite cometer erros ortográficos, especialmente na aba de ficha técnica, para não demonstrar amadorismo aos usuários mais atentos. Outro recurso excelente para a atração e demais etapas da jornada comercial é a criação de um blog corporativo relacionado à loja virtual.
Depois, basta alimentá-lo com conteúdos vinculados ao segmento do seu e-commerce — artigos sobre eletrônicos, por exemplo, com dicas de como utilizá-los e conservá-los. Essa estratégia tem o poder de converter leitores em possíveis compradores, gerando mais vendas.
Conversão
Entre as melhores abordagens para gerar conversão imediata está o e-mail marketing. Para isso, utilize seu blog para coletar e-mails dos usuários. Coloque chamadas no final dos textos para induzir o público a assinar a newsletter, por exemplo, ou ofereça um desconto de 10% na primeira compra.
Após a pessoa conferir a oferta e fazer a primeira aquisição, a próxima dependerá de um empurrãozinho. Portanto, aguarde um tempo para enviar e-mails aos contatos de modo a manter um vínculo mais próximo com eles.
Fidelização
Para garantir a fidelização é preciso ter em mente que o cliente deseja ser “mimado” para ser fiel ao seu negócio. Nesse sentido, o pós-venda é extremamente necessário. Ofereça canais de atendimento e suporte para que o consumidor fale com você como desejar: e-mail, chat online, chatbot, aplicativo de mensagem instantânea, e-mail, telefone, etc.
Entre contato após um tempo para saber se está tudo bem e mostre-se disponível para tirar quaisquer dúvidas a respeito dos produtos ou serviços. Aproveite para oferecer programas de fidelidade, descontos especiais e bônus relacionados ao frete. Dessa forma, você terá uma cartela recheada de clientes fidelizados, aumentando as chances de indicação.
Quais são as 7 dicas de como vender pela internet?
O segredo de como vender pela internet são as técnicas e estratégias que adotamos para deixar a loja virtual atrativa e eficaz. Elas evitam processos burocráticos e complicados, atraindo mais público e tornando a experiência dos clientes mais agradável. Veja as principais!
1. Diversifique os canais de venda
Existem muitos meios para que um usuário chegue à loja online. Vender em marketplaces, por exemplo, pode ser uma boa pedida. Isso porque esses ambientes, por serem conhecidos e terem bastante autoridade, costumam passar mais confiança àquele consumidor que tem certo receio de comprar de um comércio desconhecido.
Americanas, Shoptime e Pontofrio são apenas alguns dos exemplos em que o varejista pode investir para garantir mais saídas dos produtos e conquistar novos clientes para o e-commerce. Variar os tipos de tráfego — orgânico ou pago — é, ainda, outra boa sugestão de como vender pela internet.
No primeiro caso, é necessário realizar a otimização do site, tática que abordaremos no próximo item. Já no segundo, o gestor investe em divulgação, o que pode ocorrer por meio do Google, para que a loja fique nos primeiros resultados, ou nas redes sociais, com anúncios segmentados.
2. Otimize as páginas para conversão
Para otimizar as páginas e aumentar a conversão, são necessários vários tipos de ações. O SEO é uma tática, a partir do uso de palavras-chave, para que o site possa ser encontrado nos mecanismos de busca. Dessa maneira, quando um usuário procurar por algum produto, encontrará a loja que o vende.
Ter fotos de qualidade é outro ponto que requer atenção. Um consumidor, quando visualiza o item, precisa se certificar de que ele atenderá às suas expectativas. Ao seguir a linha de pensamento de deixar o usuário mais confiante com a mercadoria, uma descrição bem-feita é capaz de convencer definitivamente um comprador indeciso.
3. Invista em uma boa plataforma
Contar com uma plataforma robusta e eficiente é fundamental para o aumento das vendas no e-commerce. É importante que ela seja de qualidade, para que não frustre nenhum processo de compra em consequência de falhas no servidor ou da dificuldade em fazer a gestão dos produtos.
A plataforma deve permitir certa customização do layout, para que o e-commerce tenha condições de atrair mais consumidores pela identificação que proporciona. Facilitar o uso do SEO é um item primordial, além de simplificar o momento de inserir produtos e administrar a classificação.
Mais um ponto importante é a velocidade de carregamento, pois a lentidão tende a aumentar a evasão e desistência das compras. Também é relevante dar valor à facilidade de integrações com marketplaces e com outros sistemas necessários para o funcionamento da operação, como ERP, CRM, etc.
4. Faça marketing digital constantemente
Não há como vender pela internet se você não investir em marketing digital. Existe uma diversidade grande de estratégias, e cada uma apresenta vantagens específicas. Banners podem ser inseridos em lojas parceiras ou no Google, de maneira que o consumidor saiba de alguma oferta ou novidade.
O remarketing é uma técnica para captar de volta aquele usuário que se interessou pelo seu produto, mas não o adquiriu. Os itens são mostrados novamente, por meio de anúncios que aparecem em outras páginas que ele visita, o que aumenta as chances de ele clicar e ser levado ao site da loja.
Já o marketing de conteúdo é uma técnica de inbound que tem como objetivo educar o consumidor com conteúdos relevantes, a fim de que, no momento em que precisar de um serviço oferecido pela sua marca, ele se lembre de você.
Independentemente da escolha, não deixe de investir em alguma forma ? ou várias ? de marketing constantemente, ainda que sua loja já conte com um bom tempo de estrada. As pessoas tendem a optar por aquilo que está mais acessível para elas, então, você não pode cair no esquecimento.
5. Monitore a jornada do cliente
Analisar o comportamento do consumidor é essencial para o gestor ter insights das estratégias que precisam ser adotadas a fim de levar o visitante à próxima etapa da jornada de compra. Algumas ferramentas, como o uso de pixel de conversão, e a gestão de clientes em um CRM são capazes de monitorar preferências e ações, como:
- idade;
- localização geográfica;
- conteúdos acessados;
- interação por e-mail;
- produtos mais buscados no site;
- tempo de permanência na página.
A intenção é perceber o que mais interessa, descobrir o que faz falta e suprir todas as necessidades, de modo que os clientes cheguem à etapa do checkout.
6. Ofereça um atendimento impecável
O relacionamento que o consumidor tem com a marca é importante para garantir o engajamento. Esse fato depende, entre outras coisas, da atenção que a loja oferece antes e depois das compras.
É interessante poder contar com vários canais de comunicação para atender a todo tipo de cliente. Pelas redes sociais, por exemplo, é possível publicar conteúdos e incentivar a interação nas postagens.
No ambiente da plataforma, o gestor pode inserir um chatbot para que o usuário tenha facilidade se precisar tirar uma dúvida ou fazer reclamações. E, por falar em insatisfação, nunca deixe de responder a algum comentário desse tipo. Dar importância a isso impacta positivamente a imagem que outros consumidores terão da marca.
7. Analise os produtos mais rentáveis
Em todo comércio, existem aqueles itens que costumam ter grande liquidez e outros que não têm tanta demanda. Fazer a gestão de cada tipo de mercadoria poderá dar ao comerciante maior conhecimento do que funciona melhor.
O Princípio de Pareto parte do pressuposto de que 80% do rendimento vem de apenas 20% dos produtos. Classificar os itens na curva ABC ajudará o gestor a saber quais são as mercadorias mais rentáveis. Segundo o método, os produtos são divididos da seguinte forma:
- itens A — em menor quantidade, por volta de 20%. No entanto, têm um valor financeiro mais alto, sendo responsáveis por, aproximadamente, 80% do faturamento;
- itens B — em quantidade moderada, 30%, têm valor financeiro médio e são responsáveis por cerca de 15% do faturamento;
- itens C: em maior quantidade, 50%. Ao mesmo tempo, têm um valor financeiro mais baixo e são responsáveis por 5% do faturamento.
A ideia é saber que, apesar de os produtos da categoria C terem mais saída, não dão tanto retorno financeiro à loja. É importante mantê-los para evitar a ruptura de estoque, porém, ter produtos da classe A é essencial.
Existem erros comuns que prejudicam as vendas?
Para saber como vender pela internet, não basta focar naquilo que você precisa fazer — também é importante ter em mente os erros que não devem ser cometidos. Os clientes são exigentes e uma pequena falha pode ser suficiente para que desistam da compra ou não retornem à sua loja.
A seguir, listamos alguns erros muito comuns, mas que prejudicam significativamente as vendas em lojas virtuais. Leia com atenção e verifique se você está cometendo algum deles.
Criar descrições insuficientes
Quem vende o produto sabe exatamente como ele é, mas isso não está claro para o cliente, que precisa de uma descrição detalhada e bem-feita para ter maiores detalhes sobre aquilo que pretende adquirir. Não se esqueça de que essa pessoa não tem contato direto com a mercadoria, portanto, precisa de informações.
Um dos erros que você não pode cometer é criar uma descrição insuficiente, com apenas duas ou três linhas que não apresentam tudo aquilo que o consumidor deseja saber. É claro que você não precisa criar um texto muito longo. Na verdade, o ideal é apresentar as características do produto de forma direta, para que fique claro do que se trata.
Não se esqueça de que cada item precisa ter uma descrição única. Sendo assim, de nada adianta copiar e colar. Outra questão importante é o plágio de descrições. Evite copiar de concorrentes, porque esse texto entra na busca do Google e ajuda a ranquear a sua loja.
Usar imagens de baixa qualidade
Descrição e imagem são fundamentais para seu cliente conhecer o seu produto. Sendo assim, invista em imagens de alta qualidade, pois, como elas representam a mercadoria, precisam ser fiéis. Mas, atenção, porque não se trata apenas de uma boa resolução e cores vivas.
O ideal é que as fotografias sejam feitas em ângulos que valorizem o produto e mostrem as dimensões dele, bem como detalhes importantes que podem contribuir com a decisão do consumidor.
Não disponibilizar notas e avaliações
Você também já deve ter tomado uma decisão de compra ou contratação de serviço com base na nota ou opinião de outras pessoas. Aquele que já teve uma experiência pode dar um feedback mais fiel e isso pesa muito em lojas virtuais.
Se você quer vender mais, é interessante disponibilizar as notas e avaliações de clientes que já adquiriram seu produto. Dessa forma, as pessoas verão que esse item está sendo comprado e podem ter certeza da qualidade dele, decidindo finalizar a compra.
Dar um suporte ruim
É natural que, enquanto estiver decidindo se finaliza uma compra ou não, o seu cliente tenha dúvidas — e elas precisam ser esclarecidas. Então, um erro que você não pode cometer é oferecer um suporte ruim a essas pessoas que ainda estão indecisas.
O ideal é que, além das notas e avaliações de outros clientes, essas pessoas possam enviar mensagens, como por um chat, ou encontrar informações em uma página de perguntas e respostas. Seja de uma forma ou de outra, é fundamental que o cliente não se sinta sozinho.
Ter um pós-venda falho
Esse costuma ser um erro realmente muito comum de quem deseja saber como vender pela internet. Há o objetivo de atrair cada vez mais clientes e ter um grande número de conversões, mas pouco ou nada de preocupação com o pós-venda.
Aspectos como dúvidas para usar o produto, devoluções, trocas ou reclamações precisam de um suporte rápido e eficaz. Isso garante a satisfação do cliente, que, mesmo que tenha algum problema com essa compra, poderá voltar a comprar, uma vez que sabe que tem a atenção da loja quando precisa.
Quais ferramentas e estratégias aumentam as vendas online?
Ao considerar as nossas dicas de como vender pela internet e evitar os erros citados, você provavelmente conseguirá um bom desempenho para sua loja. Contudo, lembre-se de que não deve estacionar — é crucial estar sempre em busca de novas estratégias.
Mesmo que a sua loja já tenha algum tempo de estrada e um público amplo, é preciso cultivar um relacionamento em que a conquista é constante. Isso significa que você precisa investir em esforços incessantes para continuar aumentando a taxa de conversão.
Aquilo que você traz de novo não será uma novidade eternamente. Sendo assim, novas ofertas, promoções, ferramentas e estratégias precisam ser adotadas para que a sua loja seja realmente eficaz e atrativa para o público, sem parecer que está parada no tempo.
Além disso, essas ferramentas e estratégias estarão sempre captando mais clientes, para que você abrace uma fatia de mercado maior, compensando possíveis compradores perdidos pelo caminho. Alguns recursos interessantes são:
- tráfego pago — anúncios feitos no Google ou redes sociais com o valor predeterminado para que sua loja fique em destaque;
- remarketing — esse tipo de anúncio desperta ainda mais o interesse do cliente;
- vídeos e tutoriais — gravar um vídeo para apresentar o seu produto ou fazer um tutorial ensinando como utilizá-lo também agrega valor e ajuda na decisão;
- e-mail marketing — o envio de e-mail com a sugestão de algum produto, uma promoção ou desconto especial favorece muito as vendas pela internet;
- certificados e selos de segurança — a segurança é uma preocupação de quem compra pela internet, por isso, exibir os ícones que mostram que seu site é confiável é uma boa estratégia;
- plataforma responsiva — além de descomplicada, é fundamental que você use uma plataforma que seja acessível e funcional em dispositivos móveis;
- frete grátis — ofereça a opção de frete grátis para seus clientes em determinados produtos ou em compras a partir de um valor específico;
- formas de pagamento — diversifique as formas de pagamento, uma vez que cada cliente tem as suas preferências.
Mesmo quando se está no ambiente virtual há algum tempo, não dá para deixar de lado novas estratégias para obter sucesso. Por isso, coloque em prática estas dicas de como vender pela internet, evite os erros mencionados e inove constantemente para ver o seu rendimento crescer.
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*Artigo publicado originalmente em agosto de 2021 e atualizado em maio de 2021.
