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As operações comerciais entre empresas são fundamentalmente distintas dos negócios realizados entre organização e consumidor final. À parte das questões burocráticas e legais, o modelo de plataforma B2B também é diferente em relação ao comércio eletrônico tradicional.
Políticas comerciais, formas de pagamento, contabilidade e tipo de navegação utilizado no site são algumas das principais diferenças do modelo de e-commerce e do processo de venda.
Neste artigo, você vai entender o que distingue as plataformas B2B e como escolher a melhor para o seu negócio. Acompanhe!
B2B x B2C: entenda as principais diferenças
Os modelos B2B e B2C no e-commerce se diferem em questões significativas. Assim, as relações de negócio nas duas modalidades não devem ser abordadas de forma igual.
No modelo B2B (business to business), as vendas acontecem entre duas ou mais empresas distintas. A que realiza a compra usa a mercadoria para fins comerciais, revenda ou transformação. Já no B2C (business to consumer), o negócio é entre a empresa e o consumidor final e o propósito é, em geral, para uso particular.
Ao montar o plano de negócios do seu e-commerce B2B, você deve considerar como primeira opção uma plataforma específica para esse tipo de empreendimento. Muitos empresários são tentados a cair no erro de achar que qualquer plataforma serve para operar vendas, tanto para consumidores finais quanto para outras empresas.
Mas não é bem assim que funciona, já que o processo de venda online entre empresas é bem diferente daquele tem como foco os consumidores finais. Além disso, o mercado do e-commerce B2B tem se destacado mais. Segundo uma pesquisa feita pela Forrest Research, o valor das negociações online B2B superaram as B2C em até 3 vezes.
O único ponto em comum de ambos os modelos é a composição em dois ambientes: o front-end, que consiste no design e estrutura de navegação do site — a parte que fica visível para o cliente — e o back-end, em que são processadas as operações. Embora possa haver pequenas diferenças, a essência dessas funcionalidades é bastante parecida.
Já outros aspectos como contato com os clientes, definição dos preços, regras para pedidos mínimos, condições de pagamento, aprovação cadastral, logística e tributos são aspectos que diferem os dois modelos.
Veja abaixo cada um desses itens e entenda a diferença entre os e-commerces B2B e B2C. A partir dessas distinções, você conhecerá o que deve ser avaliado para escolher a plataforma ideal de vendas para empresas.
Clientes
No comércio B2C, cada consumidor é único, ou seja, tem demandas de quantidades específicas para períodos determinados, bem como condições de pagamento negociadas diretamente com a loja.
O relacionamento, portanto, também tem particularidades. No B2C é necessário interagir, prospectar e ampliar a base de clientes via e-mail e redes sociais, com foco no perfil e comportamento.
Já no relacionamento B2B o contato se dá por intermédio de representantes comerciais e vendedores. Cada cliente tem uma demanda particular em relação aos valores, impostos, produtos, volumes e formas de pagamento.
Além disso, eles contam com um grau diferente de relacionamento com a empresa, o que dá acesso a vantagens e melhores condições à medida que essa conexão se estende.
Sendo assim, uma boa plataforma B2B precisa oferecer alternativas de segmentação nesse sentido. No entanto, vale lembrar que, mesmo online, as vendas precisam de um atendimento humanizado, sobretudo as que demandam alguma negociação.
Preços
Parte considerável das vendas B2B ainda são feitas no modelo de atacado, em ue os pedidos são feitos em grandes volumes e com determinada frequência, o que permite um maior poder de barganha. Mas não é assim tão simples.
Como em um segmento B2B os preços variam de acordo com o cliente (ao contrário do B2C), muitos e-commerces não costumam exibir preços na página. No entanto, é essencial existir uma segmentação justa.
Nesse momento, a tabela de preços é uma forma de garantir isso. Os valores são associados aos perfis de cada consumidor, sendo mais simples estruturar e determinar o valor da compra e uma possível redução do valor para o comprador.
Pedidos mínimos
Quando um consumidor acessa a loja de sua preferência com intenção de consumir, ele coloca 2 ou 3 produtos diferentes no carrinho e fecha a compra. No B2B, a história é outra.
Empresas que operam nesse ramo têm regras para pedidos mínimos. E eles podem ser mensurados pelo valor da compra ou pela quantidade de itens. Empresas que operam no atacado, por exemplo, apresentam gestão logística e modelo de processamento interno focado em atendimento aos pedidos maiores.
É como no modelo de atacado: preços menores para volumes maiores, deixando as vendas ao consumidor final para as redes varejistas, que focam na diversidade de produtos e vendas em baixo volume.
Pagamentos
No e-commerce B2C, assim que uma pessoa fecha a compra, o sistema solicita o pagamento e oferece algumas opções: boleto, débito em conta corrente ou cartão de crédito. Depois que o dinheiro é transferido para a empresa, o produto é enviado.
Na modalidade B2B, um dos métodos mais comuns é o pagamento é faturado. Isso significa que o pedido é feito pelo cliente e despachado pela empresa, após aprovação de cadastro e crédito. Só então são emitidos os boletos, na forma de uma operação de crédito.
O grau de relacionamento entre as empresas também influencia nas condições e as formas de pagamento. Ou seja, clientes importantes têm um prazo maior para quitar a compra e menos juros embutidos nas parcelas.
Cadastro
Como muitas das compras são feitas a crédito, os e-commerces B2B precisam realizar um cadastro com aprovação de crédito para cada novo cliente. Não é como no B2C, que isso pode ser feito com um ou dois cliques.
Normalmente, no momento do registro, o cliente tem um limite de crédito definido para faturar pedidos, definido segundo os critérios do e-commerce.
Logística
A logística é sempre o aspecto chave em qualquer operação de e-commerce, sobretudo quando falamos do B2B.
O volume de produtos enviados a cada pedido e as solicitações de nota fiscal fazem com que as empresas que atuam no modelo B2B busquem ter mais de um Centro de Distribuição (CD) localizados em locais estratégicos, ganhando em logística e benefícios fiscais.
Para definir qual CD atenderá determinado cliente é necessário considerar o tempo estimado para que o produto chegue ao destino, o custo da entrega e questões fiscais.
A plataforma consegue ler o estoque dos CDs dispersos e, conforme a localização de entrega do pedido, opta por qual deles deve sair o produto.
Quando a mercadoria sai de um estado para outro, é preciso pagar ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços). Dependendo da origem e do destino, esse valor pode ser maior ou menor para o cliente ou empresa.
Em relação ao frete, há dois modelos no B2B: o Cost, Insurance and Freight (CIF) e o Free on Board (FOB). No primeiro, semelhante ao B2C, a empresa arca com os custos e seguro do envio, sendo responsável por embarcar o produto em um operador logístico e entregá-lo até o cliente.
Já no FOB, todo o processo fica por conta do cliente. Ele deve nomear e custear uma transportadora para retirar o produto na origem.
Tributos
Se em e-commerce B2C as questões fiscais já são um problema para os empreendedores, no B2B a complicação se multiplica. São vários impostos envolvidos nas transações, como IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), Substituição Tributária e ICMS com DIFAL (diferencial de alíquotas).
Os impostos e valores pagos variam conforme o porte das empresas e o estado de origem e destino. A própria plataforma calcula o preço do pedido levando em conta todos esses tributos.
Logo, uma boa plataforma de e-commerce B2B precisa trabalhar esses cálculos de maneira eficiente e realizar uma integração com o ERP, que tratará da geração da Nota Fiscal.
5 características de uma boa plataforma de e-commerce B2B
Agora que você conhece as principais diferenças entre os segmentos B2B e B2C, é importante conhecer as funcionalidades que uma plataforma de e-commerce B2B precisa oferecer para os clientes. Confira!
Suporte dedicado
Como estamos falando de pedidos com valores altos, a fornecedora da plataforma precisa garantir um suporte eficiente para resolver problemas técnicos de imediato.
Caso contrário, o relacionamento entre empresa e cliente é prejudicado, atingindo em cheio a credibilidade e a satisfação dos clientes.
Automação de tarefas
Quanto maior for a automação das rotinas, menor será o custo para a empresa, pois os pedidos serão feitos rapidamente e sem empecilhos. Além disso, os fluxos de trabalhos se tornam mais simples, o que aumenta a competitividade do seu negócio.
Procure se informar sobre o nível de automação oferecido pela plataforma de e-commerce B2B. Ele certamente melhorará a experiência dos usuários do seu e-commerce.
Integração de ferramentas
Integrar ferramentas pode facilitar o processo de vendas e de pagamento, reduzindo os obstáculos enfrentados pelos clientes. Uma integração bem-sucedida, com o software de gestão utilizado em sua loja, otimizará os processos de venda, geração de relatório e emissão de notas fiscais.
Multi catálogo
Assim como os preços e condições de pagamento, o catálogo exibido para um cliente é diferente do que é mostrado para outros. E isso varia conforme a região e o perfil de cada um.
Portanto, o multi catálogo é uma ferramenta fundamental para uma plataforma B2B para que os clientes vejam produtos diferentes, já que é comum a empresa ter linhas de produtos que são vendidos exclusivamente em alguns canais ou para alguns clientes.
Além disso, os vendedores e os representantes comerciais também devem integrar a plataforma. Isso porque eles precisam ter acesso aos clientes que atendem, fazer pedidos, acompanhar o processo e ter suas comissões computadas.
Opções de cadastros
Uma boa plataforma também precisa oferecer opções de cadastros para Centros de Distribuição, fornecedores, grupos e políticas comerciais para representantes e vendedores.
Checkout
O processo do checkout é considerado uma das áreas mais complexas do e-commerce.
Criar uma conta e realizar uma compra no e-commerce B2B nem sempre é uma tarefa fácil. Isso porque existe um modelo de aprovação prévia de crédito que dificulta o processo.
Como já abordado, existem algumas especificidades como o procedimento de pagamento, em que o vendedor envia o produto antes do pagamento. Por isso, é necessário ter uma plataforma totalmente flexível e que se molde de acordo com as necessidades do empreendimento e dos clientes.
Atendimento personalizado
O relacionamento com o público é uma importante estratégia para conquistar e manter a confiança dos consumidores B2B.
Esse público, na maioria das vezes, já chega na loja virtual sabendo bastante a respeito do que quer encontrar ali — incluindo tanto os produtos em si, bem como as opções de entrega.
Diante disso, o atendimento precisa ser personalizado e feito em diversos canais. Isso ajuda a alavancar as vendas e permite que os clientes se tornem fiéis à marca, devido à experiência positiva na compra.
A importância de uma plataforma específica para esse segmento
Para que tudo isso funcione, é essencial buscar uma plataforma de e-commerce específica, com os requisitos básicos do segmento e flexível o suficiente para se adaptar ao modelo comercial e atender as necessidades dos clientes.
Caso contrário, você poderá ser surpreendido com dificuldades técnicas e operacionais que podem inviabilizar o negócio.
A escolha da plataforma deve estar sempre pautada por três fatores fundamentais:
- alinhamento estratégico e/ou condição comercial;
- implementação e design competentes;
- padrão x customizações.
Vale ressaltar que a performance é um tópico primordial para qualquer plataforma de e-commerce. E quando se trata da B2B, algumas demandas específicas estão relacionadas a esse desempenho.
Diante dos aspectos abordados anteriormente, nota-se a importância de uma plataforma específica nesse segmento, com estrutura qualificada para auxiliar na venda.
Além de ser um excelente negócio para quem quer investir no ramo, a plataforma de e-commerce B2B oferece agilidade e comodidade nas compras aos clientes.
A expectativa do mercado
O e-commerce B2B movimenta atualmente muito dinheiro no mercado. De acordo com a Forrester Research, as empresas americanas, por exemplo, venderam para outras empresas cerca 889 bilhões de dólares no ano de 2017, por meio das plataformas de e-commerce B2B.
Ainda segundo a empresa, estima-se que até o ano de 2021, o e-commerce B2B atinja 1,2 trilhão de dólares e seja responsável por 13,1% de todas as vendas nos EUA.
Esses números tão expressivos demonstram o potencial do setor para a economia e sua capacidade de transferência de venda. Por isso, é essencial contar com uma boa plataforma.
Já é possível encontrar empresas especializadas nesse tipo de serviço. É o caso da Tray Corp, que fornece uma solução corporativa com segurança e atendimento personalizado.
O objetivo de um comércio eletrônico B2B deve ser a oferta de máxima comodidade para os clientes, bem como a expansão da área de atuação da empresa e redução dos custos de vendas. Sendo assim, uma plataforma B2B precisa dar suporte a esses objetivos com ferramentas avançadas para uso do atacadista ou indústria.
*Artigo publicado originalmente em março de 2018 e atualizado em março de 2020.
