Em 2006, a Amazon abriu a sua loja para pequenos e médios comerciantes inserirem produtos para venda online no seu site. Ao adotar essa estratégia, essa plataforma de e-commerce tornou-se uma das pioneiras como marketplace.
Se você está cogitando transformar a sua loja virtual em um marketplace, considere que esse passo precisa vir acompanhado de uma mudança na visão da empresa: o marketing terá que ser remodelado, assim como uma série de processos internos.
Neste artigo, abordaremos as diferenças entre um e-commerce tradicional e um marketplace e os principais erros que as empresas cometem ao migrar de um tipo de negócio para o outro. Confira!
O que é um marketplace?
Uma plataforma de e-commerce, seja ela B2B (Business to Business ou Empresa para Empresa) ou B2C (Business to Consumer ou Empresa para Consumidor), é voltada para o atendimento. Ou seja, o seu papel é atender determinado cliente. No marketplace, a situação é bem diferente. Você terá vendedores e venderá os produtos deles. O seu papel torna-se o de um intermediador, e não o de um lojista.
A diferença principal é que, na sua loja online, o item à venda é seu: você vende e entrega. Já no marketplace, o produto é de um seller.
Um marketplace é como um shopping virtual, mas ele também necessita de um nicho, de um escopo definido de mercadorias. É preciso que os produtos e os lojistas tenham pontos em comum.
O ponto principal ao migrar de e-commerce para marketplace é trazer vendedores que se complementem em termos de soluções e focar em marketing. As pessoas só vão querer negociar na sua loja se você for muito conhecido, se tiver muito tráfego.
Cabe ressaltar também que essa alteração implica em uma mudança de cultura na empresa. Não existirão mais problemas de logística, por exemplo. Eles, a partir de então, serão resolvidos pelos sellers. O marketplace tem apenas responsabilidade solidária nesse caso. Por isso, é preciso que os processos internos sejam redefinidos e muito bem desenhados para evitar problemas.
Qual é a diferença entre os dois modelos de negócio?
No primeiro modelo, da loja online, você é quem terá de se preocupar com o produto, o atendimento e a entrega. No segundo, você se preocupará apenas com atendimento e marketing: a mercadoria e a entrega são responsabilidades dos comerciantes.
A principal diferença é o investimento em marketing. Agora, o seu foco será em atrair também vendedores, e não apenas compradores. É importante contar com material de divulgação para identificar o porte do seu marketplace e o investimento realizado para atrair visitas.
Quais são os principais erros ao migrar de loja online para marketplace?
1. Baixo investimento em marketing
Quando você tem uma loja, é necessário investir em logística, cadastro de produtos, pesquisa de satisfação. No marketplace, você precisa trazer tráfego para a sua página. É preciso que ter um grande número de visitantes para que ele seja atrativo para comerciantes. Para isso, é crucial um investimento muito maior em marketing.
O investimento em anúncios e em marketing digital deve crescer exponencialmente quando uma plataforma de e-commerce se torna um marketplace.
Portanto, um dos erros mais comuns é não compreender que, a partir do momento em que a sua loja se tornar um shopping virtual, o seu site se tornará uma vitrine para expor itens de outros lojistas. Você terá de empregar esforços para trazer compradores.
Dessa forma, se você não tem experiência em sua plataforma de e-commerce com marketing digital e investimento em SEO, Google Ads, blogs, mídias e redes sociais, esse conhecimento vai fazer falta na sua transição para marketplace.
2. Má gestão de contratos
A gestão de contratos é fundamental, especialmente para comissionamento e repasses. Como o produto à venda não é seu, é preciso delimitar a responsabilidade e a autonomia de cada parte para fazer alterações e reajustes.
É preciso que fique muito claro, contratualmente, que descontos o seu negócio online pode ceder para os sellers realizarem promoções, por exemplo. Também é necessário que o contrato defina a responsabilidade quanto à entrega, à qualidade e ao índice de satisfação com relação à mercadoria.
Muitas vezes, a informalidade dos marketplaces permite que existam comerciantes que não estão vinculados contratualmente à empresa. Caso ocorram problemas, quem ficará no prejuízo nessa situação é o marketplace. Por exemplo, se o seller não entrega na data combinada, a empresa pode ser obrigada a restituir o produto e entrar com um processo judicial para reverter esse prejuízo junto ao vendedor.
Isso causa conflito, despesas e consome horas de trabalho da equipe. Por isso, é essencial que o contrato esclareça a responsabilidade de cada parte em cada etapa. Assim, as regras do jogo ficam claras para todos.
3. Tecnologia ineficaz
Para um lojista online se tornar um gestor de marketplace, é necessário verificar a tecnologia da plataforma em que ele atua e quais são as possibilidades de integrações de outros sellers nessa plataforma. De nada adianta ter uma ótima ideia se a tecnologia envolvida não for adequada para colocar em prática o negócio.
Por exemplo, um comerciante deseja tornar o seu comércio eletrônico em um marketplace para integrar vendedores de material de construção, artigos de decoração e materiais hidráulicos, oferecendo uma experiência de homecenter para o consumidor. No entanto, na hora de fazer isso, o lojista percebe que cada um desses três perfis trabalha com tecnologias diferentes e não é possível integrá-los com a plataforma de e-commerce disponível. Esse problema pode inviabilizar o negócio.
Portanto, para adequar a empresa ao novo modelo de negócio, é importante planejar a transição e desenhar uma nova árvore de processos. Assim, todos os envolvidos terão ciência do seu papel. Os sellers e o marketplace devem trabalhar juntos e apoiar um ao outro, para evitar conflitos que possam prejudicar o relacionamento.
Ao mudar de uma loja virtual individual para um marketplace, a cultura da empresa sofrerá uma grande mudança. Afinal, quando você deixa de vender produtos seus e passa a vender produtos de terceiros, as áreas estratégicas do seu negócio mudam.
