Os profissionais do e-commerce estão se voltando cada vez mais para o sampling marketing como uma maneira de aumentar o reconhecimento da marca, as vendas e a fidelidade do cliente. Isso porque esse tipo de campanha faz algo que quase nenhuma outra consegue: colocar um item físico nas mãos de um consumidor. E isso funciona.
Veremos, em profundidade, o que significa sampling — ou amostragem de produto no mundo do comércio eletrônico — e como essa tática é utilizada no marketing digital para alcançar mais consumidores e vender mais produtos.
Se você ficou interessado e quer saber o que é e como usar essa estratégia no seu e-commerce, continue acompanhando este texto. Boa leitura!
O que é sampling marketing?
O sampling marketing é uma maneira de chamar atenção para uma marca e nutrir relacionamento com o consumidor por meio da experimentação do produto vendido. Hoje, ele vai muito além do que apenas enviar “amostras grátis” ou distribuir brindes em lançamentos, podendo ser aplicado em diferentes situações, como:
- fazer um estande de distribuição de amostras do produto no ponto de venda (PDV), para os casos em que eles também são vendidos em lojas físicas;
- enviar amostras surpresas para os clientes, seja o item isolado ou como brinde na encomenda de um pedido;
- distribuir amostra em locais de interesse do público-alvo, mesmo que não tenha ligação direta com os itens vendidos, como eventos, shows, etc.;
- escolher influenciadores digitais do segmento para enviar gratuitamente o produto em troca de conteúdo espontâneo sobre o item (diferente de parcerias pagas, em que se paga para falar bem da mercadoria). Essa tática é principalmente utilizada nos casos de lançamentos.
Essas são apenas algumas possibilidades do sampling marketing que ajudam a trazer visibilidade para a marca e conquistar novos consumidores.
Caso um cliente goste de um brinde recebido, não significa que ele vai obrigatoriamente comprá-lo online. No entanto, mesmo que não haja conversão direta, é uma excelente maneira de trazer visibilidade para a marca e incrementar a experiência do consumidor.
Há, ainda, outras práticas online de marketing de experimentação. Além do sampling, você também pode estimular o uso de um canal de vendas específico, fazendo com que o cliente transite de maneira integrada entre diferentes meios de compras offline e online (o consumo omnichannel).
Uma política já adotada por algumas marcas é oferecer cupons de desconto nas compras em loja física para serem usados no e-commerce, por exemplo. Vale também seguir o exemplo de marcas de cosméticos que realizam campanhas online em que o cliente retira um voucher na internet e recolhe a amostra na loja física.
Como o sampling funciona (e o que dá mais certo)?
Essa é uma estratégia de marketing bem mais antiga do que se imagina. Basta imaginar uma feira de frutas. Caso o feirante seja esperto, certamente vai partir um pedaço de uma fruta se perceber um cliente avaliando os seus produtos. Se ela estiver boa, as chances de que a pessoa compre são grandes.
O universo do marketing se encontra em rápida e constante evolução, mas o bom e velho “experimente antes de levar” jamais saiu de moda. Investir em marketing digital e estar nas redes sociais é muito importante. No entanto, nada substitui a experiência real de ter um contato direto com os produtos.
Você pode fazer isso de diversas formas. Porém, considerando que pretende que a produção do seu negócio escale, há práticas particularmente eficientes. Uma excelente ideia é distribuir amostras em locais frequentados pelo seu público-alvo, mas que não vendem seus produtos.
Pode parecer bem contraditório no início, mas fazer ações de sampling em ambientes que não tenham relação com o seu produto pode ser uma ótima estratégia. Pense em uma loja de calçados, por exemplo, em que os consumidores ganham uma amostra de perfume (o seu produto) no momento em que pagam pelas compras. Para isso, é fundamental, no entanto, construir parcerias estratégias que permitam esse tipo de ação.
Pode ter certeza de que a primeira coisa que esse consumidor vai fazer é agradecer e sorrir. O seu produto vai ser recebido como um presente tanto da loja de calçados quanto da sua marca.
Não existe forma mais positiva de se aproximar de um potencial cliente (principalmente em um cenário em que a regra de ouro do mercado é vender experiências e não apenas produtos).
Também é possível distribuir amostras grátis no próprio ambiente de venda. Essa estratégia é certeira para criar um momento de compra mais agradável.
Qual é a importância do sampling marketing?
Mesmo com o crescimento do comércio eletrônico, o sampling marketing, ou marketing de amostragem, tornou-se uma estratégia integral para os profissionais que desejam alcançar e engajar o seu público-alvo — especialmente nas mídias sociais.
Seja no setor de tecnologia, cosméticos ou vestuário, muitas marcas estão recorrendo ao envio de amostras de produtos para mostrar resultados rapidamente.
Em termos simples, a amostragem de produtos funciona ao perguntar aos consumidores se eles gostariam de experimentar um produto em troca de um feedback honesto, seja por meio de uma resenha em um site, nas mídias sociais ou em ambos os canais. Isso permite que as marcas coletem e amplifiquem conteúdos de clientes reais na esperança de influenciar novos compradores.
Quais são as vantagens dessa estratégia?
Agora que você já sabe o que é sampling marketing, veja quais são os benefícios de se trabalhar com marketing de experimentação.
Veja alguns pontos relevantes:
Permite metrificar sua estratégia
Muitas empresas apostam nos investimentos BTL (Below The Line) — campanhas segmentadas que pretendem atingir cada consumidor individualmente, ao contrário da publicidade tradicional de massa, em veículos como televisão, rádio e jornais e revistas.
No entanto, muitas delas não estabelecem métricas precisas para fazer o cálculo do sucesso das estratégias de marketing. Mensurar os resultados é fundamental para compreender o que está dando mais certo nas ações e, é claro, otimizar esses pontos com sabedoria, ancorando-os em dados.
Caso sejam distribuídas 150 amostras de determinado produto, por exemplo, torna-se possível pedir os dados básicos do número de pessoas que recebem o sample. Em seguida, você consegue entrar em contato com para ter uma amostragem da intenção de comprar o produto impulsionado pelo sampling.
Também é viável realizar um levantamento de dados durante a própria distribuição das amostras. O ponto de distribuição é um local valioso para que você descubra as principais impressões de seus potenciais clientes sobre determinado produto que está sendo entregue.
Garante amplitude de alcance
O Brasil todo está potencialmente ao alcance das amostras grátis com o sampling, afinal, basta fazer uma entrega pelo correio para que o produto da sua empresa chegue ao consumidor.
No entanto, apenas a chance de alcançar muitas pessoas não é o suficiente para tornar a estratégia sampling perfeitamente escalável. Para que ela seja precisa, é necessário direcioná-la seguindo uma segmentação dos clientes.
Assim, de modo geral, há uma série de pontos positivos ao executar esse tipo de campanha:
- identificar e recompensar os seus clientes mais fiéis;
- obter comentários úteis sobre produtos feitos por consumidores reais;
- criar entusiasmo e demanda para o lançamento de um item.
Talvez a maior vantagem do sampling marketing no e-commerce seja a sua capacidade para gerar rapidamente classificações, reviews, postagens em redes socais e outros conteúdos gerados pelo consumidor, ou, em inglês, user-generated content (UGC).
Como o sampling marketing gera conteúdo?
O sampling marketing afeta diretamente as vendas de um item. Isso porque ele estimula o cliente a analisar as amostras enviadas em comentários públicos, seja na loja online ou nas redes sociais. De acordo com a Pew Research, revisões online e outros conteúdos produzidos por clientes são cruciais nas decisões de compra.
Assim como os sites especializados, as plataformas de mídia social oferecem uma oportunidade para os consumidores compartilharem seus pensamentos e suas experiências sobre os produtos e serviços que usam.
A mesma pesquisa da Pew Research constata que 39% dos entrevistados dizem ter compartilhado suas experiências ou seus sentimentos sobre empresas ou produtos em redes sociais, como o Facebook ou o Twitter. Cerca de 55% dos jovens entre 18 e 29 anos se envolveram nesse comportamento, assim como 50% daqueles com idades entre 30 e 49 anos.
Outros dados impressionantes do estudo se referem à segurança de produtos e proteção ao consumidor. Mais entrevistados apontam que as classificações e resenhas dos clientes ajudam os consumidores a se sentirem mais confiantes sobre as suas compras do que a legislação e fiscalização do setor.
Cerca de 46% dos entrevistados consideram que a disponibilidade de avaliações de clientes ajuda muito a fazer com que os consumidores se sintam confiantes sobre as suas compras. Apenas 25% consideram que as regulamentações governamentais cumprem papel crucial nesse sentido.
Da mesma forma, 45% dos entrevistados afirmam que as avaliações de outros compradores ajudam muito a tornar as empresas responsáveis perante os seus clientes — 15 pontos percentuais acima da parcela de 30% que considera as regulamentações governamentais igualmente úteis.
Logo, o marketing de amostragem estimula diretamente a produção de conteúdo gerado pelo consumidor e, consequentemente, a credibilidade do produto e as vendas.
Como fazer sampling marketing?
Seguindo alguns simples passos é possível aplicar a estratégia de sampling marketing na prática. Confira os principais!
Tenha uma estratégia clara
Há muitas formas de distribuir amostras de um produto. Ao escolher uma estratégia, é importante questionar:
- O que estamos tentando realizar? Sensibilização quanto à marca, afinidade ou reforço dos números de vendas?
- Temos um objetivo claro ao pedir que as pessoas experimentem o produto?
- Quantas pessoas devemos incluir no grupo de amostragem?
- Como identificamos as pessoas certas para incluir em nosso grupo de amostragem?
Escolha o público-alvo com cuidado
É importante garantir que as amostras estão sendo enviadas para as pessoas certas dentro do seu público-alvo e dentro dos seus consumidores fiéis. Existem serviços que ajudarão você a identificar quem incluir no seu grupo de amostragem, mas uma boa dica é começar com os seus melhores clientes, os chamados defensores da marca.
Eles são os seus compradores mais fiéis, que retornam sempre ao seu negócio. São as pessoas que já estão entusiasmadas com o que você está fazendo: esses são os clientes que você deseja recompensar.
Isso não só ajuda a aumentar a fidelidade à marca, mas também coloca os indivíduos certos na posição certa de contar para os outros o que você está fazendo.
Envie amostras para gerar revisões
Sabemos que as críticas são cruciais quando se trata de vender produtos e vencer concorrentes. Uma campanha de sampling marketing que envia amostras para gerar revisões é uma ótima maneira de coletar rapidamente mais avaliações e aumentar a sua vantagem competitiva.
Além disso, o engajamento dos clientes nesse tipo de ação é alto. A pessoa se sente especial nessa posição e contribui com a campanha.
Divulgue novos produtos
O lançamento de um produto é um processo longo e cheio de detalhes. No entanto, muitas vezes, apesar de toda a minúcia envolvida, a empresa se esquece de elaborar uma campanha de marketing para o lançamento.
Distribua o produto lançado para clientes, defensores da marca ou, até mesmo, influenciadores do setor. Convide-os a testá-lo em troca de feedback e revisão do produto.
Crie buzz nas mídias sociais
A ascensão das mídias sociais deu a todos um microfone que possibilita compartilhar as experiências com amigos, familiares e desconhecidos. Essa é uma ferramenta poderosa no comércio eletrônico.
Você pode identificar quais influenciadores atraem o seu público-alvo e, em seguida, fornecer amostras gratuitas para que eles possam compartilhar as suas impressões. Dessa forma, você inicia uma conversa online sobre os seus produtos.
Combine diferentes estratégias
As estratégias acima não são as únicas para realizar o sampling. Existem muitas outras, como distribuição de amostras pessoalmente, envio de produtos pelo correio e envio de brindes em pedidos, com a inclusão de produtos extras junto aos itens vendidos, entre outras opções.
Além disso, essas estratégias podem ser combinadas de inúmeras formas para atingir objetivos diferentes. Enfim, o sampling marketing fortalece significativamente a sua relação com os clientes. Não se trata apenas de marketing de divulgação da marca. É certo que, com ele, você apresenta e reforça a marca da empresa, mas o melhor é como faz isso: conquistando e satisfazendo os consumidores na prática.
*Artigo originalmente publicado em maio de 2018 e atualizado em dezembro de 2018.
