Não tem como escapar: todo varejo precisa lidar com a sazonalidade de vendas, se preparando para os picos de demanda e se tornando sustentável para quando o mercado esfria.
Você sabe como isso pode ser feito? É possível garantir uma viagem sem sustos nessa “montanha-russa” ao longo do ano. Neste artigo selecionamos informações importantes sobre o assunto e listamos dicas sobre como amenizar essas flutuações para prosperar o ano todo. Acompanhe!
Encare a sazonalidade de vendas como algo natural
Primeiramente, precisamos tirar da cabeça uma preocupação constante do gestor de comércio online: a sazonalidade é natural, até desejável, e acontece para todo mundo — desde o pequeno negócio de nicho até os grandes varejistas e marketplaces.
Desejável? Sim! Pense em quantas datas comemorativas tiveram origem ou foram consolidadas pelo comércio: Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Dia dos Namorados, Black Friday e o Natal.
Essas datas se tornaram tão importantes para o mercado porque captam e centralizam o desejo do consumidor, criando um impulso — um motivo para que ele vá às compras.
Essas datas aquecem o mercado e aumentam os lucros, mas invariavelmente acabam concentrando o volume de vendas nelas, ficando bem menor nas épocas de baixa estação.
Esse não é um problema para quem se prepara. Concentrar o consumo nas datas comemorativas potencializa o gasto do público e acaba por ter um resultado positivo no fim do ano.
Então, é hora de tratar essa questão como essencial para o varejo e parte do seu planejamento. Entender e se preparar para a forma como o mercado se comporta é a base de um e-commerce de sucesso.
Aplique estratégias para vender o ano todo
Se a sazonalidade de vendas é algo intrínseco ao varejo físico e online, quem se destaca no setor é quem se adapta ao tipo de gestão que o modelo pede.
É um trabalho muito focado em entender seu público, conhecer bem o comportamento dele em cada data comemorativa e ter uma base na inteligência de dados para lidar com diversos cenários sem perder o controle. Veja como!
Determine como a sazonalidade de vendas funciona para o seu negócio
Por mais que as datas comemorativas aqueçam todo o mercado, alguns períodos de alta demanda são mais importantes do que outros, dependendo da natureza da loja virtual.
Uma loja de brinquedos, por exemplo, precisa focar muito mais no Dia das Crianças do que no Dia das Mães ou no Dia do Consumidor.
Não são todos os casos em que essa diferenciação é assim tão clara. Por isso, antes de qualquer coisa, você precisa entender o comportamento do seu público e em quais dessas datas ele é mais ativo.
A ideia é focar suas estratégias de marketing e vendas nos períodos de melhor retorno. Geralmente a Black Friday e o Natal são datas obrigatórias para lidar com a sazonalidade, mas qualquer outra época que tenha relação com o seu público pode e deve ser explorada.
Aprenda a planejar em ciclos
Definidos os períodos de maior demanda do negócio, é hora de fazer o seu planejamento do ano em torno dessas informações.
Como dissemos, a sazonalidade é inevitável para o varejo, mas a boa notícia é que ela é previsível e se repete todo ano.
Planejar-se em ciclos significa começar ações de marketing e assinar contratos de fornecimento meses antes, para que seu negócio esteja pronto para atender o público durante o pico de vendas. Isso também significa contar com o dinheiro ganho nessa época como uma fonte de renda para equilibrar os meses mais fracos.
O importante para o gestor de qualquer varejo é pensar no ano como um todo. Um bom mês não garante seu sucesso nos próximos, assim como um mês em que o faturamento foi baixo tem que ser tratado como oportunidade para se preparar para as grandes datas.
Precifique de acordo com a demanda
Alguns gestores varejistas têm dificuldade de lidar com precificação mais maleável de acordo com a demanda. O medo é que, ao baixar o preço em uma época fria, o consumidor pare de comprar mais caro quando chegar uma data comemorativa.
Dá para acabar com esse mito com um exemplo simples: todos nós sabemos que o ovo de páscoa vai custar a metade do preço na segunda-feira depois da Semana Santa, mas, mesmo assim, o faturamento antes do feriado não cai.
Isso é uma questão natural e aceita, tanto pelo mercado quanto pelo público. O preço na data comemorativa inclui também o valor sentimental ou ocasional daquele produto. Você pode presentear a sua mãe em qualquer dia do ano, mas no Dia das Mães aquele presente tem um significado especial.
Portanto, o preço não é tão fundamental para a decisão de compra quando você cria desejo e identificação naquele produto em determinada situação.
Quando essa conexão não é favorável, diminuir o preço pode ser uma boa ideia para estabilizar o equilíbrio entre datas de alta e baixa demanda.
Invista muito em fidelização
Como falamos em conexão emocional, precisamos falar de fidelização. Talvez essa seja a estratégia mais importante para garantir faturamento independentemente da data.
O investimento em técnicas de fidelização pode ser por descontos especiais, programas de fidelidade, condições de pagamento e cashback quando o mercado estiver frio.
O objetivo é dar motivo para o consumidor comprar quando você mais precisa — nos meses que o seu estudo demonstra como os mais deficitários.
Quando há relacionamento entre cliente e marca, há um contato mais próximo e frequente. O resultado é sempre uma recorrência maior e com ticket médio mais alto. É tudo o que você precisa para vender bem o ano todo!
Entenda a importância dos dados para lidar com a sazonalidade
Queríamos terminar este texto reforçando um ponto que talvez você tenha percebido permeando todos os tópicos: ter informação é fundamental para se planejar.
Lidar com um mercado de ano assimétrico exige conhecer bem os hábitos do público, o que os concorrentes estão fazendo e conseguir agir rapidamente com as suas próprias informações de negócio.
Por isso, a tecnologia é fundamental para o sucesso. Contar com plataformas que simplifiquem a gestão de um e-commerce dá mais recursos para pensar e agir estrategicamente, criar e seguir um planejamento anual.
Com o suporte de boas plataformas, com conhecimento do seu consumidor e com foco nas vendas o ano todo, a sazonalidade de vendas deixa de ser uma incerteza e se torna uma oportunidade.
